営業職向け(3階層:マネージャー、リーダー、プレイヤー)

営業プロセス管理~3階層並行教育プラン

プランNo.353

プランの概要

  • 全業界向け
  • 営業職(3階層:マネージャー、リーダー、プレイヤー)
  • 1年間

マネージャー・リーダー・プレイヤーにソリューション提案力と営業マネジメント力を強化する研修を実施し、各階層のスキルアップと営業活動の考え方の統一を目指す

課題解決の流れ

現状の課題

このような課題を解決する施策をご提案いたします

  • 【提案型営業を目指したい】セールス営業から提案型営業へとスタイルを変えさせたい
  • 【マネジメントが弱い】マネージャー・リーダーがプレイヤーとしての意識が強く、拠点・チームのマネジメントスキルが低い
  • 【成果に差が出ている】拠点・チームによって成果のバラつきが大きく、組織全体の業績目標を達成できていない

問題の要因

  • 今まではモノの魅力・価値を伝える営業手法だったが、現在は相手のニーズにマッチした商品・サービスの提案が求められており、営業手法を見直す必要がある
  • プレイヤーとしてのスキルだけでなく、拠点・チームとして成果を上げるためにマネジメントの重要性が高まっている
  • 組織として一貫した考えや共通ノウハウが共有されていないため、マネージャー・リーダーの考え方に左右され、一定のパフォーマンスを出すことができていない

解決策

課題を解決するソリューション例をご紹介いたします

  • 共通認識をふまえて営業活動をするために、全階層に一貫した軸を元にした考え方・スキルを習得する
  • 営業プロセスマネジメントの基本を押さえ、各拠点・チームのノウハウを平準化し、組織の営業活動の基礎を築く
  • セールス営業からソリューション(提案型)営業に必要なスキルを身につけ、相手のニーズを引き出す力・提案する力を強化する

プランの具体的な内容(本課題のソリューション例)

「ソリューション提案力」「営業マネジメント力」の2軸を中心とし、マネージャーとリーダーに2回、プレイヤーに3回の研修を実施します。

<営業マネジメント力>
個人の感覚に頼るのではなく、営業活動を数値で可視化しながら管理し、目標達成のための営業プロセス管理力を強化します。

<ソリューション提案力>
セールス営業からソリューション営業に必要な「相手のニーズを引き出す力」「提案する力」を習得します。

プランの概要

営業マネージャー

【1回目】営業マネージャー研修~営業プロセスと部下マネジメント

拠点のマネージャーとして必要となる、営業のプロセスマネジメントの考え方とPDCA実践のポイントについて理解を深めます。また、拠点目標を達成するために必要な部下とのコミュニケーションについても学びます。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業マネージャー研修~数字を活用したマネジメント

1回目の復習に加えて、販売戦略を立てる際に必要な知識・考え方を学びます。あわせて、戦略立案の際に必要な計数管理・見込み管理といった数字についても取り扱います。最後に実際に戦略を考え、それを受講者同士で共有し、組織内の共通認識の確立や有効な戦略パターンの浸透をはかります。


営業リーダー

【1回目】営業リーダー研修~プロセスマネジメントの基本とソリューション提案

営業リーダーに必要な、数字管理・顧客管理・行動管理・案件管理の4つを学び、プロセスマネジメントの基礎を体得します。ソリューション提案力を向上させ、リーダー自身のスキルアップを目指すと同時にプレイヤーの育成にも役立てます。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業リーダー研修~PDCAをまわし、チームの成果を上げる

1回目の復習に加えて、チームの販売戦略立案と、その戦略を実行し目標達成をするために必要な営業活動計画の立て方とメンバーのマネジメント手法をお伝えします。


プレイヤー

【1回目】営業プレイヤー研修~ソリューション提案力向上

主にセールス営業からソリューション営業への切り替えを目指します。具体的には、顧客のビジネス理解や自社でできることの把握といった提案前の準備段階から、ニーズの深堀りやソリューションの考案といった提案に必要な知識・スキルを学びます。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業プレイヤー研修~営業計画を活用し成果を上げる

営業の役割や企業の仕組みといった営業職が持つべきマインドを再認識し、成果を上げることができる営業に必要な仕事の進め方やタイムマネジメントの手法を習得します。

【3回目】営業プレイヤー研修~商談のシナリオづくりと行動経済学を活用した商談スキル

営業をするうえで重要な信頼関係構築の重要性を改めて理解します。行動経済学を営業活動に応用し、お客さまにとって最適な選択に導く商談スキルを高めます。


+αのスキル強化

各階層で一貫した教育が完了した後は、研修の中で明確になった個人の課題をフォローすると、さらなる営業スキルの強化が期待できます。

営業研修ラインナップ|11の営業プロセスに対応

研修のプロがお答え 全力Q&A


                

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

似た課題のプラン

  • 07.31 UP

    1. 若手
    2. 中堅
    3. 管理職
    4. 経営層

    「オンライン商談」時代の営業・マーケティング変革プラン

    ニューノーマル時代で成果を出す、WEB/マーケティングとの連動、インサイドセールスの切り分け、オンライン商談力の強化、SFA・MAツール導入の総合支援

  • 07.29 UP

    1. 若手
    2. 中堅
    3. 管理職
    4. 経営層

    営業プレイヤーから脱却しマネジメント力を習得するプラン

    営業のプレイングマネージャーに、真の管理職に必要なスキルとしてマネジメント・業務改善・交渉スキルなどを身につけさせ、営業プレイヤーからの脱却をはかる

  • 02.14 UP

    1. 若手
    2. 中堅
    3. 管理職
    4. 経営層

    事務職が上司の支援でインサイドセールスへ挑戦するプラン

    事務職がストレスの多い「電話」「営業」に安心してチャレンジできるよう、管理職のサポート体制を整える。また、本人への意識づけと営業電話スキル強化をはかる

施策の効果を高める +α のソリューション例

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


研修との併用でさらなるスキルアップが可能です。また、買い切りプラン、レンタルプラン、定額制プランの3つを、教育の目的、人数、期間に合わせて使い分けることで、コスト削減や効率的な教育を行うことができます。

eラーニングサービス~動画百貨店

Copyright © Insource Co., Ltd. All rights reserved.

閉じる