営業職向け(3階層:マネージャー、リーダー、プレイヤー)

営業プロセス管理~3階層並行教育プラン

プランの概要

対象者・期間

業界・業種・規模

全業界

対象者

営業職(3階層:マネージャー、リーダー、プレイヤー)

期間

1年間

問題意識・課題

  • 【スキル】セールス営業からソリューション(提案型)営業スキルを向上させたい
  • 【意識】マネージャー・リーダーがプレイヤーとしての意識が強く、拠点・チームのマネジメントスキルが低い
  • 【組織】拠点・チームによって成果のバラつきが大きく、組織全体の業績目標を達成することができていない

問題の要因

  • 今まではモノの魅力・価値を伝える営業手法だったが、現在は相手のニーズにマッチした商品・サービスの提案が求められており、営業手法を見直す必要がある
  • プレイヤーとしてのスキルだけでなく、拠点・チームとして成果を上げるためにマネジメントの重要性が高まっている
  • 組織として一貫した考えや共通ノウハウが共有されていないため、マネージャー・リーダーの考え方に左右され、一定のパフォーマンスを出すことができていない

課題に対する解決策

  • 共通認識を踏まえた営業活動を行うために、全階層に一貫した軸を元にした考え方・スキルを習得する
  • 営業プロセスマネジメントの基本を押さえ、各拠点・チームのノウハウを平準化し、組織の営業活動の基礎を築く
  • セールス営業からソリューション(提案型)営業に必要なスキルを習得し、相手のニーズを引き出す力・提案する力を強化する

本プランの内容

「ソリューション提案力」「営業マネジメント力」の2軸を中心とし、マネージャーとリーダーに2回、プレイヤーに3回の研修を実施します。

<営業マネジメント力>
個人の感覚に頼るのではなく、営業活動を数値で可視化しながら管理し、目標達成のための営業プロセス管理力を強化します。

<ソリューション提案力>
セールス営業からソリューション(提案型)営業に必要な「相手のニーズを引き出す力」「提案する力」を習得します。

プランの概要

営業マネージャー

【1回目】営業マネージャー研修 ~営業プロセスと部下マネジメント

本研修では、拠点のマネージャーとして必要となる、営業のプロセスマネジメントの考え方とPDCAの実践ポイントを習得します。また拠点目標を達成するために必要な部下とのコミュニケーションについても学んでいただきます。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業マネージャー研修 ~数字を活用したマネジメント

1回目の研修で学んだプロセスマネジメントの復習に加えて、販売戦略を立てる際に必要な知識・考え方を習得します。併せて戦略立案の際に必要な計数管理・見込み管理といった数字についても取り扱います。最後に実際に戦略を考え、それを受講者同士で共有することで、組織内の共通認識の確立や有効な戦略パターンの浸透を図ります。


営業リーダー

【1回目】営業リーダー研修 ~プロセスマネジメントの基本とソリューション提案

本研修では、営業リーダーに必要な4つの管理「数字管理」「顧客管理」「行動管理」「案件管理」を学ぶことで、プロセスマネジメントを習得します。加えて、ソリューションの提案力を向上させ、リーダー自身のスキルアップを目指すと同時にプレイヤーの育成にも役立てていただきます。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業リーダー研修 ~PDCAをまわし、チームの成果を上げる

1回目の研修で学んだプロセスマネジメントの復習に加えて、チームの販売戦略立案と、その戦略を実行し目標達成をするために必要な営業活動計画の立て方とメンバーのマネジメント手法を習得します。


プレイヤー

【1回目】営業プレイヤー研修 ~ソリューション提案力向上

本研修では、主にセールス営業からソリューション営業への切り替えを目指します。具体的には、「顧客のビジネス理解」「自社でできることの把握」といった提案前の準備段階から「ニーズの深堀り」「ソリューションの考案」といった提案に必要な知識・スキルを習得します。

<プログラム案>

プランの概要

【2回目】営業プレイヤー研修 ~営業計画を活用し成果を上げる

営業の役割や企業の仕組みといった営業をするうえでもっておくべきマインドを再認識し、成果を上げることができる営業に必要な仕事の進め方やタイムマネジメントの手法を習得します。

【3回目】営業プレイヤー研修 ~商談のシナリオづくりと行動経済学を活用した商談スキル

営業をする上で重要な信頼関係構築の重要性を改めて理解します。そのうえで、「行動経済学」を営業活動に応用することで、お客さまにとって最適な選択に導く商談スキルを習得します。


+αのスキル強化

各階層で一貫した教育が完了した後は、研修の中で明確になった個人の課題をフォローすると、さらなる営業スキルの強化が期待できます。

営業研修ラインナップ|11の営業プロセスに対応

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

さらに効果的な教育を実施するためには

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


研修との併用でさらなるスキルアップが可能です。また、買い切りプラン、レンタルプラン、定額制プランの3つを、教育の目的、人数、期間に合わせて使い分けることで、コスト削減や効率的な教育を行うことができます。

eラーニングサービス~動画百貨店

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