営業職向け（３階層：マネージャー、リーダー、プレイヤー）

営業プロセス管理～３階層並行教育プラン

20/10/21 更新

プランの概要

対象者・期間

業界・業種・規模: 全業界

対象者: 営業職（３階層：マネージャー、リーダー、プレイヤー）

期間: １年間

問題意識・課題

【スキル】セールス営業からソリューション（提案型）営業スキルを向上させたい
【意識】マネージャー・リーダーがプレイヤーとしての意識が強く、拠点・チームのマネジメントスキルが低い
【組織】拠点・チームによって成果のバラつきが大きく、組織全体の業績目標を達成することができていない

問題の要因

今まではモノの魅力・価値を伝える営業手法だったが、現在は相手のニーズにマッチした商品・サービスの提案が求められており、営業手法を見直す必要がある
プレイヤーとしてのスキルだけでなく、拠点・チームとして成果を上げるためにマネジメントの重要性が高まっている
組織として一貫した考えや共通ノウハウが共有されていないため、マネージャー・リーダーの考え方に左右され、一定のパフォーマンスを出すことができていない

課題に対する解決策

共通認識を踏まえた営業活動を行うために、全階層に一貫した軸を元にした考え方・スキルを習得する
営業プロセスマネジメントの基本を押さえ、各拠点・チームのノウハウを平準化し、組織の営業活動の基礎を築く
セールス営業からソリューション（提案型）営業に必要なスキルを習得し、相手のニーズを引き出す力・提案する力を強化する

本プランの内容

「ソリューション提案力」「営業マネジメント力」の2軸を中心とし、マネージャーとリーダーに2回、プレイヤーに3回の研修を実施します。

＜営業マネジメント力＞
個人の感覚に頼るのではなく、営業活動を数値で可視化しながら管理し、目標達成のための営業プロセス管理力を強化します。

＜ソリューション提案力＞
セールス営業からソリューション（提案型）営業に必要な「相手のニーズを引き出す力」「提案する力」を習得します。

営業マネージャー

【１回目】営業マネージャー研修　～営業プロセスと部下マネジメント

本研修では、拠点のマネージャーとして必要となる、営業のプロセスマネジメントの考え方とＰＤＣＡの実践ポイントを習得します。また拠点目標を達成するために必要な部下とのコミュニケーションについても学んでいただきます。

＜プログラム案＞

【２回目】営業マネージャー研修　～数字を活用したマネジメント

１回目の研修で学んだプロセスマネジメントの復習に加えて、販売戦略を立てる際に必要な知識・考え方を習得します。併せて戦略立案の際に必要な計数管理・見込み管理といった数字についても取り扱います。最後に実際に戦略を考え、それを受講者同士で共有することで、組織内の共通認識の確立や有効な戦略パターンの浸透を図ります。