《粗利80％の技術マーケティング》顧客目線で自社技術を横断整理し「未実現の構想」で顧客と話したら、高ROICテーマを創出した技術営業の話

人事/総務/財務/法務

潜在ニーズを引き出し、事業部を横断した技術を用いたソリューション提案へとつなげる方法を解説

No. 99K252015

26/02/12 更新

講義のねらい
研修プログラム
注意事項
スケジュール

受講対象target

・技術営業担当の方
・研究開発部門、技術部門など関連部門のご担当者様
・本テーマにご関心のある方

講義のねらいoutline

多くの企業でソリューション営業や技術マーケティングの必要性は認識されているものの、現場では商品カタログを軸とした説明営業から抜け出せず、事業部や支店ごとに営業手法が分断されたままになっている。

その結果、顧客の課題を起点に技術や商品を横断的に組み合わせ、本来提供できるはずの価値を十分に届けられていないケースが少なくない。

本セミナーでは、こうした状況を個々の営業力の問題としてではなく、技術営業が設計すべき構造の問題として捉え直す。完成した商品や確定した用途を売るのではなく、顧客自身もまだ明確に言語化できていない「未実現の構想」を起点に対話を行うことで、潜在ニーズを引き出し、事業部を横断した技術を用いたソリューション提案へとつなげる方法を解説する。

さらに、潜在ニーズの仮説構築、課題解決型ペーパー、差異化提案シートという三つの実践ツールを用い、営業と技術が共通言語で連携しながら、高付加価値テーマを創出し、ROIC向上につなげるための実践知を提供する。

主催団体organizer

本コースは、一般社団法人企業研究会が主催しております。

研修プログラム例program

1．高収益企業に共通するソリューション化の背景とロジック
キーエンス、SMC、ダイキン、3M、花王、P&Gの事例をもとに、なぜ高収益が実現できているのかを構造的に整理し、個別企業に依存しないソリューション化のパターンを読み解く。

2．技術営業段階で捉えるべき潜在ニーズとは何か
高粗利商談に共通する特徴、情報の非対称性の考え方、有名な格言が示唆する営業の本質を踏まえ、本セミナーにおける「潜在ニーズ」を定義する。
潜在ニーズは顧客の無知や未整理状態から生まれるものであり、それを掴むために営業と開発にそれぞれ求められる役割と連携のあり方を整理する。

3．顧客から頼られる営業を生む仕組み
医者の比喩を用いながら、なぜ顧客は相談相手を選ぶのかを構造的に解説する。
商品スペック訴求から脱却し、商談前準備を起点に顧客の研究開発課題・生産課題・評価課題を調査し、技術・社会トレンドと結びつけて整理する方法を示す。リード情報を用いた会話設計、ホワイトペーパーによる相談動線のつくり方までを一連の仕組みとして扱う。

4．技術と営業との連携実務とテーマ創出
潜在ニーズに基づくソリューション提供を実現するために、開発部門で起こりがちな問題を整理し、上司・開発側の視点から見た「持ち帰る情報の質」をどう評価すべきかを解説する。
潜在ニーズを起点とした分析、テーマ化、類似ニーズの抽象化と共有において、営業が果たすべき実務を明確にする。

5．技術とソリューション・ビジネスの設計
技術プラットフォームによる課題解決ビジネスの考え方を整理し、ソリューションを再編集することでマーケティングと営業活動につなげる方法を解説する。
3Mやヤマハ発動機の事例を踏まえ、ソリューション・カタログの作り方と利幅向上につながる営業サイクルを示す。

6．事例で考える
技術営業の「DX化」が目的化していないかを問い直し、商談数・失注分析・ソリューション履歴の棚卸しの意味を再定義する。
ソリューション履歴の整理、ディスカッション・ペーパーの作成、顧客課題調査、リード情報創作を通じて、実務に落とし込む。

7．まとめ
未実現の構想を起点に、顧客課題で技術を横断し、ROICにつながる技術営業を設計するために、営業企画が担うべき役割を再確認する。

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