若手営業職向け

全体最適・利益確保の視点で営業活動を洗練させるプラン

プランNo.438

全4回の研修実施で稼げる営業職への意識転換を促し、実践スキルを養うプラン。自分の責任範囲を狭めがちな若手に、関連部署を巻き込みながら協力を得ることの重要性を説く

対象者・期間

業界・業種・規模

全業界

対象者

入社2~3年目ごろの若手階層、営業職

期間

1~2カ月

問題意識・課題

  • 【組織】毎年営業職の人員を増やしてはいるものの、利益率がなかなか上がらず、むしろ下がっている
  • 【意識】若手の仕事の仕方が雑で遅く、チームメンバーや前後工程の関連部署に迷惑を掛けることが少なくない。特に契約締結の場面では法務部門に丸投げしている
  • 【意識】コスト意識が低く、簡単に出精値引きを使って契約をまとめようとしがちで、お客さまにいいように扱われている感がある

問題の要因

  • お客さまとのリレーション構築や営業トークを学ばせる機会は多いが、利益を高める指導をこれまでしてこなかった
  • 「自分の仕事はここまで」と都合よく線引きし、他部署に本来自分がやるべき仕事を押しつけている。あるいは単純に業務処理スキルが低く、結果的に周りがフォローせざるを得ない状況にある
  • 自分の営業活動の質を上げて利益を最大化させることに重きを置くことができずにいる。どのお客さまに限られたリソースを割くべきかの判断がつかない

課題に対する解決策

  • 組織の中で若手営業職に求められていること、売上をつくり利益を上げるために周りに支えてもらっていることを改めて振り返る
  • 契約締結の一般的な知識を学び、特に留意すべきポイントや判断基準の基本を学ぶ
  • 限りある時間や力をできる限り純粋な営業活動に充てるための時間の使い方・確度の高いお客さまに適切にアプローチする方法を理解する

本プランの内容

1回目と2回目の研修で営業職としての役割認識や全体最適の視点、次のステップで契約事務の要点を得て、最後に稼げる営業活動のノウハウを身につけるプログラムを受講します。営業職としての基本的な活動やお客さま対応を1~2年ほど経験したが、なかなか独り立ちできない・期待される実績があげられない若手が少なくないという組織におすすめのパッケージングです。

プランの概要

1回目:自分に求められていること、組織内の立ち位置を前向きに捉える

新人営業研修 できる営業になるための心構えと仕事の進め方編(1日間)

1回目は、2年目以降の若手営業向けにも現状を振り返る意味でも活用いただける、上記研修を実施します。改めて、企業とは何か、売上をあげることが営業の使命であるということを意識づけるのがねらいです。実績を生むために必要な行動量や、先を読む仕事の仕方を解説します。自分一人で完結できることはわずかで、支援をしてもらうためにはどのような心構えが必要かなどにも言及します。

2回目:依頼の仕方が「不躾な丸投げ」になっていないか

社内調整力向上研修~質問をうまく使って仕事を円滑に進める(1日間)

お客さまからのご質問やご要望の連絡メールを、関連部署にそのまま転送するだけで対応完了とみなしているようでは、担当者としての責務を果たしているとは到底言えません。契約した商品を実際に作る製造部・主要部材を購入してくれる購買部・売上金の伝票処理をしてくれる経理部など、すべての部署が協力してくれてはじめて営業職の仕事が成り立ちます。相手の手間になることをお願いせざるを得ない状況になったときにこそ、それまでの誠意ある姿勢や人脈作りが活きることをお伝えします。営業側の都合だけでなく、社内の他部署の立場でものごとを見る重要性をここでつかみます。

3回目:契約事務も営業職の仕事。法務部門に任せきりにせず、責任をもつ

3時間で学ぶ仕事の基礎知識研修~企業間取引で発生する契約の基本

契約書を難しいものと感じる若手は少なくありませんが、お互いの取引をスムーズに進め、また自社の利益を守るというリスク管理の観点からも、必要最低限の知識を営業担当者が身につけておくことは極めて重要です。本プログラムでは、企業間取引においてよく遭遇する秘密保持契約書・取引基本契約書・売買契約書の確認ポイント習得を目指します。実務を担う営業担当者が契約内容を理解して、不利な条件下でビジネスを行わなければならなくなったり、場合によってはこちらが契約違反を起こしてしまうリスクも生み出しかねないことをしっかりと理解します。

4回目:三方よしの関係を築けるお客さまを見極める

エースになるための営業力強化研修~定期接触で顧客との関係を継続させる(半日間)

利益を上げるにはまず売上を確保しなければなりません。そして売上をつくるためには、その何倍もの見込み顧客に長期間にわたって定期的に情報提供し、引き合いの芽を育てる必要があります。とはいえ、いつも無理難題ばかりを押し付けられて振り回される、こちらに利益が残らない金額での見積りを強要するようなお客さまに、限りあるリソースを割いているようであれば問題です。1~3回目は組織の内側に焦点を当てましたが、4回目は再び対お客さまにフォーカスします。本研修では定期接触の有効性を説くと同時に、見込みのレベルで顧客を分類し、想定購買力と売上の2軸で接触頻度を確定させるノウハウを学びます。

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

研修のプロがお答え 全力Q&A


                

さらに効果的な教育を実施するためには

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


研修との併用でさらなるスキルアップが可能です。また、買い切りプラン、レンタルプラン、定額制プランの3つを、教育の目的、人数、期間に合わせて使い分けることで、コスト削減や効率的な教育を行うことができます。

eラーニングサービス~動画百貨店

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