営業力強化研修 ~若手を営業のプロに育てる編(2日間)

2336営業力強化研修 ~若手を営業のプロに育てる編(2日間)

B SLP400-0000-2336

18/08/23 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

若手営業職の方の早期戦力化を目指す研修です。
営業として求められる考え方と基本行動を身につけていただきます。

具体的には、以下の5点をワークと講義を通じて身につけます。
1.営業として信頼を損なわないための基本動作と応対スキル
2.顧客計画の設計と情報収集のやり方
3.相手の話を引き出すためのヒアリングスキル
4.適切な提案を実現するための上司へのホウ・レン・ソウ(報連相)の仕方
5.顧客に提案を魅力的に伝えるためのセールスプレゼンテーションスキル


研修プログラム例

B SLP400-0000-2336

研修プログラム例 (所要時間:1日目/2日間)
内容
手法
  • 1.立場を変えて考える「営業」とは?
    ※研修冒頭で30秒の自己紹介をビデオ撮影
    (1)【ワーク】信頼される営業担当者とはどのような営業担当者か多面的に考える
    (2)営業の本質を知る
    ~求められるのは認知度の向上、信頼感の醸成、顧客の立場にたった提案
講義
ワーク
  • 2.営業担当者としての基本動作を理解する
    (1)信頼される営業担当者としてのビジネスマナー
    ~売れる営業としての再確認
    ①第一印象の重要性 ②表情・態度
    ③営業としての身だしなみ ~「ふさわしい」身だしなみを確認する
    ④お辞儀の種類とポイント ⑤訪問・案内の基本マナー ⑥席次
    ⑦名刺交換
    ※途中ミニワークやセルフチェックを実施
    (2)改めて商談の基本を理解する
    ①客先に着いてから着席するまで
    ②商談の前に ~話が理解される3つのステップ
    ③商談の導入部はムダ話をする ~顧客とのりしろを作る
    ④ゆっくり話す、少ない言葉で話す
    ⑤商談における演出
    ⑥情報収集のポイント
    ⑦お客さまニーズを把握したら ~帰社してからが勝負
    ⑧商談の締めくくり方 ~クロージングは勇気を持って
    (3)分かりやすく話すスキル
    ①表情・姿勢・態度 ②声 ③間の使い方
    ④分かりやすい話の構成方法
    ⑤最適な表現法の検討
    (4)【実践演習】基本動作徹底演習
    ■テーマ
    「自社の強みを1分間で説明する」
    ■進め方
    お客さま役と応対者役になり、繰り返し1分間のプレゼンテーションを実施。併行して研修の冒頭で撮影したビデオをグループ単位で投影しながら講師から基本動作についてフィードバックする。
    (5)【ワーク】自分自身の基本動作を振り返る
講義
ワーク
  • 3.信頼を損なわない基本応対を理解する
    (1)お客さまが営業に求める3つのこと
    ①業界への精通
    ②クイックレスポンス
    ③「人間的」アフターサービス
    【ワーク】顧客の期待に応えるレスポンスルールを考える
    (2)お客さまの合わせた営業アプローチ
    ①お客さまの立場を踏まえた営業アプローチ
    ②お客さまの傾向を掴む
    ③インフォーマルコミュニケーションの重要性
    (3)ワンランク上のリレーション構築のために
    ①お客さまの事前期待を裏切らない ②お客さまから丸受けしない
    ③結果に対し常にお客さまから意見をもらう
    ④自社リソースの有効活用
    (4)自身が担当するお客さまを1名想定し、リレーション構築シナリオを作成する
講義
ワーク

研修プログラム例 (所要時間:2日目/2日間)
内容
手法
  • 4.顧客との信頼関係を築き、計画的に案件を獲得する
    (1)顧客組織を知る重要性
    【ワーク】案件を獲得するために、顧客組織のどのような情報を理解すべきか?
    (2)顧客組織を知る6つのポイント
    ①業界及び顧客のポジション ②業界内での顧客の動向
    ③顧客の組織課題 ④組織全体から見た当社のシェア
    ⑤組織内の該当部署と意思決定者 ⑥顧客のライバル会社との比較
    【ワーク】自身の担当顧客について一社選定し、どの程度情報を理解しているか?不足している情報をどのように獲得するか?を考える
    (3)「プラスワン戦略」をたてるポイント
    ①他該当部署の紹介打診 ②他社との比較を踏まえた提案
    ③組織課題を踏まえた提案 ④時節柄を踏まえた提案
講義
ワーク
  • 5.顧客のニーズを捉えるヒアリングスキル
    (1)顧客のニーズを的確に捉えるために
    ①お客さま以上に、お客さまの事を知る
    ②お客さまの真のニーズを把握する
    (2)ヒアリングの基本
    3つのきくスキル~「聞く」「聴く」「訊く」
    (3)「聴く」スキルとは?
    (4)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
    【ミニワーク】傾聴スキル実践演習
    (5)「訊く」スキルとは?
    (6)「訊き方」の種類
    【ミニワーク】質問スキル実践演習
    (7)適切な提案に結びつけるために営業として把握すべきこと
    ①基本となる5W1H ②予算 ③意思決定プロセスと意思決定者
    ④購買方針 ⑤その他(業界慣行など) ⑥競合他社情報
    (8)【実践演習】営業としてのヒアリング力
    ■テーマ
    「リプレース情報に対応する」ヒアリングワーク
    ※ケーススタディは貴社用にカスタマイズ作成予定
    ■進め方
    営業担当者、もう一方が聞き手役になり、ペアワークを実施(各5分)
    聞き手が営業担当者をチェックシートで評価
講義
ワーク
  • 6.適切な報告・相談
    (1)ヒアリングは上司への報告・相談まで行って完了する
    ~ヒアリングの精度を確認するために
    (2)的確な報告・相談のポイント
    (ご参考)報告書の書き方
講義
  • 7.まとめ ~アクションプランの策定
    2日間の研修を踏まえ、気づいたことを整理し、次回のフォローアップ研修までに実践することを考え、アクションプランを策定する
ワーク
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修制作者からひとこと

■『分かる』ではなく『できる』

本研修では、『分かる』ではなく、実践的なワーク・ケーススタディで『できる』まで落とし込み、早期戦力化を図ります。また、研修での気付きを職場で活かし、振り返りやフォローアップによって定着させます。

■成果をあげるプロセスを知る

本研修によって、受講者は、OJTではなかなか伝えきれない「成果を上げる営業のプロセス」を理解することが出来ます。組織としては、受講者一人一人が早期から意識を高く営業業務に取り組むことで、「組織的な営業力強化」が見込めます。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2018年 2月     34名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
97.1%
講師:大変良かった・良かった
97.1%
参加者の声
  • 人によって話し方は千差万別で、第三者から自分はどのように映っているのかとても気になった。その点を意識しながら業務を進めていきたい。
  • 自身の弱点、伝え方、話す前に整理をしていないことがわかったので、改善していきたい。
  • 聴く力、伝える力をしっかりと身につけて営業活動に活かしていきたいです。

実施、実施対象
2017年 9月     15名
業種
医療
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.3%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 日々実践していることの基礎的な部分を再確認できた。お客さまとのコミュニケーションをより円滑にするために学んだことを生かしたい。
  • 今まで深く考えずに商品のPRをしていたので、「どうやったら購入してもらえるのか」など、一連のストーリーを考えて営業していくようにしたい。
  • お客さまのニーズを掘り下げ、商品提案ができるようにしていきたい。

実施、実施対象
2017年 7月     29名
業種
建設・プラント
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
96.6%
参加者の声
  • 営業業務を行ううえで実践的で、活用すべき知識ばかりでした。自己の課題も見つかり、そのことを克服して今後の業務につなげていきたいです。
  • お客様に信頼されるにはどうすれば良いのか考え、行動することはとても大事なことだと感じた。相手に対して敬意を払うことを意識していきたい。
  • 営業するうえでの知識が増えました。今回の研修で学んだことを、配属先での業務に生かしていきたいです。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
6,751
内容をよく理解・理解
96.1
講師がとても良い・良い
94.8

※2018年10月~2019年9月

サービス内容
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