【地銀・信金等の金融業界】渉外担当者向け

定例訪問を活用し、実利ある提案機会を創出するプラン

プランNo.430

全4回の研修で、取引先の資産の動きや活動動向をつかむ力、忙しい中でも本来取り組むべき営業時間を生む力、飲み込みやすい提案を考える力、リスクを最小化する力を鍛える

対象者・期間

業界・業種・規模

地方銀行・信用金庫、関連金融組織

対象者

非管理職層の渉外営業職、支店勤務行員

期間

約3カ月

問題意識・課題

  • 【スキル】既存取引先に体よくあしらわれていて、追加資金の借り入れなどの提案をなかなか切り出せない・受け入れてもらえない
  • 【意識】雑多な事務作業や定められた顧客の訪問に時間をとられているので、新規取引の提案や成約件数が伸びなくても仕方がないと思っている若手が多い
  • 【組織】若手行員が渉外活動をうまく進められず、顧客や自組織に実損を与えてしまうということがしばしば起こる

問題の要因

  • 個別のお客さまの経営状況を決算報告書にある「数字」で把握するだけにとどまっていて、効果的な提案を導き出せない
  • 定例訪問がただの雑用処理やおしゃべりの時間になっていて、本来なすべき営業活動ができていない。取り扱う商品が増え複雑化しているが、それらの知識をきちんと消化し活用する暇がない
  • 営業活動をどのように展開していくかが個人の裁量に任されているため、案件を握りすぎている。先輩や上司に自身の不手際を伝えることを避けようとする傾向がある

課題に対する解決策

  • 財務諸表に現れる変化から取引先の経営動向を想像し、その状況にふさわしい商品やサービスなどを考えられる力をつける
  • 限られた時間の中で「生きた提案」のチャンスを作るための業務・情報の整理と、取引先のビジネスに貢献できる商材をアピールする手法を得る
  • 厳しい上司にもきちんと報告・連絡・相談をして、リスクを回避する力やトラブルを小さく収束させるという意識を醸成する

本プランの内容

約3か月間で、4回にわたって若手営業職に研修機会を付与します。1回目は3本の動画教材を用いて財務諸表の読み方を改めて学びます。2回目以降は、業務を整理する力、既存顧客の状況に合わせたサービスをタイミングよく提供する力、リスクを減らす視点を踏まえた上司への適切なホウ・レン・ソウを集合研修で習得します。

プランの概要

1回目:財務諸表を「経営者目線で」読み取る(動画視聴)

財務諸表を読みこなし一般的な分析ができたとしても、そこから経営者の営業方針にまで思いを馳せることができなければ営業職としてはいまひとつです。
初回は損益計算書の科目の裏側にいる当該組織の利益関係者とのかかわりをイメージすること、キャッシュインの時期を稼働状況から予測して適切なタイミングで借入を提案できるようになることなどの素地を固めるために、財務諸表と経済活動の関係性を、次の3本の動画教材でもう一度復習します。

2回目:自身の現状を正確に把握し、実のある「営業時間」を作り出す(研修受講)

整理力向上研修(1日間)

営業活動時間の多くを取引先都合による手形の回収や月次決算処理の支援などで拘束されてしまうことや、紙媒体による金融資産の受け渡しが頻繁になされるといった特有の業務のあり方をふまえると、整理力を高めることは大変重要です。この研修では身の回りを物理的に整えて重要な書類を紛失させないルールの策定、どうしても動かせないアポイントの合間を縫って商材提案を考える時間を捻出する業務整理について考えます。

3回目:定期訪問を御用聞きで終わらせない!(研修受講)

①(営業向け)ソリューション提案力向上研修(1日間)

②エースになるための営業力強化研修~受注確率を上げる一歩踏み込んだ攻略プラン(1日間)

収益確保のために、本業以外の、多数の提携先商材をお客さまの状況に合わせて提案するという機会も増えているのではないでしょうか。形の無いものにいかに付加価値をつけるか、引き出しをどれだけ増やすことができるかが肝要です。社会的信用が高い業種であること、経営トップに簡単にアプローチできることから、その方との信頼関係が作れていると勘違いしてしまっている方も意外に多いものです。

いわゆる経理補助員・御用聞きから脱し、経営支援の伴走者としての揺るぎない関係を築くには、お客さまのビジネスへの貢献をゴールに置いた問題解決提案が求められます。3回目は、慣れあいの状況に甘んじることなく貪欲に経営者に切り込む勇気をもつこと、戦略的な訪問準備や商材訴求のポイントを身につける研修を受講いただきます。上記①②のどちらかを選定いただきます。

4回目:上司との適切なコミュニケーション、関係強化(研修受講)

上司とのコミュニケーション強化研修~TPOに応じた上司との付き合い方(1日間)

「もしかするとあまりよくないことが起こるかも」「自分では手に負えない状況になりそう」という予感がありながら、上司に相談することをためらって結果大きなトラブルに発展させてしまう若手行員は少なくありません。取引先とのクロージングの場面や、営業活動の軌道修正のためにも、忙しい上司をつかまえて報告・連絡・相談をすることが、組織のリスク管理の観点からも不可欠です。4回目の研修は、気難しい先輩とのコミュニケーションをとる際の心構えや、簡単に・シャープに話すヒントをお伝えします。

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

研修のプロがお答え 全力Q&A


                

さらに効果的な教育を実施するためには

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


研修との併用でさらなるスキルアップが可能です。また、買い切りプラン、レンタルプラン、定額制プランの3つを、教育の目的、人数、期間に合わせて使い分けることで、コスト削減や効率的な教育を行うことができます。

eラーニングサービス~動画百貨店


一人で行動することが多い個人営業メンバーの動きを記録し、案件の進捗状況を管理できる営業管理システムです。チーム内の情報共有やアタックリストの作成など、便利な機能を多数備えています。

Remote-Plants(リモートプランツ)

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