エースになるための営業力強化研修～受注確率を上げる一歩踏み込んだ攻略プラン（１日間）

エースになるための営業力強化研修～受注確率を上げる一歩踏み込んだ攻略プラン（１日間）

デキる営業の行動を学び、あなたをエースに近づける

研修No.B SLP400-0000-4629

対象者

  • 若手層

・営業職の方
・顧客との良好な関係構築に課題を感じる方
・フェーズにあった営業手法を体系的に学びたい方
・多くの提案機会を得たい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • アポイントメントが取れない、提案機会が得られないなど顧客との関係構築に課題がある
  • ヒアリングからの情報収集が苦手で、顧客の課題がうまく抽出できない
  • 粘り強くアプローチをしているのに、受注確度が上がらない
  • フェーズにあった営業手法を学び、より効率的な営業活動をしたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、セールスサイクルの前半である「顧客選定（セグメンテーション）」、「アプローチプラン」、「課題抽出」、「商品訴求」の４つのセールスサイクルについて学びます。

顧客との良好な関係構築を目指し、多くの提案機会を得て、受注確率を向上させるための「一歩踏み込んだ攻略プラン」を学ぶ研修です。

研修のゴールgoal

  • ①顧客セグメンテーションを実施し、自身の顧客を「守る顧客」、「育てる顧客」、「攻める顧客」の３つに分類できる
  • ②顧客それぞれにアカウントプランを作成し、ゴールを含めた全体ストーリーを具体的に計画できる
  • ③アカウントプランをベースに訪問ごと目的を明確にし、それにあったアプローチシナリオの作成ができる
  • ④観察と事前情報から仮説を立て、顧客からのヒアリングによって、顧客の課題が抽出できる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．一歩踏み込んだ攻略プランとは
    （１）「エース」と呼ばれる営業とは
    【ワーク】身近な「デキる」営業が普段やっていることを考える
    （２）一歩踏み込んだ攻略プランとは
 講義
ワーク
  • ２．一歩踏み込んだ顧客セグメンテーション
    （１）ＡＢＣ分析とは何か
    （２）顧客満足度（ＣＳ）を考慮に入れた顧客セグメント例
    （３）一歩踏み込んだ顧客セグメント例
    【ワーク】自身の顧客を、守る顧客、育てる顧客、攻める顧客の３つのセグメントに分類する
 講義
ワーク
  • ３．一歩踏み込んだ情報収集
    （１）なぜ情報収集が必要か
    （２）「観察」から情報収集する
    【ミニワーク】病院や銀行のロビーなどを観察して、課題を発見し、解決策を考える
 講義
ワーク
  • ４．一歩踏み込んだ訪問準備
    （１）アプローチ・シナリオをつくる
    【ミニワーク】よく使う「導入トーク」をグループ内で共有する
    （２）攻略の全体ストーリー
    【ワーク】「攻める先」である顧客のゴールと全体ストーリーを考える
 講義
ワーク
  • ５．一歩踏み込んだ課題抽出
    （１）事前情報＋観察
    （２）仮説＋ヒアリング
    （３）仮説＋ヒアリングのポント
 講義
  • ６．一歩踏み込んだ質問能力
    （１）顧客心理をステップごとに考える～ＡＩＤＭＡモデル
    （２）顧客のステージを把握する質問
    【ミニワーク】自身のビジネスについて、ＡＩＤＭＡの段階に応じた質問例を考える
    （３）潜在ニーズの引き出し～ＳＰＩＮ話法の活用
    【ワーク】ＳＰＩＮ話法に沿って、具体的な質問を考える
 講義
ワーク
  • ７．一歩踏み込んだ商品訴求
    （１）商品をわかりやすく説明する手法～ＦＡＢＥ手法
    【ワーク】ＦＡＢＥ手法を用いて、自社商品・サービスにおけるトークを考える
    （２）ベネフィット話法
    【ワーク】ベネフィット話法で自社の商品を説明する
    （３）シャルパンティエ効果を使った話法
 講義
ワーク
  • ８．まとめ～アカウントプランの作成
    【ワーク】９か月先までの顧客攻略プランを策定する
 ワーク

7169

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年6月　　　　　13名
業種
製造業（運送用機器）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
92.3%
参加者の声
  • アカウントプランはどの職種でも使える内容だと思いました。目標に対するスケジュール作成を習慣にし、自分の目標管理とプロジェクト管理に活用していきます。
  • 早速、客先とのコミュニケーションに役立てます。特に、潜在ニーズを引き出す際にＳＰＩＮ話法を活かしたいです。
  • 具体例がどれも現実的で共感でき、思い当たる場面ばかりでした。顧客セグメントができていなかったので、今後意識して取り組みます。

開発者コメントcomment

エースと呼ばれる営業は自分のやり方に自信を持っています。なぜなら、そのやり方で営業を行うと受注確率が上がるからです。しかしながら、そのやり方が「営業技術」として言語化されたり、フレームワーク化されることはまずありません。身についたエースの「営業技術」は言語化が難しいのです。

本研修はエースが実施する営業技術を言語化し、研修コンテンツにすることにチャレンジしました。誰がやってもある程度の実績が出せる普遍的なフレームワークとしてまとめています。ぜひ、この営業技術を身につけ、エースに一歩近づきましょう。

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