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エースになるための営業力強化研修~受注確率を上げる一歩踏み込んだ攻略プラン(1日間)

エースになるための営業力強化研修~受注確率を上げる一歩踏み込んだ攻略プラン(1日間)

デキる営業の行動を学び、あなたをエースに近づける

研修No.B SLP400-0000-4629

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 若手層

・営業職の方
・顧客との良好な関係構築に課題を感じる方
・フェーズにあった営業手法を体系的に学びたい方
・多くの提案機会を得たい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • アポイントメントが取れない、提案機会が得られないなど顧客との関係構築に課題がある
  • ヒアリングからの情報収集が苦手で、顧客の課題がうまく抽出できない
  • 粘り強くアプローチをしているのに、受注確度が上がらない
  • フェーズにあった営業手法を学び、より効率的な営業活動をしたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、セールスサイクルの前半である「顧客選定(セグメンテーション)」、「アプローチプラン」、「課題抽出」、「商品訴求」の4つのセールスサイクルについて学びます。

顧客との良好な関係構築を目指し、多くの提案機会を得て、受注確率を向上させるための「一歩踏み込んだ攻略プラン」を学ぶ研修です。

到達目標goal

  • ①顧客セグメンテーションを実施し、自身の顧客を「守る顧客」、「育てる顧客」、「攻める顧客」の3つに分類できる
  • ②顧客それぞれにアカウントプランを作成し、ゴールを含めた全体ストーリーを具体的に計画できる
  • ③アカウントプランをベースに訪問ごと目的を明確にし、それにあったアプローチシナリオの作成ができる
  • ④観察と事前情報から仮説を立て、顧客からのヒアリングによって、顧客の課題が抽出できる

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.一歩踏み込んだ攻略プランとは
    (1)「エース」と呼ばれる営業とは
    【ワーク】身近な「デキる」営業が普段やっていることを考える
    (2)一歩踏み込んだ攻略プランとは
講義
ワーク
  • 2.一歩踏み込んだ顧客セグメンテーション
    (1)ABC分析とは何か
    (2)顧客満足度(CS)を考慮に入れた顧客セグメント例
    (3)一歩踏み込んだ顧客セグメント例
    【ワーク】自身の顧客を、守る顧客、育てる顧客、攻める顧客の3つのセグメントに分類する
講義
ワーク
  • 3.一歩踏み込んだ情報収集
    (1)なぜ情報収集が必要か
    (2)「観察」から情報収集する
    【ミニワーク】病院や銀行のロビーなどを観察して、課題を発見し、解決策を考える
講義
ワーク
  • 4.一歩踏み込んだ訪問準備
    (1)アプローチ・シナリオをつくる
    【ミニワーク】よく使う「導入トーク」をグループ内で共有する
    (2)攻略の全体ストーリー
    【ワーク】「攻める先」である顧客のゴールと全体ストーリーを考える
講義
ワーク
  • 5.一歩踏み込んだ課題抽出
    (1)事前情報+観察
    (2)仮説+ヒアリング
    (3)仮説+ヒアリングのポント
講義
  • 6.一歩踏み込んだ質問能力
    (1)顧客心理をステップごとに考える ~AIDMAモデル
    (2)顧客のステージを把握する質問
    【ミニワーク】自身のビジネスについて、AIDMAの段階に応じた質問例を考える
    (3)潜在ニーズの引き出し ~SPIN話法の活用
    【ワーク】SPIN話法に沿って、具体的な質問を考える
講義
ワーク
  • 7.一歩踏み込んだ商品訴求
    (1)商品をわかりやすく説明する手法 ~FABE手法
    【ワーク】FABE手法を用いて、自社商品・サービスにおけるトークを考える
    (2)ベネフィット話法
    【ワーク】ベネフィット話法で自社の商品を説明する
    (3)シャルパンティエ効果を使った話法
講義
ワーク
  • 8.まとめ ~アカウントプランの作成
    【ワーク】9か月先までの顧客攻略プランを策定する
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

エースと呼ばれる営業は自分のやり方に自信を持っています。なぜなら、そのやり方で営業を行うと受注確率が上がるからです。しかしながら、そのやり方が「営業技術」として言語化されたり、フレームワーク化されることはまずありません。身についたエースの「営業技術」は言語化が難しいのです。

本研修はエースが実施する営業技術を言語化し、研修コンテンツにすることにチャレンジしました。誰がやってもある程度の実績が出せる普遍的なフレームワークとしてまとめています。ぜひ、この営業技術を身につけ、エースに一歩近づきましょう。

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93.8
講師がとても良い・良い
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※2019年10月~2020年9月

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