顧客との関係構築

顧客との関係構築

18/02/22 更新

※公開講座とは、1名さまから受講可能な研修のサービスです。

研修の目的・特徴

専門性の高い商品・サービスを提供する組織にとって、ソリューション営業力を高めることが売上げ拡大の要です。大前提となるのは、多くの場合、お客さまは「自分が何に困っているか?」に気づいていないことです。営業担当者が自ら、お客さま自身が気づいていない【真のニーズ】を明らかにし、解決策を提示し、解決する、本ページではそんな【ソリューション営業力】を高めるポイントをご紹介します。


■ねらい

1.求められる「ソリューション」とは何か?を知る
お客さまが真に求めているソリューションとは何か? 自分達は課題解決のプロフェッショナルとしてどうあるべきなのか?を理解していただきます。また、併せて専門性の高い商品・サービスを取り扱う上での一般常識・業務知識の重要性を理解し、日々の研鑽を促します。

2.お客さまの真のニーズを引き出す「課題解決型ヒアリングスキル」を高める
お客さま自身が気づいてもいない真のニーズを引き出すために、傾聴スキル・質問スキルといった基本的なヒアリングスキルを身につけていただきます。その上で仮説検証型のヒアリングを行うためのシナリオの立て方、実践的なヒアリングの行い方を理解していただきます。

3.課題発見・解決力を高める
お客さまから引き出した事実を元に、真に解決すべき課題は何か?課題を解決するためにどのような解決策が最適かを考え、企画書を作成するスキルを高めていただきます。また、専門知識がないお客さまに対して分かりやすく企画内容を説明するプレゼンテーションスキルを高めていただきます。
 

■特徴

演習・ロールプレイングを繰り返し行うことで、明日から使える課題解決スキルを身につける内容となっております。
営業職であれば誰しも「ソリューション」という言葉を耳にしたことがあるかと思います。そして多くの営業の方は、「お客さまの真のニーズを発見する」ことや「お客さまの課題を解決する」ことの重要性を認識してはいるものの、実際には、ただお客さまの要望を聞いて対応するだけの「御用聞き営業」になっているという実態があります。
ソリューション提案力・営業力強化研修では、そんな営業職の方に、何故ソリューション営業が必要かを改めて認識していただいた上で、お客さまの真のニーズを引き出すためのフレームワークを学び、ヒアリング演習等を繰り返し実践することで、明日からすぐに使える課題解決スキルを、頭のみでなく、体で習得していただきます。

18/02/22 更新

「困ったことがあれば何でも相談できる」
「役に立つ情報をくれる知恵袋」
「〇〇さんならきっとなんとかしてくれる」

お客さまからこんな評価をいただければ営業冥利に尽きるというものではないでしょうか?
もちろん会社・組織としてお客さまから信頼されていることが前提となりますが、その上でさらに、個人としての信頼を勝ち取ることが重要になります。

では、個人としてお客さまに信頼されるためには何が必要なのか?

お客さまから「信頼できる」と言われる場合、そこには、次の2つの意味があると思われます。ひとつは、ビジネスパーソンとしての常識を備えており、人として信頼できること。もうひとつは、こちらにとって価値のある提案ができ、その能力が信頼できることです。

■人としての信頼~約束を守ること
とても当たり前のことですが、まずは「約束を必ず守る」ことです。
アポイントの時間、資料の提出日、質問の回答など、先ずは社会人としての常識をきちんと守れることが「信頼できる人」への第一歩です。そういう意味では仕事の進め方やビジネスマナーなども含めた第一印象も重要です。

営業研修 ~タイムマネジメントで営業効率を高める編(1日間)

■能力への信頼 ~まずは業務知識
お客さまからの質問に対して、いつも「確認してから回答します・・・」では、なかなかお客さまからの信頼は得られません。自らの担当する業務、扱うサービスや商材について、とにかく徹底的に詳しくなることです。
「何でも知っている〇〇さん」になることこそが、お客さまからの信頼につながります。

でも、それだけで本当にお客さまとの揺るぎない関係構築ができるのだろうか?

常識を備え、知識も豊富に有していても、お客さまがこちらを「営業担当者」として見ている限り、どうしても越えられない一線を感じてしまいます。「担当者」ではなく「パートナー」としてお客さまに見てもらえるようになるためには、こちらの立ち位置をお客さま側にシフトしなければなりません。

■お客さまと一緒に問題を考える
お客さまからの課題やニーズをヒアリングする際など、お客さまがいつも正しいことをいうわけではありません。お客さま本人が「本当の課題やニーズ」が見えていないことは意外と多いものです。その時に、「お客さま、ここが課題ですよ。」と指摘するのではなく、お客さまと一緒に考え、お客さま自身が課題に気づくように仕向けていく、そんな姿勢が大切なのです。

■「欲しいモノ」ではなく「必要なモノ」を売る
お客さまに提案すべきものは「自分が売りたいモノ」でもなければ「お客さまが欲しいと言うモノ」でもありません。「お客さまにとって本当に必要なモノ」を提案することが大切です。たとえ、相手の担当者の意見とは合わない局面があったとしても、結局これがお客さまとの信頼関係を構築する、もっとも近道となるのです。

■お客さまに先んじて提案するための仮説思考
お客さまに言われてから提案するのでは「役に立つ人」にはなれません。「もし~ならばこういうものが必要になるはず」というように、常に仮説思考で物事を考え、先回りして提案していくことが必要です。

問題解決・問題発見研修 ~仮説思考力強化編(1日間)

ソリューション提案力強化研修 ~基本編(2日間)

そんなふうに行動できたなら、確かにお客さまから信頼されるでしょう。でも、ちょっとデキすぎて怖い気もする・・・

確かに、あんまり営業側の有能さが目につくと、お客さまの方が引いてしまうこともあるでしょう。そこで必要となるのが、親近感(相談しやすい雰囲気)です。「話しやすい」「相談しやすい」「メールもしやすい」といった気兼ねなさも、長くつき合える信頼関係を構築する上では重要な要素です。

そのためには・・・

■お客さまの話をいつも笑顔で受け止めることができること
支離滅裂でも、私情だらけの内容でも笑って受け止めることです。

■お客さまの意見を立て同意できること
前述とは矛盾するところもありますが、譲れるところは当然譲ります。

■時事ネタなど業務以外の雑談にも自然に対応できること
硬軟分かたず、世の中のあらゆる情報にアンテナを張っておくことです。

■お客さまから呼ばれたら無理をしてでも駆けつけること
電話やメールでも済む用件でも、わざわざ行くことに意味があるのです。

以上のポイントが押さえられれば、お客さまとのリレーション(関係)構築はもう目の前です。あとは時間です。やはり「長くつき合ってる人」は信頼できるものです。

営業研修 ~人間関係構築力向上編(1日間)

豊富な実績

主に民間企業さまで研修を実施しております。あらゆる業界の企業さまで実施をしておりますが、最近では銀行やIT関係の企業さまでのご採用が多くなっております。

1年間の総受講者数
2,830

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.4 %

講師:大変良かった・良かった

97.0 %

※2016年10月~2017年9月

受講者の声

    • 今回の研修は実業務の内容をもとにしたものでしたので、とてもわかりやすく今までのヒアリングのどこに問題があったかも理解できました。ヒアリングシートの運用が始まってからのヒアリングは以前よりはお客様の課題について考えましたが、まだ深くは落とし込めなかったので今後継続することにより仮説検証のブラッシュアップをしていきたいです。とても勉強になりました。
    • 今までぼんやりとやらなくてはいけないと思っていた、「仮説」「検証」について、今回の研修を通じてなぜやらなくてはならないのか、どのようにやるべきなのかを学びよく理解することが出来ました。
    • 普段、自分が行っている営業の中で、当たり前だと思っている事も、訂正しなければいけない点がある事に気付きました。研修内容を今後の活動に生かすように致します。
    • 内容も非常に分かりやすく、ロールプレイングを交える事で、体感することができたので吸収しやすかったです。すぐにでも試すことの出来る内容なので、即実践したいと思いました。
    • 営業の1からノウハウを教えていただけ、明日から役立てられそうです。一緒に参加させていただいたメンバーの方からも多くの情報を教えていただけ、とても勉強になりました。今日を無駄にしないように、しっかり繋げていきたいと思います。
    • 特にロールプレイングでのお客様視点において、日頃営業担当として「聴く」ことよりも「話す」ことに意識が傾いていたことに気付かされました。今回の研修を生かして成果を出してみたいと考えます。

実施業界実績(一部)

2012年冬金融営業研修 2012年冬独立行政法人コンサルティング基礎研修 2012年冬官公庁関連団体電話応対研修 2012年秋日用品業績を上げる!アウトバウンドマーケティング 2012年秋飲料開発部員向け研修 2012年秋商社新人若手向け業務推進力UP研修 2012年秋自動車部品営業基礎研修 2012年秋建設若手向け営業研修 2012年秋広告営業研修 2012年秋建設営業基礎研修 2012年秋普通銀行営業担当者のパワーアップ!~営業力強化研修 2012年秋ITサービスソリューション営業基礎 2012年秋独立行政法人チーフ研修「営業マインドアップ研修」 2012年秋郵便法人営業強化研修 2012年秋労働金庫セールス・プロポーザルロールプレイング研修

魅力的な講師

弊社の講師はビジネスの現場で活躍し、キャリアを積んできた講師ばかりです。実際の体験に基づいて、具体的な手法やポイントを解説し、受講者の抱えている悩みや問題について的確なフィードバックをいたします。

研修ラインナップ

インソースの顧客との関係構築は、多くのプランをご用意しており、お客さまに最適な研修をお選びいただけます。

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顧客との関係構築の評価
年間総受講者数
2,830
内容をよく理解・理解
97.4
講師がとても良い・良い
97.0

※2016年10月~2017年9月

お得なサービスプラン
WEBinsource
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実施回数※1
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公開講座
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お取引社数※2
21,006
受講者数※3
41.5万
受講者評価※3

大変理解できた
理解できた

大変良かった
良かった

内容評価:95.3%
講師評価:94.3%

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※1 2016年10月~2017年9月
※2 2003年6月から2017年9月までに当社サービスをご利用いただいたお取引先累計
※3 2016年10月~2017年9月
当社書式での受講者アンケートより集計

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※上記受講者数は2016年4月~2017年3月の数値です。

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