【公開講座】【PDU対象】要求引き出しスキル実践ワークショップ～潜在ニーズを探り、顧客の真のニーズを明確化するために～

対象者

ITエンジニア(SE、テクニカルサポート)や営業など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方顧客先に常駐している、プロジェクトマネージャやプロジェクトリーダーなど、顧客の真のニーズを引き出して、提案機会を増やしたい方顧客との要件定義フェーズをより効果的に進めたい方

コース概要

このコースでは、顧客へのソリューション提案機会を増やし、受注につなげるために必要なスキルを、基礎から段階的に積み上げて学習していきます。まず、顧客の真のニーズを引き出すために必要な、信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話、に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最後に、顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に習得していきますロールプレイの事前準備では、顧客側は提案に対する期待値を設定し、提案側はニーズの仮説と検証のための質問を考えます。演習後の振り返り、フィードバックでは、その期待値を超えて、次回の商談につなげることができたのか、顧客側から提案側へフィードバックします。本番さながらの、緊張感のある商談ロールプレイを通じて、顧客の真のニーズをどの程度引き出せていたかを実感し、今後の改善ポイントを明確にすることができます。

学習目標

・本音の情報を引き出すために、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションができる・顧客の話を傾聴し、重要なキーワードを見逃さず、深堀して質問できる・顧客の話を傾聴し、正確に要約して確認できる・顧客の問題解決を支援する会話のモデルを活用できる・選ばれる提案をするために、自分達の提案を差別化し、付加価値を高めるポイントについて説明できる・顧客との初回商談で、真のニーズを引き出すスキルを活用し、次回提案に必要な情報を明確化できる

主催団体

本コースは、トレノケート株式会社が主催しております。

学習内容

１章　顧客の真のニーズを引き出すスキル　顧客ニーズを明確化するための課題共有【演習①] 　　信頼関係構築のスキル　傾聴のスキル　質問のスキル　相手の問題解決を支援する会話のモデル　顧客の問題解決を支援する会話【演習②】　　ロールプレイ：課題の解決を支援する会話２章　提案の方向性と範囲を決める　ステークホルダー分析　意思決定者　提案ストーリー　提案のプランニング【演習③】　　事例企業のケース資料読込　　ステークホルダーの期待値を想定する３章　提案を差別化し付加価値を高める　潜在ニーズを探る　差別化要因を検討する　付加価値を高める　提案概要作成【演習④】　　初回商談ロールプレイで使用する提案概要作成 4.顧客のニーズを引き出す会話　真のニーズを引き出すスキルを実践モードで活用する　顧客のニーズを引き出す　1回目【演習⑤】　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング　　振返りとフィードバック　　1回目の問題点を改善して2回目の会話の質を上げる　顧客のニーズを引き出す　2回目【演習⑥】　　ロールプレイ：初回商談で次回に向けてヒアリング　　振返りとフィードバック

留意事項・備考

【事前に必ず以下をご確認の上お申込みください】
＊主催団体によりキャンセルポリシーが異なります。
＊お申し込み後のキャンセルにつきましてはこちらをご確認ください。
＊キャンセル期限までは無料にてキャンセルを承ります。
＊キャンセル期限を過ぎた後は、受講料全額をキャンセル料として頂戴いたします。
＊事前のお席の確保は原則承っておりません。
＊お申込み内容は、翌営業日以降に確定いたします。
＊お申込み後、満席などでご受講できない場合がございますので、あらかじめご了承ください。満席の場合は、別途ご連絡申し上げます。

※受講に関する注意点※
進行の都合上、研修開始時間を過ぎてからのご参加はご遠慮いただいております。大変恐れ入りますが、研修開始時間までにご参加いただけていない場合、当日キャンセル扱いをさせていただく場合がございますのでご注意ください。