製薬業界向け

MRの営業活動をオンラインへ移行するプラン

プランNo.0374

全2回の研修実施で、対面訪問自粛要請下でも成果を落とさず、オンラインを前提とした営業活動にパラダイムシフトし、ニューノーマル時代でも医師に信頼されるMR職・営業職を目指す

対象者・期間

業界・業種・規模

製薬業界

対象者

MR・営業職の方

期間

2回

問題意識・課題

  • 【組織】MRの訪問自粛要請で、対面での営業活動ができず、売上が落ちてしまっている。従来の営業手法を見直したいが方法が分からない
  • 【意識】対面でリレーションを図らないと、成約につなげることができないと感じている
  • 【スキル】従来は医師とのリレーションやMRの人間力で成約できたが、非対面での商談ではその営業力が発揮できていない

問題の要因

  • 現在、ほとんどの顧客はWEBを中心に情報を仕入れており、フロント営業の仕事はクロージング中心になっている。製薬業界も例にもれず、WEBの活用や、インサイドセールスとの役割分担を行い、緻密に医師のニーズを把握する必要がある
  • いわゆる御用聞きで、相手に気に入られようと愛想をふりまくような営業トークで成約をしてきたため、医師のニーズについて仮説思考し、合理的で再現性の高い営業トークが確立できていない
  • これまでオンラインで面談をしたことがなく、どうやってよいのかが分からない

課題に対する解決策

  • WEBマーケティングやメールセールス、インサイドセールスの養成、オンライン商談、チャットでの対応など、チャネルを増やし、医師との接点を増やす
  • 仮説思考力を高め、医師のニーズを的確に把握し、医師にオンラインでも端的にメリットやベネフィットが伝わるような営業スキルを身につける
  • 医師の検討段階に応じたオンライン商談のスキルを身につけ、ナーチャリング・提案力の精度を高める

本プランの内容

本プランは、MRの営業活動をオンラインに移行するために、営業体制の変革・スキル強化を行うプランです。
非対面の営業活動に求められるアプローチ方法や医師との接点づくりの変革と、オンライン商談でより求められる合理的で明瞭なプレゼンテーション力を身につけていただきます。

1回目

1回目の研修では、オンライン営業活動で新たに取り入れるインサイドセールスの考え方や必要なスキルを学びます。
リードナーチャリングに必須なメールマーケティング文面作成や営業へのパスの仕方、各部署へのフィードバックの演習を行い、インサイドセールスに求められる各役割のポイントを理解していただきます。

インサイドセールス導入研修~非対面でも成果を出す営業手法を学ぶ

インサイドセールス養成研修~オンラインツールを駆使した実務レベルアップ編

2回目

2回目の研修では、医師のニーズを深堀りする仮説思考力と、端的に提案をするためのオンラインプレゼンテーションスキルを学びます。
オンラインで医師の方と面談を行うにあたっての基本スキルを学んでいただき、情報提供やディスカッションを行うために知っておきたいヒアリング手法や、対話の進め方や注意点を学んでいただけます。

顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

オンライン営業研修~非対面でもできる「情報提供・ヒアリング・提案」のコツを学ぶ

講師

お客さまの業界や受講者の業種・職種や学んでいただく内容に応じて、おすすめの講師をご提案させていただきます。

研修のプロがお答え 全力Q&A


                

さらに効果的な教育を実施するためには

研修と合わせて、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化する営業スキルアセスメントもございます。

営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める


研修との併用でさらなるスキルアップが可能です。また、買い切りプラン、レンタルプラン、定額制プランの3つを、教育の目的、人数、期間に合わせて使い分けることで、コスト削減や効率的な教育を行うことができます。

eラーニングサービス~動画百貨店


ビジネス文書の添削サービスも行っております。実務さながらのワークにそって文書を作成し、講師からの添削指導を受けることで、相手に伝わる文書の作成ポイントを掴んでいただきます。

ビジネス文書通信添削

本プランについて詳細を知りたい方は、以下よりお問合せください。
担当の営業より、ご案内差し上げます。

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