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オンライン営業研修~非対面を前提とした営業活動を理解する

オンライン営業研修~非対面を前提とした営業活動を理解する

非対面のオンライン営業でも顧客から信頼される「ニューノーマル時代のデキる営業」になる

研修No.9912018

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・オンライン営業に移行し、営業活動を見直したい方
・オンライン商談をすでに実践しており、さらにスキルアップを図りたい方
・これまで、熱意や人柄などの人間力を武器に営業をされてきた方

よくあるお悩み・ニーズ

  • オンラインの営業活動では、商談機会が作れずに苦戦している
  • オンライン商談における効果的な資料の作り方を知りたい
  • オンライン商談の会話のテクニックを習得したい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、オンライン商談をすでに実践されている方にオンラインならではの効果的なスキルの習得をしていただくことが目的の研修です。具体的には、検討段階を初期・中期・後期に分類し、それぞれのフェーズの商談目的を達成するためのアプローチの仕方や、効果的な資料の使い方、会話におけるテクニックなどについて学んでいただきます。研修の最後には、各フェーズのオンライン商談のロールプレイングを行っていただきますので、明日からの職場での実践でお役立ていただければと思います。

到達目標goal

  • ①オンライン営業の特性を理解する
  • ②オンライン営業ならではのアプローチ方法を理解する
  • ③顧客の検討段階に応じたオンライン商談のスキルを身につける

研修プログラム例program

  内容 手法
  • 1.オンライン営業の特性
    【ワーク】対面型と比較して違いを考える
    (1)オンライン営業のメリット/デメリット
    (2)オンライン営業は今後のスタンダード
講義
ワーク
  • 2.営業フェーズとオンラインでできること
    ■オンライン営業はフレームワークで臨む
    <初期>情報提供で接点を作る
    <中期>ヒアリングで課題をつかむ
    <後期>ロジカルにソリューションを提示する
講義
  • 3.初期段階のオンライン営業~情報提供 
    (1)「オンライン」は顧客にとって敷居が低い
    (2)ニューノーマル時代の顧客心理
       ①不要不急の自粛 ②情報過剰負荷と選択過剰負荷
    (3)顧客との接点を作る
       ①オンラインセミナー~1対Nの営業 ②無料相談会 ③セールスコンテンツ
    【ワーク】自社および自分でできる方法を考える
    (3)端的にベネフィットが伝わる資料
       ①相手のどんな課題に"効く"かが明確であること ②興味を惹くキャッチコピー
    (4)"手揉みをしない"話し方
講義
ワーク
  • 4.中期段階のオンライン営業~ヒアリング・課題形成
    (1)オンライン商談においてのヒアリングの工夫
       ①資料の事前送付    ②顧客発言を促す工夫~質問事項の先出し
    (2)相手の関心事に的を絞った資料
       ①「あなたのために用意した資料」であること    ②導入事例
    (3)カウンセリングスタイルの話し方~SPIN話法
    【ワーク】SPIN話法にそって、質問を考える
講義
ワーク
  • 5.後期段階のオンライン営業~提案・クロージング
    (1)対面時以上に合理性が求められる 
       ①"情"にほだされる成約はない ②競合とのPros/Consが重視される
       ③場合によっては対面営業の可能性を探ることも
    (2)合理的検討を促す資料~成約の壁を取り除く
       ①顧客視点のメリット ②実績 ③他社比較
    【ワーク】自社商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
    (3)相手目線に立った話し方 ~プレゼンテーション
講義
ワーク
  • 6.オンライン商談ロールプレイング
    <ケース1:初期>1対1のオンライン商談へ誘導する
    <ケース2:中期>顧客の課題を整理する
    <ケース3:後期>プレゼンテーションのシナリオを検討し、オンラインプレゼンテーションを実施する
ワーク
  • 7.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

コロナショック以降、「デキる営業」の定義は変わりつつあります。リモートという安全地帯から営業担当者と対峙できる顧客は、より本質的な商材の中身で判断することが可能となり、熱意や人柄など情に訴えるこれまでの営業活動はもはや通用しません。営業の主戦場がオンラインになった今、新しい営業活動のモデルが必要となります。本研修を受講することで、非対面時以上に合理的な顧客へのアプローチや効果的な商談方法を学んでいただき、ニューノーマル時代に合った営業活動を実践していただければと思います。

スケジュール・お申込みschedule・application

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年8月5日)
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