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オンライン営業研修～非対面でもできる「情報提供・ヒアリング・提案」のコツを学ぶ

営業

オンライン営業研修～非対面でもできる「情報提供・ヒアリング・提案」のコツを学ぶ

非対面のオンライン営業でも顧客から信頼される「ニューノーマル時代のデキる営業」になる

No. 9912018

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・オンライン営業に移行し、営業活動を見直したい方
・オンライン商談をすでに実践しており、さらにスキルアップを図りたい方
・これまで、熱意や人柄などの人間力を武器に営業をされてきた方

よくあるお悩み・ニーズ

  • オンラインの営業活動では、商談機会が作れずに苦戦している
  • オンライン商談における効果的な資料の作り方を知りたい
  • オンライン商談の会話のテクニックを習得したい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、オンライン商談をすでに実践されている方にオンラインならではの効果的なスキルの習得をしていただくことが目的の研修です。具体的には、検討段階を初期・中期・後期に分類し、それぞれのフェーズの商談目的を達成するためのアプローチの仕方や、効果的な資料の使い方、会話におけるテクニックなどについて学んでいただきます。研修の最後には、各フェーズのオンライン商談のロールプレイングを行っていただきますので、明日からの職場での実践でお役立ていただければと思います。

到達目標goal

  • ①オンライン営業の特性を理解する
  • ②オンライン営業ならではのアプローチ方法を理解する
  • ③顧客の検討段階に応じたオンライン商談のスキルを身につける

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．オンライン営業の特性
    【ワーク】対面型と比較して違いを考える
    （１）オンライン営業のメリット/デメリット
    （２）オンライン営業は今後のスタンダード
講義
ワーク
  • ２．営業フェーズとオンラインでできること
    ■オンライン営業はフレームワークで臨む
    ＜初期＞情報提供で接点を作る
    ＜中期＞ヒアリングで課題をつかむ
    ＜後期＞ロジカルにソリューションを提示する
講義
  • ３．初期段階のオンライン営業～情報提供　
    （１）「オンライン」は顧客にとって敷居が低い
    （２）ニューノーマル時代の顧客心理
       ①不要不急の自粛　②情報過剰負荷と選択過剰負荷
    （３）顧客との接点を作る
       ①オンラインセミナー～１対Nの営業　②無料相談会　③セールスコンテンツ
    【ワーク】自社および自分でできる方法を考える
    （３）端的にベネフィットが伝わる資料
       ①相手のどんな課題に"効く"かが明確であること　②興味を惹くキャッチコピー
    （４）"手揉みをしない"話し方
講義
ワーク
  • ４．中期段階のオンライン営業～ヒアリング・課題形成
    （１）オンライン商談においてのヒアリングの工夫
       ①資料の事前送付    ②顧客発言を促す工夫～質問事項の先出し
    （２）相手の関心事に的を絞った資料
       ①「あなたのために用意した資料」であること    ②導入事例
    （３）カウンセリングスタイルの話し方～SPIN話法
    【ワーク】SPIN話法にそって、質問を考える
講義
ワーク
  • ５．後期段階のオンライン営業～提案・クロージング
    （１）対面時以上に合理性が求められる　
       ①"情"にほだされる成約はない　②競合とのPros/Consが重視される
       ③場合によっては対面営業の可能性を探ることも
    （２）合理的検討を促す資料～成約の壁を取り除く
       ①顧客視点のメリット　②実績　③他社比較
    【ワーク】自社商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
    （３）相手目線に立った話し方　～プレゼンテーション
講義
ワーク
  • ６．オンライン商談ロールプレイング
    ＜ケース１：初期＞１対１のオンライン商談へ誘導する
    ＜ケース２：中期＞顧客の課題を整理する
    ＜ケース３：後期＞プレゼンテーションのシナリオを検討し、オンラインプレゼンテーションを実施する
ワーク
  • ７．まとめ
 ワーク

企画者コメントcomment

コロナショック以降、「デキる営業」の定義は変わりつつあります。リモートという安全地帯から営業担当者と対峙できる顧客は、より本質的な商材の中身で判断することが可能となり、熱意や人柄など情に訴えるこれまでの営業活動はもはや通用しません。営業の主戦場がオンラインになった今、新しい営業活動のモデルが必要となります。本研修を受講することで、非対面時以上に合理的な顧客へのアプローチや効果的な商談方法を学んでいただき、ニューノーマル時代に合った営業活動を実践していただければと思います。

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  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

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※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

実施、実施対象
2023年5月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 顧客と打ち合わせする前に、アジェンダを事前に共有しておく。また、打ち合わせ時に何を聞きたいのか明確に伝えておく。
  • 同部署のメンバーで、ＳＰＩＮ話法を使った製品の電話ロープレを行う。話し方の癖を直すために、１分トークを録音し、話す練習をする。
  • 普段インサイドセールスとして、オンラインでのみ営業活動を行っているので、カメラに写る姿、話し方等相手に与える印象をより大事にしようと思いました。同じ部署のメンバーの教育にも活用し、部署全体の営業スキルのレベルアップを図ろうと思います。

実施、実施対象
2022年3月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今後オンライン商談では「情と理」を意識して、対面商談とも併用しながら進めていきたいと感じました。相手の立場に立つことを意識します。
  • ＳＰＩＮ話法をその場に応じて活用できるように意識します。この講座は、オンライン営業に限らず汎用的な営業スキルとして活かせる内容で有意義でした。
  • オンラインで取り扱っている商材やターゲット等によって、オンライン営業のメリット・デメリットの影響範囲が異なってくることを実感しました。
  • 対面形式と基本同じだと感じたが、事前に質問事項を準備しておくことや目的を明確に相手に伝えることがより重要だと分かった。

実施、実施対象
2022年2月　　　　　17名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
82.4%
参加者の声
  • 自分や人のプレゼンテーションを見たり見てもらったりする機会はなかなかないので、今後に活かします。リモート商談も増えてきているので、操作方法や、相手からどのように見られているか客観的に確認できて良かったです。
  • ＷＥＢ商談の際の注意点、表情や声のメリハリ、フレームワークなどを学びました。オンライン営業で、お客様の方から話していただけるような営業活動・商談ができるよう活用します。
  • 本日の研修内容は、オンラインで無くても活用できると思いました。事前準備を徹底し、聞き上手になり、次のアポイントまでつなげることを心掛けます。
  • オーナー様とのオンライン交渉時に活かします。また、ロールプレイングを通して、３分間で要点をまとめられるように工夫して継続的に練習したいと思いました。
  • オンライン営業をおこなううえでの注意点がよく理解できたので活用したいです。本日の研修を基礎にＺＯＯＭ等の操作技術も身につけ、オンライン営業に活かします。

実施、実施対象
2021年11月　　　　　13名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • オープンマインドの姿勢で相互理解に努めること、ヒアリングを工夫することや顧客の重点に沿ったロジカルな提案の３点を実践します。
  • ＳＰＩＮ話法や、拡大・限定質問などのテクニックを意識して取り入れ習慣化したい。オンラインとはいえ相手とのコミュニケーションだという心持ちが重要だと感じた。
  • オンラインでの打ち合わせや会議が多くなってきた中で、特にお客さまとのミーティングの場合は観察することを実践しようと思いました。画面から見えるもの・聞こえる音しか情報が無いのでそこだけでもしっかりと見て相手の受け取り方や感情を読み取りながら、営業活動の戦略を練ります。
  • 相手に話させることを実践します。一方的に話すのではなく、間を取って拡大質問や限定質問を駆使して相手に話してもらいます。相互理解・意思疎通をしっかりと行うことがオンライン会議でｗｉｎｗｉｎとなる一番大切なことだと思いました。

実施、実施対象
2021年6月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • オンライン営業における細かいコツなどを多く学べて有意義な研修でした。ＺＯＯＭの姿勢、お客さまの立場に立つことなどを明日からさっそく実践します。
  • 実際に、オンラインでの営業シミュレーションをすることで、対面時より気をつけなければならないことが多い点に気づけました。現在担当している顧客への営業活動に活かします。

実施、実施対象
2021年2月　　　　　10名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
90%
参加者の声
  • 非対面営業について通常の営業とはまた別の観点で突き詰めていかなければならないと感じました。
  • カメラ目線でお話すること、ヒアリングとクロージングを区別してそれぞれの結果に導く為のプロセスやゴールを明確にすること、大事な部分は間をあけて２回言うことを実践します。
  • 「端的に伝える・見せる」を意識すること、「相手に話してもらう質問の仕方」を工夫することを取り入れていきます。
  • オンラインでの対応は論理的な説明が求められるので、通常の営業時から論理的に、端的に説明をすることを心掛けます。
  • 姿勢・話し方・気配りが実際の対面での接客と大きく印象が異なるという点で、つかみのところから任せたいと思っていただけるような話し方を身につけます。

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