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顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

研修No.4300402

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職などの方

※顧客ではなく、自組織の課題解決力を高めたい方には「問題解決研修~ビジネス上の問題を解決する」がおすすめです

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
 

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題(=「非・不・未」)に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな!」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている「不」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.お客さまの「非・不・未」を解決するために
    【ワーク】お客さまから投げかけられる課題や要望を、すべて頭に「非・不・未」を付けて表現してみましょう。
    (1)ソリューション提案に求められることとは
     ①状況を正しく理解できるか ~必要な情報を聞き上げて整理できること
     ②自分に共感してくれるか ~相手の問題を自分事として取らえられること
     ③解決策を提示できるか ~モノの提案ではなく解決策として提案できること
     ④人として信頼できるか ~モノではなく人(=解決力)に価値が置かれること
    (2)「自身の力」+「組織力」で応える
     ①モノとアイデアを組み合わせて価値を作る
     ②自分以外のモノやアイデアを活用する
     ③お客さまの声を開発に活かすためのフィードバック
講義
ワーク
  • 2.相手の真の悩みを読み取る洞察力
    (1)"違和感"を察知するセンス
    (2)相手が感じている"不"の付く要素をすくい取る
    (3) "インサイト"を読み取る
講義
  • 3. 相手に語らせるための質問力
    (1)質問の手前で必要となる仮説思考力
    (2)ヒアリングの3ステップ
     ①仮説構築 ②仮説検証のための質問 ③絞り込みと深掘り
    (3)効率的な情報収集のための道具立て
     ①チェックリスト ②フレームワーク  
    【ワーク】ケースを使った顧客の真のニーズを聞き上げるための質問ワーク
講義
ワーク
  • 4. 売り込みではなく課題解決としての提案力
    (1)「イシュー(issue)」として課題を捉える
    (2)課題解決のための複合的、総合的な提案
    (3)課題解決のためのリソースに制約を設けない
    (4)自社のビジネスの視点での最終チェック
    【ワーク】ケースを使った顧客の課題解決案を考える
講義
ワーク
  • 5. 信頼できると思わせる行動特性
    【ワーク】自身の行動特性のセルフチェック
    (1)安心して話しができる営業の特徴とは
     ①仕事にプライドが感じられること  ②自分の実力を正しく認識していること
     ③常に相手を主体にして考えられること ④すぐにそろばんを弾かないこと
    (2)ラポールを構築するテクニック
     ①ミラーリング ②ペーシング ③バックトラッキング ④キャリブレーション
講義
ワーク
  • 6. 顧客の声を新たな商品開発に活かす
    (1)顧客情報の蓄積が必要なワケ
     ①上司が部下を支援する際の根拠とする 
     ②データを蓄積し新たな商品開発につなげる
    (2)組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
ワーク
  • 7. まとめ

5978

企画者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

スケジュール・お申込みschedule・application

オンライン開催(日本経済応援キャンペーン対象)

※スマートパックポイント数は、ご利用のプランに応じて変動いたします。恐れ入りますがWEBinsource上でご確認ください。

オンライン開催

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年6月10日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「7つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

  • ・同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • ・お申込みの状況により、開催日程をHPから削除させていただくことがあります

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.1%

講師:大変良かった・良かった

96.1%

※2019年4月~2020年3月

実施、実施対象
2020年3月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 会話の中で相手を知ることの重要性を学んだ。そこから得られる情報を「非・不・未」で抽出し、次の提案に活かしていきたい。
  • 「非・不・未」を提案につなげて、複合提案をよりできるようにしたい。また、課題発見力と解決力を発揮して総合提案をさらに意識する。
  • 物事を俯瞰して見ることで、問題と課題は的確に捉えられると感じた。チェックリストやフレームワークから取り入れていきたい。

実施、実施対象
2020年2月     28名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
96.4%
講師:大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • ニーズと「非・不・未」の違いは理解できました。ヒアリングによって課題発見していくにあたり、自部署の中で行動レベルに落とし込んで取り組みたいと思います。
  • ・行動特性を振り返ると自信を持ってできると言えなかった。それに気づくことができ、定期的に振り返りたい。
    ・聞き上手いなる→相手に話をさせる→難しい。掘り下げて考えたい。
  • 普段意識していたことが今回の研修を受講しまだまだ至らないことが多くあると実感いたしました。具体的には相手の立場を十分に考えられていなかったことです。本日の課題を見つけるために「聴く」「訊く」を意識し話し方、ヒアリングを実践します。
  • ちょっとした雑談や会話の中にもヒントがあるので、そういったことを聞き逃さずに活かしていきたい。
  • 今までニーズの把握となると直接的な質問が多くなってしまっていたが、これからは話させ上手を目指し、お客さまより引き出すことができる営業を目指していきたい。

実施、実施対象
2020年1月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
88.9%
講師:大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • 日々の営業業務、特に受注に向けての営業活動において、非・不・未を探し出し解決して契約につなげられるように努力します。
  • これまでの営業活動で雑談をうまくできないことや、表面的なヒアリングしかできないことが課題でした。資料を参考に実業務に活かしていきます。
  • 論理的に表にして、相手の課題を記入することで視覚的にも分かりやすくなって問題解決に有益だと感じた。
  • お客さまのWANTSを見つけ出し、課題解決に協力できる営業になりたいと思います。
  • お客さまも気づいていない無意識の本音を訊きだす質問を工夫しながら、接していきたいと思います。

実施、実施対象
2019年11月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 会社に足りない内容を、少しでもどうしていくかが見えてきた気がしました。社員全員で提案力を上げていけるように更なる勉強をしていきたい。
  • 顧客目線に立って商品を提案できるようにすることと、話し方等もいろいろなテクニックを作って話せるようにしていきたい。
  • ユーザーの問題改善を行いたい。売りに行く営業でなく、ユーザーと一緒に問題を解決できる提案と、信頼を得られるように行動できるよう役立てたい。
  • ・総合的な提案に取り組みます。・ユーザーの信頼構築のためにこまめに訪問します。・課題があれば、自分のことのように取り組みます。大変参考になりました。

実施、実施対象
2019年9月     4名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 質問力、共感、ラポールの4つのテクニックを復習して、業務に活かしたい。
  • 自分ではなく、相手に話をさせるテクニックを身につけたいと思った。
  • 効率的な業務に役立てたいと感じた。指標的なことは、社内で確認していきたい。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.1
講師がとても良い・良い
96.1

※2019年4月~2020年3月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
75,654
開催数※1
9,618
講座数※2
2,743
WEBinsource
ご利用社数※2
12,642

※1 2019年4月~2020年3月

※2 2020年3月末時点

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※2020年3月までの累計
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感染症対策実施について
(更新日:2020年6月29日)

日々の会場消毒やビニールシールド設置など「7つの感染症対策」を行い、全国で来場型の公開講座を再開しております。また、オンライン公開講座も引き続き実施しております。


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