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顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

研修No.4300402

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職などの方

※顧客ではなく、自組織の課題解決力を高めたい方には「問題解決研修~ビジネス上の問題を解決する」がおすすめです

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
 

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題(=「非・不・未」)に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな!」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている「不」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラム例program

内容 手法
  • 1.お客さまの「非・不・未」を解決するために
    【ワーク】お客さまから投げかけられる課題や要望を、すべて頭に「非・不・未」を付けて表現してみましょう。
    (1)ソリューション提案に求められることとは
     ①状況を正しく理解できるか ~必要な情報を聞き上げて整理できること
     ②自分に共感してくれるか ~相手の問題を自分事として取らえられること
     ③解決策を提示できるか ~モノの提案ではなく解決策として提案できること
     ④人として信頼できるか ~モノではなく人(=解決力)に価値が置かれること
    (2)「自身の力」+「組織力」で応える
     ①モノとアイデアを組み合わせて価値を作る
     ②自分以外のモノやアイデアを活用する
     ③お客さまの声を開発に活かすためのフィードバック
講義
ワーク
  • 2.相手の真の悩みを読み取る洞察力
    (1)"違和感"を察知するセンス
    (2)相手が感じている"不"の付く要素をすくい取る
    (3) "インサイト"を読み取る
講義
  • 3. 相手に語らせるための質問力
    (1)質問の手前で必要となる仮説思考力
    (2)ヒアリングの3ステップ
     ①仮説構築 ②仮説検証のための質問 ③絞り込みと深掘り
    (3)効率的な情報収集のための道具立て
     ①チェックリスト ②フレームワーク  
    【ワーク】ケースを使った顧客の真のニーズを聞き上げるための質問ワーク
講義
ワーク
  • 4. 売り込みではなく課題解決としての提案力
    (1)「イシュー(issue)」として課題を捉える
    (2)課題解決のための複合的、総合的な提案
    (3)課題解決のためのリソースに制約を設けない
    (4)自社のビジネスの視点での最終チェック
    【ワーク】ケースを使った顧客の課題解決案を考える
講義
ワーク
  • 5. 信頼できると思わせる行動特性
    【ワーク】自身の行動特性のセルフチェック
    (1)安心して話しができる営業の特徴とは
     ①仕事にプライドが感じられること  ②自分の実力を正しく認識していること
     ③常に相手を主体にして考えられること ④すぐにそろばんを弾かないこと
    (2)ラポールを構築するテクニック
     ①ミラーリング ②ペーシング ③バックトラッキング ④キャリブレーション
講義
ワーク
  • 6. 顧客の声を新たな商品開発に活かす
    (1)顧客情報の蓄積が必要なワケ
     ①上司が部下を支援する際の根拠とする 
     ②データを蓄積し新たな商品開発につなげる
    (2)組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
ワーク
  • 7. まとめ

5978

企画者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

スケジュール・お申込みschedule・application

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年11月20日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

  • ・同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • ・お申込みの状況により、開催日程をHPから削除させていただくことがあります

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.1%

講師:大変良かった・良かった

96.1%

※2019年4月~2020年3月

実施、実施対象
2020年9月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の問題を体系化させたうえで打合せを実施することで、お客様の抱えるニーズを引き出せるようにするということを学んだ。また、その際はラポール等の手法で信頼関係を構築していくようにしていきたいと思う。
  • 営業活動においてお客様対応前の整理、評価または面談・商談後の社内報告に活用したいと考えています。今回学んた事を自分なりに手帳等に整理し、読み返す事で自身のスキルとして定着させたいと思います。
  • フレームワークを作る作業はとても面白く、分かりやすかった。自分がわからない部分を明確に見える化することが大切だと気づいたので、今回学んだことを取り入れていきたい。また顧客担当者の話を良く聞くことで担当者個人だけではなく、その後ろにある組織の「非・不・未」を見つけ、提案していきたい。

実施、実施対象
2020年8月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今までの営業活動では行き詰まることもありましたが、さまざまな質問をお客さまに投げかけて課題を発見し、提案していけるように改善します。
  • 洞察力、質問力、提案力を念頭に置いて、顧客との信頼関係の構築に活かしていきます。また、ヒアリングの3ステップや、仮説の検証、問題の深掘りなど、インプットした知識を、実際の営業にどんどん取り入れます。
  • お客様・顧客目線での提案をしていくために、見えている問題よりもその裏にある本質的な問題を明らかにして取り組んでいきます。
  • 非不未の視点をうまく活用して、お客さまのための営業をしていきたいです。聞く力をもう少しスキルアップさせたいと思います。
  • 「お客様のため」が最も大事なことであり、そこから具体的に何をどのように進めていけばよいかを学ぶことができた。自分自身の改善点を見つめ直し、1つのメール、1つの電話を大事に日々の業務に取り組んでいきたい。

実施、実施対象
2020年7月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自身の業務改善と将来への成長発達に向けて、今回学んだソリューションを活用していこうと思います。
  • 売り込みに行くのではなく、「~もできます」や「お悩みはないですか」など提案力を磨き、安心して心を開いてもらえる営業マンを目指したい。
  • 目的、目標、手段を明確にして、かつポイントを抑えて、お客様の問題解決に繋がる提案をしていきたいと思います。

実施、実施対象
2020年3月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 会話の中で相手を知ることの重要性を学んだ。そこから得られる情報を「非・不・未」で抽出し、次の提案に活かしていきたい。
  • 「非・不・未」を提案につなげて、複合提案をよりできるようにしたい。また、課題発見力と解決力を発揮して総合提案をさらに意識する。
  • 物事を俯瞰して見ることで、問題と課題は的確に捉えられると感じた。チェックリストやフレームワークから取り入れていきたい。

実施、実施対象
2020年2月     28名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
96.4%
講師:大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • ニーズと「非・不・未」の違いは理解できました。ヒアリングによって課題発見していくにあたり、自部署の中で行動レベルに落とし込んで取り組みたいと思います。
  • ・行動特性を振り返ると自信を持ってできると言えなかった。それに気づくことができ、定期的に振り返りたい。
    ・聞き上手いなる→相手に話をさせる→難しい。掘り下げて考えたい。
  • 普段意識していたことが今回の研修を受講しまだまだ至らないことが多くあると実感いたしました。具体的には相手の立場を十分に考えられていなかったことです。本日の課題を見つけるために「聴く」「訊く」を意識し話し方、ヒアリングを実践します。
  • ちょっとした雑談や会話の中にもヒントがあるので、そういったことを聞き逃さずに活かしていきたい。
  • 今までニーズの把握となると直接的な質問が多くなってしまっていたが、これからは話させ上手を目指し、お客さまより引き出すことができる営業を目指していきたい。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.1
講師がとても良い・良い
96.1

※2019年4月~2020年3月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
58,332
開催数※1
8,445
講座数※2
2,859
WEBinsource
ご利用社数※2
13,492

※1 2019年10月~2020年9月

※2 2020年9月末時点

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