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顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

顧客の課題解決研修~顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

研修No.4300402

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職などの方

※顧客ではなく、自組織の課題解決力を高めたい方には「問題解決研修~ビジネス上の問題を解決する」がおすすめです

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
 

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題(=「非・不・未」)に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな!」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

到達目標goal

  • ①お客さまが感じている「不」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
  • ②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身につける
  • ③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラムprogram

内容 手法
  • 1.ビジネスとは顧客の「非・不・未」を解決すること
    (1) サービスが生まれた背景にある「非・不・未」
    【ワーク】事例を読んで、これらのサービスは、お客さまが抱えていたどのようなネガティブなこと(やっかいなこと、気がかりなこと、面倒なこと等)を解決しようとして生まれたのかを考える
    (2) 「ニーズ」と「非・不・未」の違い
    (3) 「非・不・未」の解決に求められることとは
講義
ワーク
  • 2.相手の隠れた悩みを読み取る洞察力
    (1) "外の人"としてのアドバンテージを活かす
    (2) 顧客と同じ気持ちになって考える
    (3) 洞察力を鍛えるポイント
    (4) 隠れたニーズをあぶりだすテクニック
    (5) 会話の中から感じる「非・不・未」をすくい取る
    【ワーク】自身が担当するお客さまについて、2分間で説明する。聴き手のメンバーは、その説明を聞いて感じ取った、そのお客さまの「非・不・未(=明確に自身で認識していない問題)」を洞察し、話し手にフィードバックを行う
講義
  • 3.相手に語らせるための質問力
    (1)「質問」=「仮説の検証」+「問題の深掘り」
    (2)質問の手前で必要となる仮説思考力
    (3)ヒアリングの3ステップ
    【ワーク】ペアになって、課題を発見するための3ステップでのヒアリングを練習する
    (4)効率的な情報収集のための道具立て
    【ワーク】あなたの業務において、お客さまの問題発見につながるような質問項目を列挙するとすれば、どのようなものが挙げられるか考える。実際のヒアリングの際に使えるようなチェックリストを作成する
講義
ワーク
  • 4. 売り込みではなく課題解決としての提案力
    (1) 「イシュー(issue)」として問題を捉える
    【ワーク】あなたの関わる業務の中で、「プロブレム」と「イシュー」の例を挙げる
    (2) 課題解決のための総合的な提案
    (3) 制約を設けずに課題解決策を考える
    (4) ソリューション提案型から共創型へ
講義
ワーク
  • 5.信頼できると思わせる行動特性
    (1) 安心して話ができる人の特徴とは
    【ワーク】自身のお客さまとの対峙の仕方についてのセルフチェックを行う
    (2) ラポールを構築するテクニック
講義
ワーク
  • 6. 顧客の声を新たな商品開発に活かす
    (1) 顧客情報の蓄積が必要なワケ
    (2) 組織として顧客の課題解決に取り組むために
講義
ワーク
  • 7. 総合演習
    【ワーク】2章のワークの中で、グループメンバーから挙がった、自身のお客さまの「非・不・未」に対し、その背後にある要因を考え、解決策を書き出す。また、解決策の中から、自社のビジネスにつなげる方法を考える
ワーク

5978

企画者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身につけていただきたいと思います。

スケジュール・お申込みschedule・application

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります

事前のご案内

オンライン開催

【オンライン講座ご受講にあたって】

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカーの動作確認をしていただき、研修開始までお待ちください。その他、受講時のお願い事項について詳細はこちらのページをご覧ください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】

セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

100.0%

講師:大変良かった・良かった

96.8%

※2020年10月~2021年9月

実施、実施対象
2021年11月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様と話す際は非・不・未の視点にたって聞き役に徹すること・自社の技術では対応できない案件でも漏らさず聞くこと・Web打合せははうなずきなどの動作を大きくすることの3点を意識し実践します。
  • お客様の真の要望に応えるためには、的を得た問題点の洗い出しが重要だと気づきました。営業の際、お客様の立場に寄り添った提案や質問になるよう心掛けます。
  • お客様の困りごとからビジネスチャンスをつかめるよう、具体的に問題を聞き出す方法などをさっそく試します。
  • 今後は業務範囲内だけでなく、業務範囲外の課題についても関係があるかもしれないという視点を持ってヒアリングをします。

実施、実施対象
2021年6月     10名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様に提案するまでのプロセスが、ブレイクダウンされていて分かりやすかった。顧客と同じ気持ち、即ち当事者意識を強く持つことで「非・不・未」を把握し、課題解決への道を探っていく。
  • 顧客の抱える課題や問題を、顧客と同じ気持ちで自分自身のことと考えて深堀して、より良い提案をできるようにします。また、課題解決の手段に制約をつけないという気持ちが、とても大切だと感じました。
  • 話し方など、顧客との接し方から多くの情報や信頼を得ることを心掛けます。顧客が抱えている課題の収集能力および信頼度の向上、顧客に受け入れられる提案方法などを活用していきます。
  • お客様との信頼構築にあたって、ラポールを構築するテクニックを活用する。テレワーク時代になり、顧客や仲間とのコミュニケーションが希薄になりかけているが、Webツールを使ってミーティングする際などはテクニックを使い、関係を強化する。
  • コミュニケーションスキル、洞察力は、ビジネスケースだけではなく、人としてのコミュニケーションのレベルアップになると感じた。まずは、顧客の信頼を得られるよう日々努力する。

実施、実施対象
2020年10月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 「行き当たりばったり」・「その場凌ぎ」ではなく、一つの質問でも仮説を準備し、客先の課題を見える化し、ロジカルに考える「くせ」が重要であることを再認識した。事前準備を意識し、今後の業務においても万全の体制にて営業に従事したく思う。
  • 営業職として、明日から実施できる具体的な内容でした。特に顧客の課題を解決するための、ヒアリング時に使う手法を活かして、即実践していきます。
  • 「非・不・未」に関して、客先だけでなく社内においても課題発見に有用であると思いました。
  • 信頼関係をしっかりを築けるような営業を心がけ、クライアントのソリューションを解決する事を第一に考えようと思いました。
  • 人と接して話す機会が多いので本日のテーマだった「非・不・未」を見つけて話をしていきたいと思います。それが解決への近道だと思いました。

実施、実施対象
2020年9月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の問題を体系化させたうえで打合せを実施することで、お客様の抱えるニーズを引き出せるようにするということを学んだ。また、その際はラポール等の手法で信頼関係を構築していくようにしていきたいと思う。
  • 営業活動においてお客様対応前の整理、評価または面談・商談後の社内報告に活用したいと考えています。今回学んだ事を自分なりに手帳等に整理し、読み返す事で自身のスキルとして定着させたいと思います。
  • フレームワークを作る作業はとても面白く、分かりやすかった。自分がわからない部分を明確に見える化することが大切だと気づいたので、今回学んだことを取り入れていきたい。また顧客担当者の話を良く聞くことで担当者個人だけではなく、その後ろにある組織の「非・不・未」を見つけ、提案していきたい。

実施、実施対象
2020年8月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今までの営業活動では行き詰まることもありましたが、さまざまな質問をお客さまに投げかけて課題を発見し、提案していけるように改善します。
  • 洞察力、質問力、提案力を念頭に置いて、顧客との信頼関係の構築に活かしていきます。また、ヒアリングの3ステップや、仮説の検証、問題の深掘りなど、インプットした知識を、実際の営業にどんどん取り入れます。
  • お客様・顧客目線での提案をしていくために、見えている問題よりもその裏にある本質的な問題を明らかにして取り組んでいきます。
  • 非不未の視点をうまく活用して、お客さまのための営業をしていきたいです。聞く力をもう少しスキルアップさせたいと思います。
  • 「お客様のため」が最も大事なことであり、そこから具体的に何をどのように進めていけばよいかを学ぶことができた。自分自身の改善点を見つめ直し、1つのメール、1つの電話を大事に日々の業務に取り組んでいきたい。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0
講師がとても良い・良い
96.8

※2020年10月~2021年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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