2012年6月 1日 | カテゴリー：営業力強化研修

こんにちは！
東京本社の営業担当　鈴木です。
（ちなみに鈴木のブログがあります＾＾）

昭和新山！いかついですね！

北海道の「奇跡の山」なんだそうです☆

さて☆新作研修「課長向け営業マネジメント研修」ができました！

この研修は、
「部下を行動（プロセス）によって管理し、成果を上げさせる」研修です。

ポイントは、とにかく具体的に、部下の行動を管理する方法が学べるところ☆

日報フォーマットや、営業会議の進行表を作成して、

結果よりも行動を振り返る方法を学びます！

研修プログラム例
	内容	手法
	１．営業課長としての役割を認識する（１）営業課長に求められる役割【ワーク】あなたが上司（支店長・経営層）であれば自分に何を求めますか？【ワーク】あなたが部下（営業担当）であれば自分に何を求めますか？（２）営業課長に求められる役割　①業務遂行・管理としての役割　　②教育・指導者としての役割　③組織環境を作る役割	講義ワーク
	２．営業マネジメントの基本（１）営業はサイエンス　～数字で考え、数字で行動　①管理するのは結果（受注）ではなく、部下の行動だけ　　～営業ターゲット・訪問件数・電話件数・提案数を管理する　②数字で見る行動と売上の関係　　～自社営業の行動－売上トレンドを知る（２）売上を上げるための部下育成方針とは　　～パフォーマンス向上の基本は護送船団方式　（３）日常管理　①日報（または週報）で部下の行動を管理する　②強化すべき項目をフォーマットに入れ込み、部下の行動変容を促す【ワーク】営業パフォーマンスを高める日報フォーマットを作成する（４）効果的な営業会議のやり方　　①数字の検討１割、情報共有９割　　　②結果ではなく行動を振り返る場とする　③目標の未達を責めても何も生み出さない　【ワーク】講義をふまえて、効果的な営業会議の進行表を作成する	講義ワーク
	３．営業課長としての部下を育成する　～部下のやる気を引き出す指導スキル（１）指導の基本　～「考え方の軸」を伝える（２）効果的なほめ方　～ほめ言葉が部下を動かす【ワーク】部下の１人を想定し、ほめ言葉を３０個以上書き出す（３）「叱る（注意・指導）」ということの理解【ワーク】自分が言われて「上手だな」と思った叱り方を上げる（４）部下の話を聴く　～コミュニケーションの基本は「聴く」から始まる（５）部下の自主性を高める質問のスキル	講義ワーク
	４．総合演習２人１組になり上司・部下役に分かれてロールプレイングを行う【ケース例①】やる気はあるがなかなか成果に結びつかない部下が、突然会社を辞めたいと言ってきた場合【ケース例②】モチベーションが低く、行動量も少ない年上の部下が、会社の愚痴を言ってきた場合	ロールプレイング
	５．研修のまとめ　～営業課長として「明日からすぐに実行すること」を発表する	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	１．営業課長としての役割を認識する（１）営業課長に求められる役割【ワーク】あなたが上司（支店長・経営層）であれば自分に何を求めますか？【ワーク】あなたが部下（営業担当）であれば自分に何を求めますか？（２）営業課長に求められる役割　①業務遂行・管理としての役割　　②教育・指導者としての役割　③組織環境を作る役割	講義ワーク
	２．営業マネジメントの基本（１）営業はサイエンス　～数字で考え、数字で行動　①管理するのは結果（受注）ではなく、部下の行動だけ　　～営業ターゲット・訪問件数・電話件数・提案数を管理する　②数字で見る行動と売上の関係　　～自社営業の行動－売上トレンドを知る（２）売上を上げるための部下育成方針とは　　～パフォーマンス向上の基本は護送船団方式　（３）日常管理　①日報（または週報）で部下の行動を管理する　②強化すべき項目をフォーマットに入れ込み、部下の行動変容を促す【ワーク】営業パフォーマンスを高める日報フォーマットを作成する（４）効果的な営業会議のやり方　　①数字の検討１割、情報共有９割　　　②結果ではなく行動を振り返る場とする　③目標の未達を責めても何も生み出さない　【ワーク】講義をふまえて、効果的な営業会議の進行表を作成する	講義ワーク
	３．営業課長としての部下を育成する　～部下のやる気を引き出す指導スキル（１）指導の基本　～「考え方の軸」を伝える（２）効果的なほめ方　～ほめ言葉が部下を動かす【ワーク】部下の１人を想定し、ほめ言葉を３０個以上書き出す（３）「叱る（注意・指導）」ということの理解【ワーク】自分が言われて「上手だな」と思った叱り方を上げる（４）部下の話を聴く　～コミュニケーションの基本は「聴く」から始まる（５）部下の自主性を高める質問のスキル	講義ワーク
	４．総合演習２人１組になり上司・部下役に分かれてロールプレイングを行う【ケース例①】やる気はあるがなかなか成果に結びつかない部下が、突然会社を辞めたいと言ってきた場合【ケース例②】モチベーションが低く、行動量も少ない年上の部下が、会社の愚痴を言ってきた場合	ロールプレイング
	５．研修のまとめ　～営業課長として「明日からすぐに実行すること」を発表する	ワーク