カテゴリー：営業力強化研修

2012年11月 8日 | カテゴリー：営業力強化研修

こんにちは。
企画開発部の井上です！

丸の内を歩いていて、

ふと空を見上げると、

すっかり秋の空になっていました！

今日は「ＳＥのための営業力強化研修（３日間）」をご紹介します！

営業としての基本や、お客様との関係構築スキルなどをしっかり学べる
研修です。

ＳＥ出身の営業の方がよく感じる悩みを共有し、その解決策を見つけていきます！

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．企業成長の基本　～こうすれば企業価値は上昇する～企業拡大の基本原則と営業担当の役割 ①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること ②組織全体の人材価値を向上させること ③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること	講義
	２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み（１）【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する（２）よくある悩みとその対処法	講義ワーク
	３．営業の「原理原則」を知る　～営業はサイエンス（１）お客さまに自分を「認知してもらう」（２）断られた後からセールスがスタートする　～長期戦を覚悟する（３）「認知」させた顧客は逃がさない　～アプローチを細く長く続ける（４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する ①売り上げを上げることは確率論で説明できる ②活動量のマネジメント ③とにかくたくさん電話・訪問 ④必要行動量を計算し、計画を立てる【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する（５）営業活動分析の具体例	講義ワーク
	４．営業戦略を知る　～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Pを決めること（１）マーケティングの基本　（２）ＳＴＰとは（Ｓ：セグメンテーション・Ｔ：ターゲティング・Ｐ：ポジショニング）（３）「Ｓ」　～セグメント化（４）「Ｔ」　～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？（５）「Ｐ」　～ポジションの確立【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する（６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ）　～戦術の考案（７）サービス業は「４Ｃ」で発想する	講義ワーク
	５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない（１）営業のステップ　～具体的な流れ ※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本（２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き　～ニーズを探し購入を決断させる（３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（AID）（４）記憶させる、記憶を持続させる（M）（５）販売時のマーケティング（A）（６）商談の締めくくり方　～クロージング（A）【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える（７）営業活動を生産性を上げる ①投下資本利益率（ＲＯＩ）　　 ②人時生産性【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法

	■２日目■ １．お客さまの立場で考える【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか？	ワーク
	２．営業としての身だしなみと印象（１）第一印象の重要性　　　（２）表情・態度　　（３）営業としての身だしなみ～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする（４）訪問時の基本マナー【復習】　　（５）席次【復習】（６）名刺交換【復習】	講義ワーク
	３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ（１）まず、受け入れてもらうことが重要　～いきなり商品説明を始めない（２）受け入れていただくポイント ①明るさ　　②謙虚さ　　③親しみやすさ（３）商談の始まりは「雑談」から【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練	講義ワーク
	４．顧客のニーズを探り、引き出すために（１）心地よく感じる「きき方」を考える【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？（２）聴くスキル　～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル ①あいづち　　 ②反復・言い換え　　 ③心情理解　　 ④話を遮らない【ワーク】「聴く」スキルの実践　～２人１組で相手の話を傾聴する（３）訊くスキル　～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル【ワーク】「訊く」スキルの実践　～訊きにくいことを訊き出すための言い換え	講義ワーク
	５．セールスプレゼンテーションの基本（１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ ①「人」と「人」との触れ合いがあること　　 ②話の内容が理解できること ③話の内容に賛同できること（２）上手に「話す」ために ①プレゼンは短くが基本～話しすぎない　　 ②話すスピードはゆっくりと ③ワンセンテンスを短めに ④用語　～カタカナ語・専門用語は使わない【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える ⑤イメージが浮かぶように　　 ⑥あいまいな言い方はしない（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ ①最初の１５秒ですべてが決まる　　 ②親しみやすい印象づくり（４）「シナリオ」に沿って話をする ①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える　 ②セールスシナリオの基本（５）セールストークはお客さま中心に表現する ①お客さまを主語にして話を作る　　 ②お客さまの関心に応じて内容を変える ③お客さまが購入する理由は３つ程度必要（６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意（７）クロージングの基本　～クロージングは勇気	講義ワーク

研修プログラム例
	内容	手法

	■３日目■ １．ソリューション提案型営業の基本（１）問題解決力を高めるための一般知識と業務知識（２）お客さまから信頼を得るためのステップ～ヒアリング→問題分析・発見→解決策提示→クロージング（３）情報収集のポイント ①お客さまは「いつ」必要とされているのか ②お客さまの判断基準は？ ③決定権は「誰」にあるのか　　 ④競合他社は「どこ」か（４）お客さまのニーズを把握したら　～帰社してからが勝負 ①お客さまの要望を分析する　　 ②お客さまの要望に沿えなくても諦めない（５）お客さまのニーズは「こちらが見つける」 ①お客さまは本当に必要なものにほとんどの場合気づいていない ②お客さまのニーズとは具体的に「誰」のニーズかよく考える ③ニーズ把握のための考え方	講義
	２．提案書作成のポイント（１）顧客提案の切り口　～相手の知りたいことを伝える（２）提案書作成における３つの最重要ポイント ①「ねらい＝メリット」　 ②他社との違い　 ③Ｓomething Newを提示する【ワーク】提案書作成のワーク　～自社商材のミニ提案書作り	講義ワーク
	３．受注につなげるプレゼンテーション＜前回の復習＞（１）提案書に沿ってシナリオを準備する（２）クロージング　～断り文句を言われた場合の切り返し話法（３）質疑応答のポイント	講義ワーク
	４．総合演習　～実践プレゼンテーション【ワーク】作成したミニ提案書を使ってプレゼンテーションを行う ★営業役・顧客役に分かれ、プレゼンを行い相互にフィードバックする ★フィードバックを受け、提案書のブラッシュアップ→プレゼンを繰り返しプレゼンスキルを磨く	ワーク
	５．研修のまとめ【ワーク】研修で習得したことと今後実践していくことをまとめ発表する	ワーク

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元ＳＥのための営業力強化研修（３日間）

2012年9月26日 | カテゴリー：営業力強化研修

こんにちは！
営業部の鈴木です。

沖縄県の古宇利（こうり）大橋です。

奥に見えるのは、今もサトウキビ畑や
昔ながらの沖縄の家が残る古宇利島です。

神の島として人々に慈しまれているそうです。

さて、今日ご紹介する新作研修は、
「ＳＥのための営業力強化研修（３日間）」です！

この研修は、 ＳＥから営業になった方が、営業について基礎から学べる研修です。

事前課題でいただいた受講者の方の疑問やお悩みを、研修内で全て解消していただきます。

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．企業成長の基本　～こうすれば企業価値は上昇する～企業拡大の基本原則と営業担当の役割 ①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること ②組織全体の人材価値を向上させること ③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること	講義
	２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み（１）【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する（２）よくある悩みとその対処法	講義ワーク
	３．営業の「原理原則」を知る　～営業はサイエンス（１）お客さまに自分を「認知してもらう」（２）断られた後からセールスがスタートする　～長期戦を覚悟する（３）「認知」させた顧客は逃がさない　～アプローチを細く長く続ける（４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する ①売り上げを上げることは確率論で説明できる ②活動量のマネジメント ③とにかくたくさん電話・訪問 ④必要行動量を計算し、計画を立てる【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する（５）営業活動分析の具体例	講義ワーク
	４．営業戦略を知る　～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Pを決めること（１）マーケティングの基本　（２）ＳＴＰとは（Ｓ：セグメンテーション・Ｔ：ターゲティング・Ｐ：ポジショニング）（３）「Ｓ」　～セグメント化（４）「Ｔ」　～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？（５）「Ｐ」　～ポジションの確立【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する（６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ）　～戦術の考案（７）サービス業は「４Ｃ」で発想する	講義ワーク
	５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない（１）営業のステップ　～具体的な流れ ※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本（２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き　～ニーズを探し購入を決断させる（３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（AID）（４）記憶させる、記憶を持続させる（M）（５）販売時のマーケティング（A）（６）商談の締めくくり方　～クロージング（A）【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える（７）営業活動を生産性を上げる ①投下資本利益率（ＲＯＩ） ②人時生産性【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■２日目■ １．お客さまの立場で考える【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか？	ワーク
	２．営業としての身だしなみと印象（１）第一印象の重要性　　　（２）表情・態度　　（３）営業としての身だしなみ～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする（４）訪問時の基本マナー【復習】　　（５）席次【復習】（６）名刺交換【復習】	講義ワーク
	３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ（１）まず、受け入れてもらうことが重要　～いきなり商品説明を始めない（２）受け入れていただくポイント ①明るさ　　②謙虚さ　　③親しみやすさ（３）商談の始まりは「雑談」から【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練	講義ワーク
	４．顧客のニーズを探り、引き出すために（１）心地よく感じる「きき方」を考える【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？（２）聴くスキル　～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル ①あいづち　　 ②反復・言い換え　　 ③心情理解　　 ④話を遮らない【ワーク】「聴く」スキルの実践　～２人１組で相手の話を傾聴する（３）訊くスキル　～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル【ワーク】「訊く」スキルの実践　～訊きにくいことを訊き出すための言い換え	講義ワーク
	５．セールスプレゼンテーションの基本（１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ ①「人」と「人」との触れ合いがあること　　 ②話の内容が理解できること ③話の内容に賛同できること（２）上手に「話す」ために ①プレゼンは短くが基本～話しすぎない　　 ②話すスピードはゆっくりと ③ワンセンテンスを短めに ④用語　～カタカナ語・専門用語は使わない【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える ⑤イメージが浮かぶように　　 ⑥あいまいな言い方はしない（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ ①最初の１５秒ですべてが決まる　　 ②親しみやすい印象づくり（４）「シナリオ」に沿って話をする ①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える　 ②セールスシナリオの基本（５）セールストークはお客さま中心に表現する ①お客さまを主語にして話を作る　　 ②お客さまの関心に応じて内容を変える ③お客さまが購入する理由は３つ程度必要（６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意（７）クロージングの基本　～クロージングは勇気	講義ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■３日目■ １．ソリューション提案型営業の基本（１）問題解決力を高めるための一般知識と業務知識（２）お客さまから信頼を得るためのステップ～ヒアリング→問題分析・発見→解決策提示→クロージング（３）情報収集のポイント ①お客さまは「いつ」必要とされているのか ②お客さまの判断基準は？ ③決定権は「誰」にあるのか　　 ④競合他社は「どこ」か（４）お客さまのニーズを把握したら　～帰社してからが勝負 ①お客さまの要望を分析する　　 ②お客さまの要望に沿えなくても諦めない（５）お客さまのニーズは「こちらが見つける」 ①お客さまは本当に必要なものにほとんどの場合気づいていない ②お客さまのニーズとは具体的に「誰」のニーズかよく考える ③ニーズ把握のための考え方	講義
	２．提案書作成のポイント（１）顧客提案の切り口　～相手の知りたいことを伝える（２）提案書作成における３つの最重要ポイント ①「ねらい＝メリット」　 ②他社との違い　 ③Ｓomething Newを提示する【ワーク】提案書作成のワーク　～自社商材のミニ提案書作り	講義ワーク
	３．受注につなげるプレゼンテーション＜前回の復習＞（１）提案書に沿ってシナリオを準備する（２）クロージング　～断り文句を言われた場合の切り返し話法（３）質疑応答のポイント	講義ワーク
	４．総合演習　～実践プレゼンテーション【ワーク】作成したミニ提案書を使ってプレゼンテーションを行う ★営業役・顧客役に分かれ、プレゼンを行い相互にフィードバックする ★フィードバックを受け、提案書のブラッシュアップ→プレゼンを繰り返しプレゼンスキルを磨く	ワーク
	５．研修のまとめ【ワーク】研修で習得したことと今後実践していくことをまとめ発表する	ワーク

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（研修サプリ）若手向け営業研修　～基本習得３回コース

2012年6月12日 | カテゴリー：営業力強化研修 , 若年層向け研修

こんにちは！
公開講座部です。

今月開設した仙台支社より
宮城県庁の写真が届きました！

どっしりしていてかっこいいですね！

さて☆今回初めて、私が新作研修を作りました！
タイトルは「（研修サプリ）若手向け営業研修　～基本習得３回コース」

会社帰りの３時間×３回で営業スキルがアップします！
ポイントは知りたいとこだけピンポイントで学べるところ

研修プログラム１日目
	内容	手法
	１．お客様のニーズを考える（１）ニーズはいつも表面化しているとは限らない（２）真のニーズを満たすもの＝ソリューション（３）お客さまのニーズを引き出す６つの視点	講義
	２．話す準備　～受注率を上げるために（１）セールス目標の設定（２）シナリオの準備　～成り行き任せにしない（３）外見の準備　　　～リレーション構築時とクロージング時では雰囲気から違う（４）人柄の準備　～日ごろの営業活動がプレゼン時にも物を言う	講義
	３．商品・サービスの説明をする　～話す基本（１）目的は、納得を得ること　～人が理解し、賛同に至る３つのステップ（２）上手に「話す」ためのコツ（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ（４）「シナリオ」に沿って話をする（５）セールストークはお客さま中心に表現する（６）上手に話すにはひたすら練習　～練習は相手に対する最大の誠意	講義ワーク
	４．クロージング（１）クロージングはお客様のために行う（２）お客様の言外のニーズを察する・探る（３）行間を読む大切さ　～お客様の出す「シグナル」を知る（４）クロージングの仕方（５）切り返し話法・応酬話法	講義ワーク

研修プログラム２日目
	内容	手法
	１．新規営業を成功させるには（１）新規営業成功のための６つの戦略（２）苦しくない営業の極意　～新規獲得への心構え（３）新規顧客へのアプローチ　～電話と訪問のメリット・デメリットを知る	講義
	２．営業電話のポイント（１）自分がお客様の立場なら、どんな電話が「嬉しい」「役に立つ」？（２）電話の冒頭でお客様の心を掴むコツ（３）話す内容の準備（４）お客様の話を受け止め、お客様の言葉に反応を示す	講義ワーク
	３．飛び込み営業のポイント（１）飛び込み営業の前にまず「身だしなみ」（２）近所に飛び込んで見込み客を飛躍的に増やす　　～飛び込み営業は算数（３）事前準備の重要性　　　（４）「お断り」を利用する	講義
	４．総合演習（１）切り返し話法・応酬話法（２）ロールプレイング	ワーク

研修プログラム３日目
	内容	手法
	１．あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」	ワーク
	２．営業担当者としてパワーアップを図る　～営業はサイエンス（１）お客さまに自分を「認知してもらう」　～新規獲得曲線（２）アポなし訪問も手　～「アポなし」や「不在狙い」も認知度アップに（３）訪問を充実させる・訪問先数を増やす	講義
	３．基本的な商談の流れ（１）商談に向けての準備（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）（３）商談の最初にまず話すこと（４）話すよりお客さまの話を聴くのが商談の基本（５）情報収集のポイント（６）セールストークはお客さま中心に表現する（お客さまを主語にする）（７）お客さま要望を把握したら（８）クロージングのポイント	講義

SE向け営業マインド向上研修

2012年6月 8日 | カテゴリー：営業力強化研修

こんにちは！
東京本社の営業担当　黒田です。

きれいな青空ですね！

そろそろ梅雨入りで、戦々恐々としています。
おすすめの雨の日の過ごし方があったら
ぜひ教えていただきたいです！

さて！新作「ＳＥ向け営業マインド向上研修」をつくりました！

この研修は、
お客様の前で何を話せばいいのか分からない！というＳＥの方が
「営業のできるＳＥ」になるための研修です☆

身だしなみから、商談まで、営業のことなら何でもおまかせください！

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．自社における営業強化の必要性を考える（１）自社の環境を分析する～ＳＷＯＴ分析　　【ワーク】ＳＷＯＴ分析を用いて、改めて自社環境を分析する（２）会社損益が従業員に与える影響を考える～数字で現実を知る　【ワーク】会社が赤字になると、結果的に自分のボーナスはどうなるか？	講義ワーク
	２．技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える（１）技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える　【ワーク①】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥに何を期待するか？　【ワーク②】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥにして欲しくないことは？（２）顧客が欲しいのは「愛想」「人間関係」ではなく、問題解決力である　～問題解決スキームを組みたてるのは技術者・ＳＥの得意技（３）顧客が欲しいのは「智恵」「アドバイス」　～製品、技術をよく知るプロだからこそ、斬新な視点で支援ができる（４）顧客が求めるのは「きっちりして、緻密」であること　～顧客はモレなく確実に対応してくれる担当者を好む	講義ワーク
	３．信頼される担当者としての身だしなみ（１）信頼される担当者としての身だしなみ　①第一印象の重要性　②表情・態度　③営業としての身だしなみ　～「ふさわしい」身だしなみを確認する　④お辞儀の種類とポイント　⑤訪問・案内の基本マナー　⑥席次　⑦名刺交換	講義
	４．提案の基本～顧客の課題を発見する（１）提案とはお客様に求められたこと以上のことを行うこと（２）お客様のニーズを把握する　①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない　②お客様にニーズとは具体的に「誰」のニーズかをよく考える（３）お客様の課題を見つける　～お客様のニーズを引き出す６つの視点　【ワーク①】コスト、業務、人、比較、法律、媒体の視点でお客様のニーズを考える　【ワーク②】想定されるお客様のニーズを３つ選び、訊き方を考える　【ワーク③】お客様・自社の社員役に分かれてロールプレイングを行う	講義ワーク
	５．ヒアリングにおける「傾聴」「質問」力（１）円滑なヒアリングを行うために（２）お客様から必要な情報を的確に収集するためのコミュニケーション（３）お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは？（４）「訊く」スキル＝「質問力」のポイント（５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには？（６）【ワーク】２つの「きく」を使ってロールプレイング	講義ワーク
	６．提案書の作り方（１）提案書に求められることとは　①顧客が買う理由が書いてあること　　　　②ストーリー性があること　③斬新さがあること　　　　　　　　　　　　④メリットが明示されていること　⑤コストが明示されていること（２）提案書作成のポイント　【ワーク】顧客の課題を踏まえた、ミニ提案書をグループで作成する	講義ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■２日目■ ７．技術者・ＳＥがお客様と商談をする際に感じる不安（１）顧客との商談が不安　①何を話せば良いか分からない　②どう話したら良いか分からない　③何か聞かれ、知らないこと、答えられないことがあれば不安　④「いらない」「会いたくない」など顧客に拒否されるのが不安　⑤自己の能力に対する不安（２）ビジネスマナーが分からない、接遇が苦手（３）社内調整が苦手　～顧客からの問い合わせ、照会に対応するのに時間がかかる	講義
	８．基本的な商談の流れを知る（１）商談に向けての準備　～目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）（３）商談の最初にまず話すこと　～商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話を始める方法（４）話すよりお客様の話を聴くのが商談の基本（５）情報収集のポイント　～お客様はいつ必要なのか？お客様の判断基準は？決定権者は誰？競合他社は？（６）トークはお客様中心に表現する（お客さまを主語にする）（７）プレゼンテーションペーパーのポイント（８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）（９）お客さまの要望を把握したら（１０）クロージングのポイント　～価格、数量、納期、購入条件、不明点を明確にする	講義ワーク
	９．商談における説明力とは（１）話す目的　～お客様に内容を理解させ、こちらの意図した通りに行動してもらう（２）分かりやすく話すためのポイント　①事実、主観を整理し、話す内容を明確にする　②相手に合わせた話をする　③相手に分かりやすく伝わる話し方の構成　④聞き手に配慮して内容、情報量、使用する言葉を調整する　⑤最適な表現方法を検討する　　【ワーク】「専門用語」や｢業界用語｣を分かりやすく言い換える（３）「話し方」のポイント　～声、間の取り方、話すスピードなど	講義ワーク
	１０．【徹底演習】商談ロールプレイング～慣れれば商談は簡単（１）ミニ提案書を説明するためのトークをグループワークで作成する（２）ペアワークで２分間で説明する聞き手はチェックシートで適宜チェック（３）２分間で内容を簡潔に説明する（ビデオセルフ撮影）　　※セルフ撮影をチーム単位で講師と一緒に見て、評価をもらう（４）各チーム代表が全員の前で説明実施	ワーク
	１１．明日からのアクションプラン　【ワーク】研修を踏まえ、明日からのアクションプランを考える	ワーク

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課長向け営業マネジメント研修

2012年6月 1日 | カテゴリー：営業力強化研修

こんにちは！
東京本社の営業担当　鈴木です。
（ちなみに鈴木のブログがあります＾＾）

昭和新山！いかついですね！

北海道の「奇跡の山」なんだそうです☆

さて☆新作研修「課長向け営業マネジメント研修」ができました！

この研修は、
「部下を行動（プロセス）によって管理し、成果を上げさせる」研修です。

ポイントは、とにかく具体的に、部下の行動を管理する方法が学べるところ☆

日報フォーマットや、営業会議の進行表を作成して、

結果よりも行動を振り返る方法を学びます！

研修プログラム例
	内容	手法
	１．営業課長としての役割を認識する（１）営業課長に求められる役割【ワーク】あなたが上司（支店長・経営層）であれば自分に何を求めますか？【ワーク】あなたが部下（営業担当）であれば自分に何を求めますか？（２）営業課長に求められる役割　①業務遂行・管理としての役割　　②教育・指導者としての役割　③組織環境を作る役割	講義ワーク
	２．営業マネジメントの基本（１）営業はサイエンス　～数字で考え、数字で行動　①管理するのは結果（受注）ではなく、部下の行動だけ　　～営業ターゲット・訪問件数・電話件数・提案数を管理する　②数字で見る行動と売上の関係　　～自社営業の行動－売上トレンドを知る（２）売上を上げるための部下育成方針とは　　～パフォーマンス向上の基本は護送船団方式　（３）日常管理　①日報（または週報）で部下の行動を管理する　②強化すべき項目をフォーマットに入れ込み、部下の行動変容を促す【ワーク】営業パフォーマンスを高める日報フォーマットを作成する（４）効果的な営業会議のやり方　　①数字の検討１割、情報共有９割　　　②結果ではなく行動を振り返る場とする　③目標の未達を責めても何も生み出さない　【ワーク】講義をふまえて、効果的な営業会議の進行表を作成する	講義ワーク
	３．営業課長としての部下を育成する　～部下のやる気を引き出す指導スキル（１）指導の基本　～「考え方の軸」を伝える（２）効果的なほめ方　～ほめ言葉が部下を動かす【ワーク】部下の１人を想定し、ほめ言葉を３０個以上書き出す（３）「叱る（注意・指導）」ということの理解【ワーク】自分が言われて「上手だな」と思った叱り方を上げる（４）部下の話を聴く　～コミュニケーションの基本は「聴く」から始まる（５）部下の自主性を高める質問のスキル	講義ワーク
	４．総合演習２人１組になり上司・部下役に分かれてロールプレイングを行う【ケース例①】やる気はあるがなかなか成果に結びつかない部下が、突然会社を辞めたいと言ってきた場合【ケース例②】モチベーションが低く、行動量も少ない年上の部下が、会社の愚痴を言ってきた場合	ロールプレイング
	５．研修のまとめ　～営業課長として「明日からすぐに実行すること」を発表する	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．企業成長の基本　～こうすれば企業価値は上昇する～企業拡大の基本原則と営業担当の役割 ①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること ②組織全体の人材価値を向上させること ③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること	講義
	２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み（１）【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する（２）よくある悩みとその対処法	講義ワーク
	３．営業の「原理原則」を知る　～営業はサイエンス（１）お客さまに自分を「認知してもらう」（２）断られた後からセールスがスタートする　～長期戦を覚悟する（３）「認知」させた顧客は逃がさない　～アプローチを細く長く続ける（４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する ①売り上げを上げることは確率論で説明できる ②活動量のマネジメント ③とにかくたくさん電話・訪問 ④必要行動量を計算し、計画を立てる【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する（５）営業活動分析の具体例	講義ワーク
	４．営業戦略を知る　～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Pを決めること（１）マーケティングの基本　（２）ＳＴＰとは（Ｓ：セグメンテーション・Ｔ：ターゲティング・Ｐ：ポジショニング）（３）「Ｓ」　～セグメント化（４）「Ｔ」　～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？（５）「Ｐ」　～ポジションの確立【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する（６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ）　～戦術の考案（７）サービス業は「４Ｃ」で発想する	講義ワーク
	５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない（１）営業のステップ　～具体的な流れ ※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本（２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き　～ニーズを探し購入を決断させる（３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（AID）（４）記憶させる、記憶を持続させる（M）（５）販売時のマーケティング（A）（６）商談の締めくくり方　～クロージング（A）【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える（７）営業活動を生産性を上げる ①投下資本利益率（ＲＯＩ）　　 ②人時生産性【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法

	■２日目■ １．お客さまの立場で考える【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか？	ワーク
	２．営業としての身だしなみと印象（１）第一印象の重要性　　　（２）表情・態度　　（３）営業としての身だしなみ～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする（４）訪問時の基本マナー【復習】　　（５）席次【復習】（６）名刺交換【復習】	講義ワーク
	３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ（１）まず、受け入れてもらうことが重要　～いきなり商品説明を始めない（２）受け入れていただくポイント ①明るさ　　②謙虚さ　　③親しみやすさ（３）商談の始まりは「雑談」から【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練	講義ワーク
	４．顧客のニーズを探り、引き出すために（１）心地よく感じる「きき方」を考える【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？（２）聴くスキル　～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル ①あいづち　　 ②反復・言い換え　　 ③心情理解　　 ④話を遮らない【ワーク】「聴く」スキルの実践　～２人１組で相手の話を傾聴する（３）訊くスキル　～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル【ワーク】「訊く」スキルの実践　～訊きにくいことを訊き出すための言い換え	講義ワーク
	５．セールスプレゼンテーションの基本（１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ ①「人」と「人」との触れ合いがあること　　 ②話の内容が理解できること ③話の内容に賛同できること（２）上手に「話す」ために ①プレゼンは短くが基本～話しすぎない　　 ②話すスピードはゆっくりと ③ワンセンテンスを短めに ④用語　～カタカナ語・専門用語は使わない【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える ⑤イメージが浮かぶように　　 ⑥あいまいな言い方はしない（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ ①最初の１５秒ですべてが決まる　　 ②親しみやすい印象づくり（４）「シナリオ」に沿って話をする ①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える　 ②セールスシナリオの基本（５）セールストークはお客さま中心に表現する ①お客さまを主語にして話を作る　　 ②お客さまの関心に応じて内容を変える ③お客さまが購入する理由は３つ程度必要（６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意（７）クロージングの基本　～クロージングは勇気	講義ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．企業成長の基本　～こうすれば企業価値は上昇する～企業拡大の基本原則と営業担当の役割 ①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること ②組織全体の人材価値を向上させること ③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること	講義
	２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み（１）【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する（２）よくある悩みとその対処法	講義ワーク
	３．営業の「原理原則」を知る　～営業はサイエンス（１）お客さまに自分を「認知してもらう」（２）断られた後からセールスがスタートする　～長期戦を覚悟する（３）「認知」させた顧客は逃がさない　～アプローチを細く長く続ける（４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する ①売り上げを上げることは確率論で説明できる ②活動量のマネジメント ③とにかくたくさん電話・訪問 ④必要行動量を計算し、計画を立てる【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する（５）営業活動分析の具体例	講義ワーク
	４．営業戦略を知る　～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Pを決めること（１）マーケティングの基本　（２）ＳＴＰとは（Ｓ：セグメンテーション・Ｔ：ターゲティング・Ｐ：ポジショニング）（３）「Ｓ」　～セグメント化（４）「Ｔ」　～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？（５）「Ｐ」　～ポジションの確立【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する（６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ）　～戦術の考案（７）サービス業は「４Ｃ」で発想する	講義ワーク
	５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない（１）営業のステップ　～具体的な流れ ※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本（２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き　～ニーズを探し購入を決断させる（３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（AID）（４）記憶させる、記憶を持続させる（M）（５）販売時のマーケティング（A）（６）商談の締めくくり方　～クロージング（A）【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える（７）営業活動を生産性を上げる ①投下資本利益率（ＲＯＩ） ②人時生産性【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える	講義ワーク
	６．明日からのアクションプラン【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える	ワーク

研修プログラム例
	内容	手法
	■２日目■ １．お客さまの立場で考える【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか？	ワーク
	２．営業としての身だしなみと印象（１）第一印象の重要性　　　（２）表情・態度　　（３）営業としての身だしなみ～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする（４）訪問時の基本マナー【復習】　　（５）席次【復習】（６）名刺交換【復習】	講義ワーク
	３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ（１）まず、受け入れてもらうことが重要　～いきなり商品説明を始めない（２）受け入れていただくポイント ①明るさ　　②謙虚さ　　③親しみやすさ（３）商談の始まりは「雑談」から【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練	講義ワーク
	４．顧客のニーズを探り、引き出すために（１）心地よく感じる「きき方」を考える【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？（２）聴くスキル　～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル ①あいづち　　 ②反復・言い換え　　 ③心情理解　　 ④話を遮らない【ワーク】「聴く」スキルの実践　～２人１組で相手の話を傾聴する（３）訊くスキル　～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル【ワーク】「訊く」スキルの実践　～訊きにくいことを訊き出すための言い換え	講義ワーク
	５．セールスプレゼンテーションの基本（１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ ①「人」と「人」との触れ合いがあること　　 ②話の内容が理解できること ③話の内容に賛同できること（２）上手に「話す」ために ①プレゼンは短くが基本～話しすぎない　　 ②話すスピードはゆっくりと ③ワンセンテンスを短めに ④用語　～カタカナ語・専門用語は使わない【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える ⑤イメージが浮かぶように　　 ⑥あいまいな言い方はしない（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ ①最初の１５秒ですべてが決まる　　 ②親しみやすい印象づくり（４）「シナリオ」に沿って話をする ①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える　 ②セールスシナリオの基本（５）セールストークはお客さま中心に表現する ①お客さまを主語にして話を作る　　 ②お客さまの関心に応じて内容を変える ③お客さまが購入する理由は３つ程度必要（６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意（７）クロージングの基本　～クロージングは勇気	講義ワーク

研修プログラム１日目
	内容	手法
	１．お客様のニーズを考える（１）ニーズはいつも表面化しているとは限らない（２）真のニーズを満たすもの＝ソリューション（３）お客さまのニーズを引き出す６つの視点	講義
	２．話す準備　～受注率を上げるために（１）セールス目標の設定（２）シナリオの準備　～成り行き任せにしない（３）外見の準備　　　～リレーション構築時とクロージング時では雰囲気から違う（４）人柄の準備　～日ごろの営業活動がプレゼン時にも物を言う	講義
	３．商品・サービスの説明をする　～話す基本（１）目的は、納得を得ること　～人が理解し、賛同に至る３つのステップ（２）上手に「話す」ためのコツ（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ（４）「シナリオ」に沿って話をする（５）セールストークはお客さま中心に表現する（６）上手に話すにはひたすら練習　～練習は相手に対する最大の誠意	講義ワーク
	４．クロージング（１）クロージングはお客様のために行う（２）お客様の言外のニーズを察する・探る（３）行間を読む大切さ　～お客様の出す「シグナル」を知る（４）クロージングの仕方（５）切り返し話法・応酬話法	講義ワーク