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営業部長研修～現場マネジメント編（１日間）

営業部長研修～現場マネジメント編（１日間）

プロセス・行動の管理で、部下の営業力を強化し組織の成果を最大化する

研修No.B SLL403-0400-5450

対象者

  • 管理職

・営業部門のリーダー、マネージャー
・営業現場をマネジメントする立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 場当たり的な営業管理しかできていないので改善したい
  • プロセス管理をするために、何をしたらよいかわからない
  • 営業会議を効果的な情報共有の場にするためのヒントがほしい

研修内容・特徴outline・feature

部下を現場でマネジメントするための考え方、実行すべきことを学ぶ研修です。営業施策を進めるうえでのＰＤＣＡの回し方を確認し、先々の見込みをたてながら個別案件を攻略するために日々の行動をどのように管理すればよいかを学びます。月次管理表や週間行動計画シート、戦略シートなどの実用的なツールの使い方も解説するので、明日から即実践できるマネジメントスキルを習得できます。

研修のゴールgoal

  • ①営業に求められるターゲティングとＰＤＣＡを理解する
  • ②見込みと個別案件を管理し、短期、中期での戦い方を決められる
  • ③プロセスマネジメントと部下育成を両立させることができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業部長の現場マネジメント
    【ワーク】営業現場のマネジメントで工夫している点、困っている点を共有する
    （１）営業部長こそ、現場に一番近い存在である
    （２）マネジメントすべき事項
    ①見込みの管理　②案件の管理　③行動の管理
講義
ワーク
  • ２．営業のＰＤＣＡ～Ｔ＋ＰＤＣＡ
    （１）仕事はＰＤＣＡに始まり、ＰＤＣＡに終わる
    （２）営業のＰＤＣＡはＴ＋ＰＤＣＡ
    ①Ｔ：ターゲティング　②Ｐ：行動計画を立てる
    ③Ｄ：施策の実行　④Ｃ：計画の確認　⑤Ａ：施策、行動を改める
    （３）ＰＤＣＡが回らない理由
    【ワーク】ＰＤＣＡがうまく回らないと感じる場面を思い浮かべ、理由を考える
    （４）具体的な計画（Ｐ）が結果を左右する
講義
ワーク
  • ３．毎月の見込みをマネジメントする
    （１）管理するのは、結果ではなくプロセス
    （２）顧客をステータスで分けて管理する～ファネル管理
    ①潜在客へのアプローチ　②接触客への継続的なコンタクト
    ③見込み客への提案　④成約に向けたクロージング
    【ワーク】部下がもつ顧客が、各ステータスにどのくらいいるかを書き出す
    （３）進捗を把握するための指標～ＫＰＩ
    （４）重要成功要因（ＫＳＦ）を見極める
    （５）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント
    【ワーク】潜在客、接触客、見込み客に対するＫＰＩを設定する
講義
ワーク
  • ４．案件ごとの状況をマネジメントする
    （１）活動を時系列で分解して支援する～パイプライン管理
    （２）案件単位での進捗管理
    （３）育成重視での部下関与　
    （４）プロセスごとの課題分析
    （５）ＰＤＣＡサイクルに沿った活動支援
    【ワーク】部下を１人想定し、どのように案件へ関与すべきかを検討する
講義
ワーク
  • ５．日々の行動マネジメントの仕組みを作る
    （１）行動管理ツールは使いこなす
    【ワーク】自社で使用している行動管理ツールを書き出す
    ①粘り強さで「めんどくさい」を打破する　②部下へのメリットを提供する
    （２）３か月単位の行動計画を作成する
    （３）月次は営業会議でマネジメントする
    ①営業会議は詰める場ではない　②情報のシェアに重きを置く
    ③次の１か月の行動変容を起こす
    （４）部下の１週間を計画する
    ①週間予定表　②30マス計画表
    【ワーク】部下を１名想定し、週間予定表と30マス計画表を作成する
講義
ワーク
  • ６．まとめ
ワーク

8810

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業部長やマネージャーの現場マネジメントは、ややもすると部下とのコミュニケーション手法に傾倒しがちです。もちろんそれらも大切ですが、具体的な行動管理や営業プロセスのマネジメントの仕方を理解せずして、部下の成果を最大化することはできません。本研修は、営業現場でよく直面する問題をとりあげているので、組織全体の目標達成と売り上げ拡大の一助になれば幸いです。

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