営業マネージャー研修 ~役割認識とマネジメントスキル強化編(1日間)

営業マネージャー研修 ~役割認識とマネジメントスキル強化編(1日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLL403-0400-2535

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研修内容・特徴outline・feature

営業職のマネージャーの方が自部門の成果を上げつつ、効果的に部下育成を行っていくためのマネジメントスキルを身につける研修です。

具体的には、以下の3点を目指します。

1.自分の役割を認識する
単に目の前の売上目標を達成するだけではなく、長期的に会社に貢献できる営業担当(将来の営業課長・支店長)を育てることが自身の役割であることを認識する。

2.成果を出すためのマネジメントを理解する
結果ではなくプロセスでの部下の管理が成果につながっていくことを理解し、その具体的方法を習得する。

3.部下を育成するための効果的な指導スキルを習得する
年上の部下やモチベーションの低い部下でも、意欲を維持して営業に打ち込めるような接し方・アドバイスの仕方・指示の仕方を習得する。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.営業マネージャーとしての役割を認識する
    (1)営業マネージャーに求められる役割
    【ワーク】あなたが上司(支店長・経営層)であれば自分に何を求めますか?
    【ワーク】あなたが部下(営業担当)であれば自分に何を求めますか?
    (2)営業マネージャーに求められる役割
    ①業務遂行・管理としての役割 
    ②教育・指導者としての役割
    ③組織環境を作る役割
講義
ワーク
  • 2.営業マネジメントの基本
    (1)営業はサイエンス ~数字で考え、数字で行動
    ①管理するのは結果(受注)ではなく、部下の行動だけ
    ~営業ターゲット・訪問件数・電話件数・提案数を管理する
    ②数字で見る行動と売上の関係
    ~自社営業の行動-売上トレンドを知る
    (2)売上を上げるための部下育成方針とは
    ~パフォーマンス向上の基本は護送船団方式 
    (3)日常管理
    ①日報(または週報)で部下の行動を管理する
    ②強化すべき項目をフォーマットに入れ込み、部下の行動変容を促す
    【ワーク】営業パフォーマンスを高める日報フォーマットを作成する
    (4)効果的な営業会議のやり方 
    ①数字の検討1割、情報共有9割  
    ②結果ではなく行動を振り返る場とする
    ③目標の未達を責めても何も生み出さない 
    【ワーク】講義をふまえて、効果的な営業会議の進行表を作成する
講義
ワーク
  • 3.営業マネージャーとしての部下を育成する ~部下のやる気を引き出す指導スキル
    (1)指導の基本 ~「考え方の軸」を伝える
    (2)効果的なほめ方 ~ほめ言葉が部下を動かす
    【ワーク】部下の1人を想定し、ほめ言葉を30個以上書き出す
    (3)「叱る(注意・指導)」ということの理解
    【ワーク】自分が言われて「上手だな」と思った叱り方を上げる
    (4)部下の話を聴く ~コミュニケーションの基本は「聴く」から始まる
    (5)部下の自主性を高める質問のスキル
講義
ワーク
  • 4.総合演習
    2人1組になり上司・部下役に分かれてロールプレイングを行う
    【ケース例①】やる気はあるがなかなか成果に結びつかない部下が、
    突然会社を辞めたいと言ってきた場合
    【ケース例②】モチベーションが低く、行動量も少ない年上の部下が、
    会社の愚痴を言ってきた場合
ロールプレイング
  • 5.研修のまとめ
    ~営業マネージャーとして「明日からすぐに実行すること」を発表する
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 11月     27名
業種
不動産
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
96.3%
参加者の声
  • 職場の色々な人の集まりの中で、自身が役割を確立するための大切なポイントを知ることができた。店長としてのこれまでの業務を振り返り、学んだことを実践し、より良い成果を出していきたい。
  • 色々な部下への対応を学べた。今後同じ状況の時に役立つと思う。意欲、モチベーションをあげるためにもっと部下に関心をもって、ほめることを実践したい。
  • 考え方を変えないといけないと感じた。今までは厳しく指導してきたが、ほめて生産性を伸ばす必要性を理解できた。

実施、実施対象
2017年 11月     27名
業種
不動産
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
96.3%
参加者の声
  • 色々な部下への対応を学べた。意欲、モチベーションを上げるためにもっと部下に関心を持ち、褒めたい。
  • 部下の育成という面で分かりやすく指導していただきました。日々の営業活動や部下の教育に生かしていきたいです。
  • 職場の中で、自身がプレイングマネージャーの役割を確立するための大切なポイントを知ることができた。

実施、実施対象
2017年 10月     55名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
98.2%
講師:大変良かった・良かった
98.2%
参加者の声
  • ほめ方にもいろいろある。具体例を数多く出してくださったので、非常に分かりやすかった。
  • 指導に対してある程度、仕組み、ルール化された話が聞けたので良かったと思います。部下指導に前向きに取り組むようにします。
  • 営業職なので、ついお客さまのほうばかりに目を向けてしまいがちですが、近くにいる部下にも同じくらいの意識をもって接していかないといけないと思いました。

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中級管理職研修の評価
年間総受講者数
43,768
内容をよく理解・理解
94.4
講師がとても良い・良い
92.8

※2018年10月~2019年9月

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