こんにちは。
企画開発部の井上です！
丸の内を歩いていて、
ふと空を見上げると、
すっかり秋の空になっていました！
今日は「ＳＥのための営業力強化研修（３日間）」をご紹介します！
営業としての基本や、お客様との関係構築スキルなどをしっかり学べる
研修です。
ＳＥ出身の営業の方がよく感じる悩みを共有し、その解決策を見つけていきます！
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内容 |
手法 |
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■１日目■
１．企業成長の基本 ～こうすれば企業価値は上昇する
～企業拡大の基本原則と営業担当の役割
①利益を上げ財務的な会社価値を向上させること
②組織全体の人材価値を向上させること
③市場開拓・新商品・新サービスを提供すること
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講義
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２．ＳＥ出身者が営業となって感じるよくある悩み
（１）【ワーク】営業に関する悩みや不安を共有する
（２）よくある悩みとその対処法
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講義
ワーク
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３．営業の「原理原則」を知る ～営業はサイエンス
（１）お客さまに自分を「認知してもらう」
（２）断られた後からセールスがスタートする ～長期戦を覚悟する
（３）「認知」させた顧客は逃がさない ～アプローチを細く長く続ける
（４）営業プロセスを数値化・分析し、行動する
①売り上げを上げることは確率論で説明できる
②活動量のマネジメント
③とにかくたくさん電話・訪問
④必要行動量を計算し、計画を立てる
【ワーク】目標受注件数（売上）から逆算し、営業行動量を計算する
（５）営業活動分析の具体例
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講義
ワーク
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４．営業戦略を知る ～営業とはアプローチする顧客を絞り、４Pを決めること
（１）マーケティングの基本
（２）ＳＴＰとは
（Ｓ：セグメンテーション・Ｔ：ターゲティング・Ｐ：ポジショニング）
（３）「Ｓ」 ～セグメント化
（４）「Ｔ」 ～ターゲット選定、市場のどこを狙うか？
（５）「Ｐ」 ～ポジションの確立
【ワーク】自分の売っている商品・サービスのＳＴＰを定義する
（６）マーケティング・ミックス戦略（４Ｐ） ～戦術の考案
（７）サービス業は「４Ｃ」で発想する
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講義
ワーク
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５．営業活動を知る～ＡＩＤＭＡステップを踏めば難しくない
（１）営業のステップ ～具体的な流れ
※営業活動は「コーディング」と同じ～コツコツまんべんなくが基本
（２）ＢｔｏＢ営業活動の具体的な動き ～ニーズを探し購入を決断させる
（３）注目を集め、興味を持ってもらう方法（AID）
（４）記憶させる、記憶を持続させる（M）
（５）販売時のマーケティング（A）
（６）商談の締めくくり方 ～クロージング（A）
【ワーク】ＡＩＤＭＡを意識した営業の仕方を自社にあてはめて考える
（７）営業活動を生産性を上げる
①投下資本利益率（ＲＯＩ）
②人時生産性
【ワーク】自社における人時生産性の上げ方を考える
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講義
ワーク
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６．明日からのアクションプラン
【ワーク】研修を踏まえ、今後の営業活動のアクションプランを考える
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ワーク
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内容 |
手法 |
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■２日目■
１．お客さまの立場で考える
【ワーク】自分が顧客だったら、どんな営業マンとお付き合いしたいか？
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ワーク
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２．営業としての身だしなみと印象
（１）第一印象の重要性
（２）表情・態度
（３）営業としての身だしなみ
～相手のトップに会っても恥ずかしくない格好
【ワーク】２人１組になって「ふさわしい」身だしなみかチェックする
（４）訪問時の基本マナー【復習】
（５）席次【復習】
（６）名刺交換【復習】
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講義
ワーク
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３．顧客とのリレーションを構築するための第一ステップ
（１）まず、受け入れてもらうことが重要 ～いきなり商品説明を始めない
（２）受け入れていただくポイント
①明るさ ②謙虚さ ③親しみやすさ
（３）商談の始まりは「雑談」から
【ワーク】顧客の心をつかむ雑談力強化訓練
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講義
ワーク
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４．顧客のニーズを探り、引き出すために
（１）心地よく感じる「きき方」を考える
【ワーク】あなたが誰かに話を聞いてもらって心地よく感じたときは？
（２）聴くスキル ～話しやすさを感じさせ、気分よく話をしてもらうスキル
①あいづち
②反復・言い換え
③心情理解
④話を遮らない
【ワーク】「聴く」スキルの実践 ～２人１組で相手の話を傾聴する
（３）訊くスキル ～答えやすさを感じさせ、回答を得るスキル
【ワーク】「訊く」スキルの実践 ～訊きにくいことを訊き出すための言い換え
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講義
ワーク
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５．セールスプレゼンテーションの基本
（１）話す目的は納得を得ること～理解し賛同に至る３つのステップ
①「人」と「人」との触れ合いがあること
②話の内容が理解できること
③話の内容に賛同できること
（２）上手に「話す」ために
①プレゼンは短くが基本～話しすぎない
②話すスピードはゆっくりと
③ワンセンテンスを短めに
④用語 ～カタカナ語・専門用語は使わない
【ワーク】使いがちなカタカナ語・専門用語をわかりやすく言い換える
⑤イメージが浮かぶように
⑥あいまいな言い方はしない
（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ
①最初の１５秒ですべてが決まる
②親しみやすい印象づくり
（４）「シナリオ」に沿って話をする
①プレゼンの内容とゴールを簡潔に伝える
②セールスシナリオの基本
（５）セールストークはお客さま中心に表現する
①お客さまを主語にして話を作る
②お客さまの関心に応じて内容を変える
③お客さまが購入する理由は３つ程度必要
（６）上手に話すにはひたすら練習～練習こそ相手に対する最大の誠意
（７）クロージングの基本 ～クロージングは勇気
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講義
ワーク
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内容 |
手法 |
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■３日目■
１．ソリューション提案型営業の基本
（１）問題解決力を高めるための一般知識と業務知識
（２）お客さまから信頼を得るためのステップ
～ヒアリング→問題分析・発見→解決策提示→クロージング
（３）情報収集のポイント
①お客さまは「いつ」必要とされているのか
②お客さまの判断基準は？
③決定権は「誰」にあるのか
④競合他社は「どこ」か
（４）お客さまのニーズを把握したら ～帰社してからが勝負
①お客さまの要望を分析する
②お客さまの要望に沿えなくても諦めない
（５）お客さまのニーズは「こちらが見つける」
①お客さまは本当に必要なものにほとんどの場合気づいていない
②お客さまのニーズとは具体的に「誰」のニーズかよく考える
③ニーズ把握のための考え方
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講義
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２．提案書作成のポイント
（１）顧客提案の切り口 ～相手の知りたいことを伝える
（２）提案書作成における３つの最重要ポイント
①「ねらい＝メリット」
②他社との違い
③Ｓomething Newを提示する
【ワーク】提案書作成のワーク ～自社商材のミニ提案書作り
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講義
ワーク
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３．受注につなげるプレゼンテーション＜前回の復習＞
（１）提案書に沿ってシナリオを準備する
（２）クロージング ～断り文句を言われた場合の切り返し話法
（３）質疑応答のポイント
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講義
ワーク
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４．総合演習 ～実践プレゼンテーション
【ワーク】作成したミニ提案書を使ってプレゼンテーションを行う
★営業役・顧客役に分かれ、プレゼンを行い相互にフィードバックする
★フィードバックを受け、提案書のブラッシュアップ→プレゼンを繰り返しプレゼンスキルを磨く
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ワーク
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５．研修のまとめ
【ワーク】研修で習得したことと今後実践していくことをまとめ発表する
|
ワーク
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