こんにちは！
東京本社の営業担当 黒田です。
きれいな青空ですね！
そろそろ梅雨入りで、戦々恐々としています。
おすすめの雨の日の過ごし方があったら
ぜひ教えていただきたいです！
さて！新作「ＳＥ向け営業マインド向上研修」をつくりました！
この研修は、
お客様の前で何を話せばいいのか分からない！というＳＥの方が
「営業のできるＳＥ」になるための研修です☆
身だしなみから、商談まで、営業のことなら何でもおまかせください！
| 研修プログラム例 |
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内容 |
手法 |
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■１日目■
１．自社における営業強化の必要性を考える
（１）自社の環境を分析する～ＳＷＯＴ分析
【ワーク】ＳＷＯＴ分析を用いて、改めて自社環境を分析する
（２）会社損益が従業員に与える影響を考える～数字で現実を知る
【ワーク】会社が赤字になると、結果的に自分のボーナスはどうなるか？
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講義
ワーク
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２．技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える
（１）技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える
【ワーク①】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥに何を期待するか？
【ワーク②】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥにして欲しくないことは？
（２）顧客が欲しいのは「愛想」「人間関係」ではなく、問題解決力である
～問題解決スキームを組みたてるのは技術者・ＳＥの得意技
（３）顧客が欲しいのは「智恵」「アドバイス」
～製品、技術をよく知るプロだからこそ、斬新な視点で支援ができる
（４）顧客が求めるのは「きっちりして、緻密」であること
～顧客はモレなく確実に対応してくれる担当者を好む
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講義
ワーク
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３．信頼される担当者としての身だしなみ
（１）信頼される担当者としての身だしなみ
①第一印象の重要性
②表情・態度
③営業としての身だしなみ ～「ふさわしい」身だしなみを確認する
④お辞儀の種類とポイント
⑤訪問・案内の基本マナー
⑥席次
⑦名刺交換
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講義
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４．提案の基本～顧客の課題を発見する
（１）提案とはお客様に求められたこと以上のことを行うこと
（２）お客様のニーズを把握する
①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない
②お客様にニーズとは具体的に「誰」のニーズかをよく考える
（３）お客様の課題を見つける ～お客様のニーズを引き出す６つの視点
【ワーク①】コスト、業務、人、比較、法律、媒体の視点でお客様のニーズを考える
【ワーク②】想定されるお客様のニーズを３つ選び、訊き方を考える
【ワーク③】お客様・自社の社員役に分かれてロールプレイングを行う
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講義
ワーク
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５．ヒアリングにおける「傾聴」「質問」力
（１）円滑なヒアリングを行うために
（２）お客様から必要な情報を的確に収集するためのコミュニケーション
（３）お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
（４）「訊く」スキル＝「質問力」のポイント
（５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには？
（６）【ワーク】２つの「きく」を使ってロールプレイング
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講義
ワーク
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６．提案書の作り方
（１）提案書に求められることとは
①顧客が買う理由が書いてあること
②ストーリー性があること
③斬新さがあること
④メリットが明示されていること
⑤コストが明示されていること
（２）提案書作成のポイント
【ワーク】顧客の課題を踏まえた、ミニ提案書をグループで作成する
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講義
ワーク
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| 研修プログラム例 |
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内容 |
手法 |
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■２日目■
７．技術者・ＳＥがお客様と商談をする際に感じる不安
（１）顧客との商談が不安
①何を話せば良いか分からない
②どう話したら良いか分からない
③何か聞かれ、知らないこと、答えられないことがあれば不安
④「いらない」「会いたくない」など顧客に拒否されるのが不安
⑤自己の能力に対する不安
（２）ビジネスマナーが分からない、接遇が苦手
（３）社内調整が苦手
～顧客からの問い合わせ、照会に対応するのに時間がかかる
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講義
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８．基本的な商談の流れを知る
（１）商談に向けての準備
～目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める
（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）
（３）商談の最初にまず話すこと
～商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話を始める方法
（４）話すよりお客様の話を聴くのが商談の基本
（５）情報収集のポイント
～お客様はいつ必要なのか？お客様の判断基準は？
決定権者は誰？競合他社は？
（６）トークはお客様中心に表現する（お客さまを主語にする）
（７）プレゼンテーションペーパーのポイント
（８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）
（９）お客さまの要望を把握したら
（１０）クロージングのポイント
～価格、数量、納期、購入条件、不明点を明確にする
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講義
ワーク
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９．商談における説明力とは
（１）話す目的
～お客様に内容を理解させ、こちらの意図した通りに行動してもらう
（２）分かりやすく話すためのポイント
①事実、主観を整理し、話す内容を明確にする
②相手に合わせた話をする
③相手に分かりやすく伝わる話し方の構成
④聞き手に配慮して内容、情報量、使用する言葉を調整する
⑤最適な表現方法を検討する
【ワーク】「専門用語」や｢業界用語｣を分かりやすく言い換える
（３）「話し方」のポイント ～声、間の取り方、話すスピードなど
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講義
ワーク |
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１０．【徹底演習】商談ロールプレイング～慣れれば商談は簡単
（１）ミニ提案書を説明するためのトークをグループワークで作成する
（２）ペアワークで２分間で説明する
聞き手はチェックシートで適宜チェック
（３）２分間で内容を簡潔に説明する（ビデオセルフ撮影）
※セルフ撮影をチーム単位で講師と一緒に見て、評価をもらう
（４）各チーム代表が全員の前で説明実施
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ワーク |
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１１．明日からのアクションプラン
【ワーク】研修を踏まえ、明日からのアクションプランを考える
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ワーク
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