ＳＥ向け営業マインド向上研修（２日間）

ＳＥ向け営業マインド向上研修（２日間）

SEにも求められる営業力。SE独自の営業ポイントを踏まえ、営業を実践的に学ぶ

研修No.B SKW640-0000-2549

研修内容・特徴outline・feature

技術面の高度化・標準化がめざましく進んでいる昨今、ＳＥには専門的な知識だけでなく、より高い「営業力」が求められるようになってきています。

本研修では、ＳＥである自らの営業力を強化する重要性を認識したうえで、基本的な営業スキルをＳＥ独自のポイントも交えつつ、実践的に学んでいきます。また、事前アンケートをもとに作成した商談のケースを用いたロールプレイングを行うことで、実践的な力をつけるとともに、自信を持って営業に臨めるようになっていただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • ■１日目■
    １．自社における営業強化の必要性を考える
    （１）自社の環境を分析する～ＳＷＯＴ分析　
    　【ワーク】ＳＷＯＴ分析を用いて、改めて自社環境を分析する
    （２）会社損益が従業員に与える影響を考える～数字で現実を知る
    　【ワーク】会社が赤字になると、自分のボーナスはどうなるか？
 講義
ワーク
  • ２．技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える
    （１）技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える
    　【ワーク①】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥに何を期待するか？
    　【ワーク②】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥがして嫌なことは？
    （２）顧客が欲しいのは「愛想」「人間関係」ではなく、問題解決力である
    　～問題解決スキームを組みたてるのは技術者・ＳＥの得意技
    （３）顧客が欲しいのは「智恵」「アドバイス」
    　～製品、技術をよく知るプロだからこそ、斬新な視点で支援ができる
    （４）顧客が求めるのは「きっちりして、緻密」であること
    　～顧客はモレなく確実に対応してくれる担当者を好む
 講義
ワーク
  • ３．信頼される担当者としての身だしなみ
    （１）信頼される担当者としての身だしなみ
    　①第一印象の重要性
    　②表情・態度
    　③営業としての身だしなみ　～「ふさわしい」身だしなみを確認する
    　④お辞儀の種類とポイント
    　⑤訪問・案内の基本マナー
    　⑥席次
    　⑦名刺交換
 講義
  • ４．提案の基本～顧客の課題を発見する
    （１）提案とはお客様に求められたこと以上のことを行うこと
    （２）お客様のニーズを把握する
    　①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない
    　②お客様にニーズとは具体的に「誰」のニーズかをよく考える
    （３）お客様の課題を見つける　～お客様のニーズを引き出す６つの視点
    　【ワーク①】コスト、業務、人、比較、法律、媒体の視点でお客様のニーズを考える
    　【ワーク②】想定されるお客様のニーズを３つ選び、訊き方を考える
    　【ワーク③】お客様・自社の社員役に分かれてロールプレイングを行う
 講義
ワーク
  • ５．ヒアリングにおける「傾聴」「質問」力
    （１）円滑なヒアリングを行うために
    （２）お客様から必要な情報を的確に収集するためのコミュニケーション
    （３）お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
    （４）「訊く」スキル＝「質問力」のポイント
    （５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには？
    （６）【ワーク】２つの「きく」を使ってロールプレイング
 講義
ワーク
  • ６．提案書の作り方
    （１）提案書に求められることとは
    　①顧客が買う理由が書いてあること　　　
    　②ストーリー性があること
    　③斬新さがあること 　　　　　 　　　　　　
    　④メリットが明示されていること
    　⑤コストが明示されていること
    （２）提案書作成のポイント
    　【ワーク】顧客の課題を踏まえた、ミニ提案書をグループで作成する
 講義
ワーク

研修プログラム例
内容
手法
  • ■２日目■
    ７．技術者・ＳＥがお客様と商談をする際に感じる不安
    （１）顧客との商談が不安
    　①何を話せば良いか分からない
    　②どう話したら良いか分からない
    　③何か聞かれ、知らないこと、答えられないことがあれば不安
    　④「いらない」「会いたくない」など顧客に拒否されるのが不安
    　⑤自己の能力に対する不安
    （２）ビジネスマナーが分からない、接遇が苦手
    （３）社内調整が苦手
    　～顧客からの問い合わせ、照会に対応するのに時間がかかる　
 講義
  • ８．基本的な商談の流れを知る
    （１）商談に向けての準備
    　～目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める
    （２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）
    （３）商談の最初にまず話すこと
    　～商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話を始める方法
    （４）話すよりお客様の話を聴くのが商談の基本
    （５）情報収集のポイント
    　～お客様はいつ必要なのか？お客様の判断基準は？
    決定権者は誰？競合他社は？
    （６）トークはお客様中心に表現する（お客さまを主語にする）
    （７）プレゼンテーションペーパーのポイント
    （８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）
    （９）お客さまの要望を把握したら
    （１０）クロージングのポイント
    　～価格、数量、納期、購入条件、不明点を明確にする
 講義
ワーク
  • ９．商談における説明力とは
    （１）話す目的
    　～お客様に内容を理解させ、こちらの意図した通りに行動してもらう
    （２）分かりやすく話すためのポイント
    　①事実、主観を整理し、話す内容を明確にする
    　②相手に合わせた話をする
    　③相手に分かりやすく伝わる話し方の構成
    　④聞き手に配慮して内容、情報量、使用する言葉を調整する
    　⑤最適な表現方法を検討する
    　　 【ワーク】「専門用語」や｢業界用語｣を分かりやすく言い換える
    （３）「話し方」のポイント　～声、間の取り方、話すスピードなど
 講義
ワーク
  • １０．【徹底演習】商談ロールプレイング～慣れれば商談は簡単
    （１）ミニ提案書を説明するためのトークをグループワークで作成する
    （２）ペアワークで２分間で説明する
    　　※聞き手はチェックシートで適宜チェック
    （３）２分間で内容を簡潔に説明する（ビデオセルフ撮影）
    　　※セルフ撮影をチーム単位で講師と一緒に見て、評価をもらう
    （４）各チーム代表が全員の前で説明実施
 ワーク
  • １１．明日からのアクションプラン
    　【ワーク】研修を踏まえ、明日からのアクションプランを考える
 ワーク

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2021年8月　　　　　11名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 技術を磨くだけではお客様の信頼は得られないと感じました。営業マインドを意識して、これから踏みとどまって考えて行動します。
  • 技術だけではなく、ＳＥにとって提案力は必須のスキルだと思います。お客様の心情に寄り添いながら、お客様の要望や目的達成の力になれるような提案を心掛けます。
  • お客様への提案活動、問い合わせ対応に活かしていく。今後伝え方を気をつけたいと改めて思った。

実施、実施対象
2017年 12月　　　　　32名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.6%
講師：大変良かった・良かった
81.3%
参加者の声
  • SE業務を行ううえで、営業マインド意識を持つことが重要だということが分かりました。改めて自身の表情やしぐさ等に注意し、行動を見つめなおしてみようと思いました。
  • 今回学んだ様々な手法を、実際の現場で顧客との対話（質疑応答）に活かします。
  • 営業マインドの基本的な部分を知ることができた。3つの「きく」を使い分けることと、伝えるのに慣用的な展開の「型」を使っていきたい。

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　21名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.5%
講師：大変良かった・良かった
90.5%
参加者の声
  • SE研修ということでしたが、SEに限らず、自分の仕事の進め方や取り組み方を考えさせられる、良い機会でした。
  • 普通の業務でやっていないこと、意識していないことが学べてよかった。課題解決に向けた手法を業務内で活用していく。
  • お客様から求められるSEを目指して、役割を再確認し、業務にあたります。

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