インソースの2024年経営基盤　営業力

ヒトとＩＴの力を連動させた「全社営業」の仕組み

当社はコロナ禍の影響を受けた2020年９月期を除き、創業以来増収を継続しています。これは、ヒトとＩＴの力を連動させた独自のセールスサイクルの成果です。営業担当者による販売活動、Webやメールでの販促活動、新商品開発を連動させることで実現しています。

具体的には、業務プロセスで発生する「お客さまと営業担当者の商談内容」「お客さまの課題・お悩み」「お客さまからのお問合せ」などの情報がＩＴの活用で高速に全社展開されます。それにより全社で同時にお客さまの課題を共有し、商品開発、販促、販売活動を迅速に協調して進めることが可能となっています。当社では、直接お客さま対応をする社員だけでなく、全社員が営業マインドを持ち営業活動に携わっているといえます。

顧客情報の収集、共有に特化した独自開発のＳＦＡ「Plants(プランツ)」

セールスサイクルは「Plants」という自社開発のＳＦＡ(※)で運用しています。必要な情報を厳選し、最低限の時間で情報登録ができるよう設計しており、忙しい営業担当者でもモレなく利用できるシステムです。

「Plants」には03年以降の当社とお客さまとの交渉経緯や取引実績が記録されており、営業担当者の異動や産休・育休などがあってもスムーズに引き継ぎができるようになっています。「Plants」は、営業部門以外でも利用しており、販促部門では、交渉経緯データを解析し、お客さまごとに最適な商品をセールスする、one to oneマーケティングを実現しています。「Plants」は日々、機能改善を行っており、営業生産性向上に寄与しています。
※ＳＦＡ：Sales Force Automation( セールス・フォース・オートメーション)の略。営業支援システムのこと

ダイレクトマーケティングとWebマーケティング

「Platns」をデータベースに、ダイレクトマーケティングとWebマーケティングを推進しています。当社のWebページは25,425ページあります。

03年の創業当時、社会人教育界では、研修プログラムなどを詳細にWebに公開する企業は稀でした。そこで当社は、お客さまが研修内容をよりイメージしやすいように、詳細なプログラム内容、アンケート結果など多くの情報をWebに掲載してきました。

問合せから早期獲得を実現

その結果、年間6,000件以上のお問い合わせをいただき、顧客基盤の拡大に寄与しています。さらに、営業担当者は、お問い合わせ内容をもとに仮説を立て、お客さまへお伺いするため、少ない時間で課題解決に近いご提案ができています。もし、適切な商品がない場合は、速やかに開発し、それをご提案するとともに、Webページ化し迅速にマーケティングにつなげています。

営業担当者はディレクターとして顧客ニーズに対応

営業人員は264名在籍し、新規顧客の開拓と既存顧客とのリレーション強化の両方を担当しています。当社はお客さまのニーズや予算などに応じた、多様なコンテンツと教育手段を揃えています。営業担当者は、それらを組み合わせて最適なソリューションをお客さまにご提案しています。また、提案するだけでなく研修実施においては、営業担当者は脚本家(コンテンツ開発クリエイター) と演者(講師) をつなぐディレクターの役割を担っています。

主体的に活動し、ハイスピードでご要望に対応

営業担当者はＯＯＤＡモデル（※）を実践し、主体的に活動しています。お客さまのご要望や課題を考え抜き、自ら判断して研修内容やサービスを提案しています。これにより、講師が研修内容を検討してテキストを作成するスタイルでは実現できないスピードで、お客さまのご要望に対応できるのが当社の強みになっています。また、最適な内容の研修がない場合、営業担当者自らが新しい研修を企画、開発することもごく一般的に行っています。
※ＯＯＤＡモデルについて

行動重視とプロセス評価で安定した売上拡大を実現

営業担当者は、多数のお客さまにアプローチすることや情報収集を徹底的に実施することを習慣化しています。教育ニーズは顕在化しにくく､サービスはすぐに売れるものではありません。人材育成は経営に関わる重要課題であり、お客さまの意思決定には相当の時間、時には数年かかることもあります。つまり、当社の売上は過去からの営々としたアプローチや情報獲得の積み重ねの結果生まれたものなのです。

当社では、営業担当者一人ひとりに売上に対する目標はありますが、いわゆる売上ノルマは課していません。多額の成果報酬も設定していません。営業担当者の評価においては、売上および、「行動プロセス」をＫＰＩとし評価対象にしています。

具体的なＫＰＩの項目としては、日々の商談回数や提案件数などの行動量や提案金額、「WEBinsource」獲得数、顧客や提案情報の共有回数などです。よい営業プロセスを実行しつつ積極的に行動していれば、将来の成果につながるため、高く評価します。営業担当者は目先の利益で動くのではなく、将来のために徹底的に行動できる人材で構成しています。