実践！交渉力向上～事前準備と交渉の各プロセスで行うべきこと

実践！交渉力向上～事前準備と交渉の各プロセスで行うべきこと

自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方とメリット感あふれる提案力を強化

商品No.DID17003

　
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

対象者

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者

・交渉における事前準備を強化したい方

・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉を行う際にどのように事前準備をして良いか分からない方
  • 交渉における相手の主張や譲歩のポイントについてのヒアリングについて課題を感じている方
  • 自分や相手の主張・譲歩するポイントを整理することに課題を感じている方
  • 相手との折衝の際の提案をもっと相手がメリット感を感じたり、根拠の質を高めたいと考えている方

研修内容・特徴OUTLINE・FEATURE

サンプル動画

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交渉とは、関係者がそれぞれの目的・利益について主張し、相互に議論をしながら合意に至るための話し合いのことです。交渉でより良い合意を得るためには、関係者間で十分に話し合い、その結果を双方で吟味して、お互いの落としどころを検討する時間や機会を十分にもつことが必要です。また、最終的な合意内容が、交渉を行った関係者の中でできる限りＷＩＮ－ＷＩＮとなるもので、安定してその内容を継続できることが理想的な交渉となります。交渉は押しの強さなど先天的な能力によるところが大きいと思われがちですが、事前準備の仕方や相手に自分の提案をより効果的に伝える表現方法などは学習可能です。本動画では、自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得していただきます。

到達目標GOAL

  • ①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点など、こちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
  • ②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
  • ③自分と相手の主張を「核心」で仕分けできる
  • ④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

動画の仕様SPECIFICATION

商品コード

商品No.DID17003

動画時間/容量

  • 動画1

    00:10:34

    128MB

  • 動画2

    00:12:11

    137MB

  • 動画3

    00:16:52

    206MB

  • 動画4

    00:06:42

    74MB

テスト

なし

収録内容DETAIL

収録時間: 00:46:19

プログラム
内容
  • １．商談・交渉を進める上での心構え
    （１）交渉とは
    （２）交渉がこじれる原因
    　①利害関係者の洗い出し不足と調整不足
    　②説明不足による誤解
    　③論理優先で相手への配慮を欠いた伝え方
    　④折り合わない主張をすることによる泥沼化
    （３）交渉を進める上で求められる心構え
    　①ゴールを設定し、事前準備を行う
    　②「WIN-WIN」を目指して、友好的に進める
    　③あいまいな要素を潰しきる
    　④当事者の利益の総和が、最大となる解決策を見つけ出す
    　⑤面と向かって交渉しない ～「根回し」という方法も有益
  • ２．交渉を進める４つのプロセス
    【STEP１】事前準備・ヒアリング
    【STEP２】相手の主張の整理と、それに応じた自分の主張と譲歩の整理
    【STEP３】合意に向けた交渉
    【STEP４】合意の決断と合意ができなかった場合の代替案の準備
  • ３．プロセス①～事前準備、ヒアリング
    （１）事前準備・ヒアリング
    　① 交渉に行く前の事前準備
    　② 相手との関係構築
    　③ ヒアリング
    （２）ヒアリングに有効な質問の仕方～価格・条件交渉の場合
    （３）ヒアリングを行う内容
    　①大まかな交渉の目的や背景の確認
    　②交渉の争点となる部分の確認
    　③交渉を行う内容の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    　①相手の話のまとまりごとに内容を確認する・不明点がある場合は必ず確認する
    　②「個別性」に注意
    　③自分の言葉に置き換えて定義する
    　④具体的に置き換える
    （５）自分の交渉の概要・目的を整理する
  • ４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    （１）自分と相手の「主張」「譲歩」の整理
    （２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
    （３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ＺＯＰＡ）
  • ５．プロセス③～合意に向けた交渉
    （１）相手を納得させるポイント
    　①相手に寄せて話をする
    　②自分の主張に重みを持たせる
    　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する
    　④自己説得
    （２）印象操作による効果的な表現
    　①人はすぐ目の前にある利益を優先する
    　②プロスペクト理論（損失回避性）
    　③フレーミング
    　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    　①もう後戻りはできないに注意～「立場固定」
    　②早く決めて楽になりたい～合意バイアス
    　③思い込みで即断してしまう危険性～ヒューリスティックの罠
    （４）無理な要望をされたらどう対処するか
    　①別の話題に変える
    　②不利な状況を変えるコミュニケーションテクニック
    　　・批判的な意見への切り返し
    　　・相手とのあつれきを最小限にするお断りの仕方
    　　・拒絶しなければいけない場合は相手も巻き込む
    （５）その他の交渉のテクニック
    　①ドアインザフェイス
    　②フットインザドア
    　③返報性の原理
  • ６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案
    （１）決断を促すために
    　①不安を取り除く
    　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる
    　③新たな相手の利益を創出する
    （２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意
    　①ＢＡＴＮＡの準備の仕方
    　②相手のＢＡＴＮＡを把握する
  • ７．最後に
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