【MBA入門シリーズ】B2B販売戦略

【MBA入門シリーズ】B2B販売戦略

法人相手の販売を戦略的に成功させる方法を、わかりやすい最新事例で学ぶ

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  • 全階層

対象者

・法人販売を基礎から学びたい方

・セールス、販売促進、マーケティングに関わっている方

・MBA（経営大学院）で学ぶマーケティングの基礎知識を、自社業務で実践できるようにわかりやすく学びたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • セールスで頑張っているのに、なかなか売れない
  • セールスリーダーだが、チームメンバーがなかなか商品が売れずに困っている
  • 商品担当者だが、セールスが売りやすい商品を企画して提供したい

研修内容・特徴OUTLINE・FEATURE

サンプル動画

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世の中の多くの営業は、法人セールスです。これまでの法人セールスは「お客様との関係構築を最優先せよ」「自分自身を売り込め」「足で稼げ」「お客様には決してNOと言うな」と言われてきました。しかしこうした昔ながらの場当たり的な法人セールスでは、現代では成功確率が低いのが現実です。セールスで成果を上げるためには、しっかりとした販売戦略が必要なのです。そこで本講義では、法人セールスを成功させるための戦略を紹介していきます。
※この動画は、のべ1万5000人が受講したKADOKAWAと共同開発したオンラインMBA「永井経営塾」で好評を得た動画を編集して提供しています。

到達目標GOAL

  • ①法人セールスで、案件獲得のために何をやるべきかがわかる
  • ②売るべき案件と売ってはいけない案件を、区別できるようになる
  • ③勝つ商談のために、何を準備しどう進めればいいかがわかる
  • ④案件の規模を大きくする方法がわかる

収録内容DETAIL

収録時間: 02:06:35

研修プログラム
内容
  • 【はじめに】セールスに必要なスキルは、顧客の数によってまったく異なる。そこで法人営業の位置づけ
  • 【パート１】法人営業の基本を理解する
    （１）4つのバイヤーを見極める
    （２）顧客の反応は、ギャップ次第
    （３）理想の顧客像を決める
    （４）セールスじょうごで案件を管理する
  • 【パート２】顧客の潜在ニーズを発掘する ラッカムのSPIN営業術
    （１）潜在ニーズと顕在ニーズ
    （２）ＳＰＩＮ質問（状況質問→問題質問→示唆質問→解決質問）
  • 【パート３】ソリューション営業の限界を超える チャレンジャー・セールス・モデル
    （１）ソリューション営業のアプローチ
    （２）セールスの５タイプと、論客型セールス
  • 【パート４】顧客の購買プロセスをハックする ネットワーク時代のB2B販売戦略
    （１）顧客社内のB2B購買プロセス
    （２）顧客のタイプ：モビラーザーとトーカー
  • 【パート５】今回のワーク
    （１）論客型セールスのインサイトを作れ
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  • ご検討状況をふまえ、原則２～３営業⽇以内の視聴期間となります
  • 誠に申し訳ございませんが、同業の⽅の申込みはお断りしております

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