交渉力向上研修|体験談 ──研修見聞録 研修見聞録

マーケティング職
Sさん(仮)35歳

上巻

自他共に認める交渉下手

私はもともとシステムエンジニア出身で、いまはマーケティングに携わっています。技術者のご多分に漏れず対人スキルは低く、交渉はおろか、人見知りですらあります。

それも業務を進める中で、他部署との調整・交渉は当然発生しています。今のところ、特段不都合を感じることはなく、お互いに禍根を残すことなく、うまく折り合いをつけることができています。

とはいえ、これはかんたんなケースであることも理解しており、社外の人との利害が衝突する交渉においては、「ああ、むり・・・」と感じることがあります。

中巻

交渉前から、交渉は始まっている

研修では、交渉において無策で臨むのではなく、「交渉準備シート」を用いてシナリオを作っておくことがポイントと教わりました。しかし、「そんなことはわかってるけど、利害が衝突するような交渉では苦労するでしょうよ」とどうも納得感がありませんでした。

が、テキストに「交渉“前”に相手に信頼される」「心理的な貸しを作っておく・借りを作らない」とも書かれており、はたと気がつきました。「交渉しなければならない状況よりもずっと前に、“下地”を作っておかないと、交渉の時に不利になるのか!」誰と交渉することになるかわからないから、業務のつながりが少ない人にも、下地作りが必要だと学びました。

下巻

「シナリオ」を描けていなかった自分に気付いた

ある日お客様から、価格の根拠説明のお問い合わせを頂きました。きちんと回答しているはずが、「内訳は?」「相場の金額と違う理由は?」などと次々質問され、苦痛にすら感じてしまい...。

そんな時上司から「これは交渉だよ。相手のペースに乗ってはダメ」と言われました。そう、ただ質問に答えることに必死で、交渉前に描くべきシナリオが描けていなかったのです。研修で学んだ「交渉前から交渉は始まっている」を実体験した瞬間でした。

まだまだ交渉の前段階でつまづいているような状況ですが、これからもいつ交渉が始まるともしれない、と意識を改めることができました。油断せずに、業務に当たるようにしていきます。

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