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ＩＴコンサルタントのための企業分析研修～顧客目線で経営課題を捉える

マーケティング

ＩＴコンサルタントのための企業分析研修～顧客目線で経営課題を捉える

ＩＴソリューションの提案力の源となる、企業分析手法とそのポイントを学ぶ

No. 4300904 9906115

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • ＩＴコンサルタントの方
  • デジタルソリューションを提案する営業サポート職の方
  • ＩＴツールやサービスを販売する営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新規のクライアントの攻略にいつも悩む
  • つい、商材の競争力に頼った営業をしてしまう
  • クライアントから見た自分はまだ「業者」であり、「パートナー」になり切れていない

研修内容・特徴outline・feature

ＩＴコンサルタントの仕事とは、ＩＴツールを活用してクライアントの課題解決を支援することです。ところが、ややもするとその目的がおざなりになり、「自社が売りたいＩＴソリューションをどう提案するか」にばかり注力してしまいがちです。しかし、肝心のクライアントの真の課題が見えていなければ、適切なＩＴソリューションを選択できませんし、相手からの信頼も得られません。

そこで本研修では、ＩＴで解決できる課題に焦点を当てつつ、クライアント目線で課題を捉えるための手法を学びます。実践的かつコンパクトにエッセンスを詰め込んだプログラムです。

到達目標goal

  • ①戦略に関わるフレームワークをひと通り使えるようになる
  • ②企業活動の中核となるＫＳＦの重要性について理解する
  • ③ＩＴ商材ではなく、「ソリューション」に値段を付けて売れるようになる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．ＩＴコンサルタントのミッションとは
    （１）クライアントはＩＴコンサルタントに何を期待するのか
    （２）ＩＴコンサルタントに求められるスキル
講義
  • ２．クライアントの業界を理解する
    （１）業界をデータで概観する
    （２）業界を取り巻く環境を分析する～ＰＥＳＴ分析
    【ワーク】クライアント企業を取り巻く外部環境をＰＥＳＴ分析する
講義
ワーク
  • ３．クライアントのマーケット戦略を考える
    （１）外からのアプローチで戦略を考える～ＳＴＰ分析
    （２）内からのアプローチで戦略を考える
講義
  • ４．クライアントの競争環境を分析する
    （１）顧客視点で見た真の競合とは
    （２）様々な切り口で競争環境を捉える
    【ワーク】クライアント企業の競争環境をファイブフォース分析する
講義
ワーク
  • ５．クライアントの内なる課題を分析する
    （１）経営資源の視点から課題を捉える～ＶＲＩＯ分析
    【ワーク】クライアント企業の経営資源の優位性を分析する
    （２）組織の視点から課題を捉える
    （３）財務の視点から課題を捉える
講義
ワーク
  • ６．クライアントの事業の全体像を概観する
    （１）分析結果をビジネスモデルキャンバスに落とし込む
    【ワーク】クライアント企業の分析結果を踏まえ、ビジネスモデルキャンバスに落とし込む
    （２）クライアントとのコミュニケーションツールとする
講義
ワーク
  • ７．ソリューションの核となるＫＳＦ
    （１）経営目標と戦略とＫＳＦの関係
    （２）的を射たＫＳＦがＫＰＩの有効性を決める
    （３）ＫＳＦの導出と特定
    【ワーク①】例示された様々な事業におけるＫＳＦを考える
    【ワーク②】クライアント企業のＫＳＦを考える
講義
ワーク
  • ８．ＫＳＦを支えるＩＴソリューション
    （１）ＫＳＦの実現に役立つＩＴソリューションの得意領域とは
    （２）具体的なＩＴソリューション
    （３）求められるＲＯＩの視点
講義
  • ９．ＫＳＦの実現に欠かせないデータ活用
    （１）ビジネスにおける様々なデータ活用
    （２）データの収集と分析のためのツール
    【ワーク】クライアント企業のＫＳＦ実現に必要なデータを特定し、その収集方法を考える
講義
ワーク
  • 10．まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

ＩＴベンダーとＩＴコンサルタントの違いは、自社の売り物軸での提案になってしまうのか、それとも顧客の課題を軸に提案ができるか、にあるといえるでしょう。顧客のリアルな課題を知るためには、企業分析が欠かせません。ＩＴコンサルタントが提案活動を行う上で必要となる、各種分析ツールを１日間の研修の中に詰め込んだ、オトクなプログラムです。

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