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実践!交渉力向上研修 ~相手を分析し、効果的な交渉を行うための事前準備強化編

実践!交渉力向上研修 ~相手を分析し、効果的な交渉を行うための事前準備強化編

自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方とメリット感あふれる提案力を強化します

研修No.1700066

対象者

  • リーダー層
  • 中堅層
  • 管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
・交渉における事前準備を強化したい方
・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉を行う際にどのように事前準備をして良いか分からない方
  • 交渉における相手の主張や譲歩のポイントについてのヒアリングについて課題を感じている方
  • 自分や相手の主張・譲歩するポイントを整理することに課題を感じている方
  • 相手との折衝の際の提案をもっと相手がメリット感を感じたり、根拠の質を高めたいと考えている方

研修内容・特徴outline・feature

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得していただきます。
(1)プロセス①「相手の主張のヒアリング」
(2)プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
(3)プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
(4)プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

到達目標goal

  • ①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点などこちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
  • ②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
  • ③自分と相手の主張を「核心」(重要事)「周縁」(条件があえば許容可能)で仕分けすることができる。相手に対する譲歩のポイントを考えることができる
  • ④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.交渉を進める上での心構え
    (1)交渉とは
    (2)交渉を進める上での心構え、求められるスキル
     ~「分析力」「課題設定力「表現力」「調整力」「決断力」 
講義
ワーク
  • 2.交渉の4つのプロセス
講義
ワーク
  • 3.プロセス①~事前準備、ヒアリング
    (1)交渉に行く前の事前準備
    (2)相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法
     ~ミラーリング、ペーシング、バックトラッキング、キャリブレーション
    (3)ヒアリングに有効な質問の仕方
    (4)相手の話を正確に把握する
    (5)自分の交渉の概要・目的を整理する
講義
ワーク
  • 4.プロセス②~相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    (1)「主張」・「譲歩」の整理のポイント
    (2)「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
     ~「交渉の争点整理図」を作成する
    (3)主張が折り合わない部分の条件交渉(ZOPA)
     ~ZOPAを交渉する演習
講義
ワーク
  • 5.プロセス③~合意に向けた交渉
    (1)相手を納得させるポイント
     ~「相手に寄せて話をする」「仮想利益をつくる」「自己説得」
    (2)印象操作による効果的な表現
     ~プロスペクト理論、フレーミング、アンカリング
    (3)自分のアンコンシャス・バイアスに注意
     ~立場固定、合意バイアス、ヒューリスティックの罠
    (4)無理な要望をされたらどう対処するか
講義
ワーク
  • 6.プロセス④~合意、合意できなかった場合の代替案
    (1)決断を促すために
    (2)BATNA(代替案)の用意
     ~BATNAの準備の仕方、相手のBATNAを把握する
講義
ワーク
  • 7.ケーススタディ
    主張、譲歩のポイントを整理して交渉の争点、ZOPA、BATNAを考える
講義
ワーク
  • 8.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。
弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝(コミュニケーション)の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

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講師がとても良い・良い
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