検索ボタン
←表示ページに戻る

交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

交渉・調整力

交渉力向上研修（実践編）～４つのプロセスで商談を合意に導く

根拠と提案の質を高め、お互いが納得する交渉を達成する

No. 1700066 9908008

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • 顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者
  • 社外のステークホルダーと交渉を行う機会が多い方
  • 「より根拠ある提案力」を求められる立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 交渉を行う際の事前準備のポイントを学びたい
  • 交渉において、互いの主張を言語化し、整理できるようになりたい
  • 相手にメリットを伝えるための表現力を身につけたい

研修内容・特徴outline・feature

交渉を自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と、相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得します。

プロセス①「相手の主張のヒアリング」
プロセス②「相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理」
プロセス③「相手の譲歩の引き出しと合意」
プロセス④「合意できなかった場合の代替案の提示」

到達目標goal

  • ①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点など、こちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
  • ②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
  • ③自分と相手の主張を「核心」（重要事）「周縁」（条件があえば許容可能）で仕分けすることができる。相手に対する譲歩のポイントを考えることができる
  • ④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．交渉を進める上での心構え
    【ワーク】交渉を行う際、課題と感じていることはどのようなことですか（求められる行動やスキル、事前準備の仕方など）
    （１）交渉とは
    （２）交渉を進めるうえでの心構え、求められるスキル
講義
ワーク
  • ２．交渉の４つのプロセス
講義
  • ３．プロセス①～事前準備、ヒアリング
    【ワーク】顧客についての理解度チェック（業績、事業内容、強み、現在力を入れている事業、新規事業、ライバルなど）
    （１）交渉に行く前の事前準備
    （２）相手との関係構築に有効なコミュニケーション手法
    　①ミラーリング
    　②ペーシング
    　③バックトラッキング(オウム返し)
    　④キャリブレーション(相手が無意識に発するサインを読みとる）
    【ワーク】傾聴テクニックの実践トレーニング
    （３）ヒアリングに有効な質問の仕方
    　①大まかな交渉の目的や背景の確認
    　②交渉の争点となる部分の確認
    　③交渉を行う内容の確認
    （４）相手の話を正確に把握する
    　①相手の話のまとまり毎に内容を確認。不明点がある場合は必ず確認
    　②自分の言葉に置き換えて定義する
    （５）自分の交渉の概要・目的を整理する
講義
ワーク
  • ４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理
    （１）「主張」・「譲歩」の整理のポイント
    　①相手の「譲歩」の内容と自分の「主張」の部分ですぐに折り合いそうなこと
    　②相手が重要と考えているが、こちらにとってはそれほど重要ではなく譲歩可能なこと
    　③逆に、こちら側が重要と考えているが、相手にとってはそれほど重要ではなく、相手に譲歩してもらえる可能性があること
    （２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める
    【ワーク】交渉の焦点を考える実践ワーク
    （３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ZOPA)
    【ワーク】ZOPA実践ワーク
講義
ワーク
  • ５．プロセス③～合意に向けた交渉
    （１）相手を納得させるポイント
    　①相手に寄せて話をする
    　②自分の主張に重みを持たせる
    　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する
    　④自己説得
    （２）印象操作による効果的な表現
    　①人はすぐ目の前にある利益を優先する
    　②プロスペクト理論（損失回避性）
    　③フレーミング
    　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる
    （３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意
    （４）無理な要望をされたらどう対処するか
講義
ワーク
  • ６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案
    （１）決断を促すために
    　①不安を取り除く
    　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる
    　③新たな相手の利益を創出する
    （２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意
講義
ワーク
  • ７．ケーススタディ
ワーク
  • ８．まとめ
 ワーク

6055

企画者コメントcomment

交渉は商談の場における相手との折衝も大切ですが、それよりも、交渉に臨むまでの相手の状況分析とそれに応じた自分の主張・譲歩のポイントの整理、また相手の主張・譲歩を予測するなどの「事前準備」が特に重要と感じています。

弊社にもこれまで交渉力を向上する研修がございましたが、商談の場における折衝（コミュニケーション）の内容が主なものであったため、「事前準備」の部分、自分の交渉をより計画的に、自分の提案の根拠をより高めるために必要なことを習得いただけるプログラムとして新しく本研修を開発しました。

スケジュール・お申込み
（オンライン／セミナールーム開催）schedule・application

オンライン開催

セミナールーム開催

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

キャンセルやお申込みの期日はオンライン開催とセミナールーム開催で異なります、ご注意ください

受講できそうな日時がない…　日程を増やしてほしい…　
そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、１名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

お問合せフォームへ

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.3%

講師：大変良かった・良かった

95.3%

※2023年10月～2024年9月

実施、実施対象
2025年3月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 交渉の主張・情報整理図を活用して、一つひとつの状況を構造化する、ということを実務に適用してみたいと思います。
  • 主張譲歩整理図を活用し、主張すべき点、ＺＯＰＡ、バトナを整理したうえで交渉に臨みます。また、説得するのではなく、ニーズを把握し良いと判断してもらえるように伝えます。
  • 交渉は双方にとって利益となるような解決策を見つけることが、長期的な関係を築くために重要であると理解しました。

実施、実施対象
2025年2月　　　　　3名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 主張と譲歩の整理が今までできていなかったと思うので、まずは整理図を活用して実践していきます。定期的にグループワークをしながら進めていき、学ぶことができました。
  • 交渉の際の整理図は、状況把握に利用していきます。また、相手への伝え方、質問・傾聴力は日々意識して実践することで向上につなげていきたいです。
  • お客様との交渉時などにタスクの期限や内容など、互いに妥結点を見つけるための交渉の仕方を学べた。今はお客様と交渉することは少ないが、将来ＰＬの立場に立ったときに役立てる。

実施、実施対象
2025年1月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 交渉に臨む姿勢や質問の仕方、コツを学んだので、そのあたりを活かしていく。知らないことをなんとなくやっていた部分もあったので、参考になった。
  • 交渉の場において、相手の立場になって考えることに重きを置いて、利益と信頼を得られるよう活かしていきます。研修で学んだテクニック、理論を自身の業務に落とし込み。日常会話や商談資料の作成時に活かしたいと思います。
  • 交渉力を学んで、相手の立場に立つ必要性がよく分かりました。自分は上司と部下の両方の交渉が多いですが、内容を整理するのに参考になりました。相手を優先して、メリットを提案できるようにしていきます。

実施、実施対象
2024年12月　　　　　20名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90%
講師：大変良かった・良かった
95%
参加者の声
  • 主張・譲歩整理図が普段の業務で役立てそうだったので、社内で案件を進めて行ったり、パートナーなどの取引先と交渉する際に使用していきたいと思う。
  • 交渉を円滑に進める為にまずはコミュニケーションをしっかりと取れるようになること重要だと思いますので、まずはバックトラッキングなどの技術を駆使してコミュニケーションを図りたいと思います。その上でＺＯＰＡの考え方が重要であると感じたので、ＺＯＰＡを考え選択肢を与える事を意識していきたいと思います。
  • 事前準備で何をすべきかが明確になったので活かしてきます。事前に相手の情報を収集しておくこと、傾聴し、相手の要望を知り尽くすことを心掛けます。

お問合せフォームへ

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

判断力強化研修～８つの観点で意思決定ができる管理職になる
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層
  • 部長・経営層

アサーティブコミュニケーション研修～自他尊重のスタンスで言いにくいことを伝える
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

交渉力向上研修～ネゴシエーションスキルを上達させる
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

ディベートで鍛える説得力強化研修
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

調整力発揮研修～多様な関係者を動かし、仕事を円滑化する

公開講座ネクストナビ～複数日程コース

Leaf企業内大学～人の可能性を最大限に伸ばすシステム

公開講座テキストフェア ～「最新」「話題」テキストを一挙展示

読み物・コラムcolumn

交渉力研修を語る

2024年7月18日更新

インソースの「交渉力研修」の効果、特徴、演習（ロールプレイング）内容等について、研修制作者が語るページです。インソースの「交渉力研修」は、「相手に自分の意見を通す」、「自分のペースで話し合いを進める」技術を学ぶ研修です。

交渉は「事前準備」が８割～交渉力研修

2014年7月24日更新

交渉力研修を訪ねる～シルバーWEBライター銀子さんの研修川柳

2024年7月18日更新

双方が笑顔で決めるこうしよう(交渉)！｜IT、プラント、建設業界の技術系職種の方にも人気のインソースの「交渉力研修」。準備と根回しで、お互いが納得できる交渉術を身につけます。若手から管理職まで、特に口下手な人ほどおすすめの研修です。

交渉が苦手な方必見！～Win-Winの合意に導く交渉のポイントと実践的なテクニック

2024年12月6日更新

本ページは、ビジネスの場で欠かせない「交渉力」についての記事です。基本的な「交渉のプロセス」のポイントや、フレーミング・アンカリング（係留効果）・自己説得など実践的な交渉テクニックをお伝えします。

お問合せ・ご質問

公開講座Q&A

研修リクエスト

お問合せ

受講をご検討中のテーマで、日程がなくお困りの場合は「 研修リクエストサービス（詳細はこちら） 」をご活用ください。ご希望の日程・内容・会場で、追加開催するサービスです。

よくいただくご質問～お申込み方法や当日までの準備物など、公開講座について詳しくご説明

よくいただくご質問一覧

過去にご覧いただいたページ（直近30日分）

このページをご覧になった方が、よくご覧いただくページ

■最新作・ニュース

新卒採用募集中
ページトップへ
本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.3％
講師がとても良い・良い
95.3％

※2023年10月～2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
147,500名
開催数※1
14,529回
講座数※2
4,706種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
25,701社

※1 2024å¹´4月～2025å¹´3æœËâ€Â

※2 2025å¹´3月末時点

同ジャンルの研修を探す

研修を探す
開催地で探す
階層で探す
テーマで探す
コースマップで探す
日程で探す
課題・状況で探す

閲覧履歴（30日分）

公開講座をさらに便利に

公開ダイレクト

受講者自身で申し込み

ご利用社数は400組織を突破！WEBinsourceから受講者自身でも講座をお申込みできる無料オプション機能です

公開講座リクエスト

少人数でも追加開催できる

現在日程がない研修もリクエスト可能、お客さまの開催希望を承ります！

Leaf

次世代LMS「Leaf」

公開講座と一緒にすべての教育を一元管理できます。

公開講座をさらにお得に

WEBinsrouce

会員価格で受講ができる

公開講座や動画教材を会員価格でお申込みいただけるシステムです＜年会費無料！＞

人財育成スマートパック

通常料金より最大50%割引

公開講座を始めとする様々なサービスがお得になるポイント制割引サービス

バリューパック

月額48,000円で人材育成

成長・中堅企業限定！パック200以上の割引が適用されるお得なサービス
講師派遣型研修

お客さまの課題に応えるオーダーメイド型研修

研修一覧
業界・業種別研修
オンライン人材育成

オンライン人材育成

企業内研修は、すべてオンラインで実施可能です

動画教育・eラーニング

動画教育・eラーニング

データやDVDの買い切り、レンタル視聴、定額制見放題など、様々なプランでご提供します

Another SERVICE

アナザーサービス

インソースがご提案する「これまでと違う」人事・総務ご担当者さま向けサービス

メールマガジンのご登録

コンテンツクリエイターズワークス

  • WEBinsource
  • モンシャン

公開講座からの新着メッセージ

2025/5/19更新

ご利用にあたって


直近の公開講座開催研修

当サイトでは、サイトの利便性向上のため、クッキーを利⽤しています。
サイトのクッキーの使⽤に関しては、「クッキーの管理方法について」をご覧ください。

同意します