人材紹介会社から紹介が来ない！を解決。エージェントをファンに変え母集団を増やす人事の２つの秘訣

「人材紹介会社に依頼したのに、音沙汰がない」「紹介が全然来ない」。そんな悩みを抱える採用担当者は少なくありません。

自社の魅力はあるはずなのに、なぜ埋もれてしまうのでしょうか？その鍵は、多くの企業を担当するエージェントの記憶に残るための「印象付け」と「仕事のしやすさ」にありました。

本記事では、元事業会社人事の経験を持つ筆者が、実際に試して効果のあった「エージェントを自社のファンに変える具体的な工夫」をご紹介します。ただ待つだけの採用から脱却し、パートナーとして共に成果を出すためのメソッドをお伝えします。

人材紹介会社を使って中途採用をしたいけれど、人の紹介が全然来ない！

母集団形成に悩まれている会社様は非常に多いのではないでしょうか。

市場では、ダイレクトリクルーティングやリファラル、アルムナイ等の様々な手法がある中で「まず人材紹介会社に声をかけて」から始まり、打合せをして、人材紹介会社からは「では、またご紹介しますね」と言われて終話してから早２か月、音沙汰なしという事も。

「紹介してくれる人が、当社の要件に合っていない」という課題感に加え、最近では「そもそも、うちに紹介が来ない」という課題を持つ会社も増えているようです。

自社に魅力はあるはずなのに、人気そうなポジションがオープンになっているのに、人を紹介してもらえない。かくいう筆者も、事業会社で人事をやっている時には同じような悩みを持っていました。そして、人材紹介会社のＲＡ（リクルーティングアドバイザー）やＣＡ（キャリアアドバイザー）の方に何人も質問し、工夫を繰り返していました。

まずやるべきは、「仲良くなって、うちの会社を覚えてもらう！」

人材紹介を活用した母集団形成、というテーマで、実際に筆者が人事時代に試した事はいくつもありましたが、効果があったのは以下の２点です。

「人材紹介会社のＲＡ・ＣＡに自社の印象を強く残す（インパクトを与える）」
「この会社（この採用担当）と仕事すると、仕事がやり易い、と思ってもらう」

ＲＡ・ＣＡは様々な会社を担当しているので、担当社数が多いと正直どの会社がどんな特徴があるかを覚えている人といない人が混在します。ＲＡやＣＡに自社を覚えてもらわなければ、転職希望者への紹介や人材紹介会社社内の周知の際に自社の社名が出てくることはありません。転職希望者に対して自社の魅力を発信する事はもちろんですが、一方でいかに自社が人材紹介会社に対して魅力的で、一緒に仕事をする事でメリットを感じてもらえるかの工夫も重要です。

人材紹介会社に対して自社の魅力的なところを感じてもらう

一部ですが、取り組んでみて良かった点（後々、人材紹介会社から「こういう所がやりやすかったんです」とおっしゃっていただいた点）を以下に記載します。

打ち合わせの際に、「採用担当はどんな人か？」をまずは人材紹介会社に認識してもらう
（★採用担当は人材紹介会社や転職希望者の窓口になるので重要な役割。自分の経歴や趣味等を発信し、どんな人かをアピールする事が大切です）
メールや情報開示のレスポンスを早くする
（★人材紹介会社からの信頼を得る、すぐにできる工夫です）
ＲＡやＣＡの人が当社を社内周知、また転職希望者への紹介する際のスクリプトを作成する
（★「このキーワードが出てきたら、うちの会社が合うと思う！という情報を含め、人材紹介会社内のデータベースにメモとして残してもらうようにお願いしました」
求人票は、そのままコピー＆ペーストで求人が簡単に作れるような文言、ボリュームにする
（★あわよくば、人材紹介会社のフォーマットをもらって、自分で作成する事まですると、他社と比較して目立ちます）
人材紹介会社用の展開資料と、転職希望者用の資料を分けて作成する
（★人材紹介会社内での周知、また転職希望者に紹介しやすくなります）
自社にはどんな人がいるか、どんな事に取り組めるか、魅力を言語化して伝える
（★求人票に掲載されていない、言語化しにくい部分は直接話して伝える。現場の管理者や責任者の方のお話ややり取りも伝えると印象に残りやすい）
自分が、自社のどのあたりが好きかを根拠持って話す
（★採用担当が自社のどこを好きか、熱く語る事がポイントです）
「あなた（人材紹介会社の担当の方）と一緒に成果を出したい」という事を伝える
（★「人材紹介会社＝業者」と考えている採用担当の方は一定数いらっしゃるようです。人材紹介会社のＲＡ、ＣＡも人なので、タッグパートナーとして一緒に働いて頑張りたいという想いを伝えると良いかもしれません）
難しい可能性がある事でも、頑張って社内調整を試みる
（★年収提示後の年収ＵＰや入社日変更等、選考フローの中で難しい局面はあると思います。人事側として難しい中でいかに頑張るかはもちろん、難しい結果になったとしても、しっかり理由を述べて、誠意を見せていく事が必要です）

最近ではフィーアップ（「理論年収の30％」の成功報酬が期間限定で「50％」「80％」にアップ）や、月１回で打ち合わせをして進捗確認をする、ＣＡを集めて説明会をするといった工夫をする事業会社様も増えていると思います。このような「自社を覚えてもらう」工夫に加え、人材紹介会社のＲＡやＣＡが「この会社は私は個人的に好きだから、機会あればぜひ紹介したい」と思ってくれれば、自然と転職希望者に自社を知ってもらえる機会が増えます。