行き当たりばったりの営業活動から脱却!計画と実行の重要性
営業職というと、所属する組織やミッションによってその業務内容が大きく異なるものです。 顧客の獲得と同時に、以降の対応が営業から変わる組織もあれば、顧客の獲得から納品、アフターフォロー、そして契約が終わるまで、一人の営業が最後まで対応する組織もあり、様々です。
新規獲得をミッションとする営業にとってはそれなりの数と成果が求められますし、反対に既存顧客を多く抱える営業にとっては、 気づくと新規顧客へのアプローチができていない...ということになってしまいます(新規顧客獲得の重要性は言うまでもありません)。
時間に追われない営業になるために
営業という職種柄、なかなか自分の計画通りに時間をコントロールすることは難しいですが、計画を立てるなど成果に結びつくような工夫をすることが必要です。
そこで重要になるのが、「時間を管理する」意識です。これは単なるスケジュール管理とは違い、「自分の時間の使い方を戦略的に選ぶ」という姿勢に近いものです。たとえば以下のようなステップを日々の業務の中に取り入れるだけでも、大きく変わってきます。
- 1週間単位での目標と優先順位の明確化
- 毎日の始業前に15分、自分の行動計画を見直す時間を確保
- 突発対応の多い既存顧客とのやり取りは時間帯をあらかじめ絞る
- 新規顧客アプローチの時間を「予定」としてブロックする
これらは一見シンプルなようでいて、実行し続けるのは意外と難しいものです。しかし、この積み重ねが「なんとなく忙しい」から脱する第一歩になります。
自分にとって「適正」な営業活動を数値化する
時間を管理する意識がある前提で、「適正」な営業活動とはいったいどんなものでしょうか。「適正」というと少し難しく考えてしまいますが「必要なことを、必要な分」と捉えてもらえるとよいでしょう。
①営業にとっての「必要なこと」とは「成果につながる行動」
ここでいう「必要なこと」というのは「成果につながる行動」を指します。
KSF(Key Success Factor)と呼ばれるものです。
営業活動をするうえで、初回の顧客接触からヒアリング、提案、クロージング、契約というプロセスを踏みますが、そのプロセスの中でどの行動(要因)が成果に結びつくのかを知っておく必要があります。
「訪問件数」や「提案件数」といった比較的イメージしやすい項目もあれば、業種によっては「決裁者と面談できたか」といった項目も出るかもしれません。 まずはどの行動が「必要なこと」なのか知っておく必要があります。
②営業にとっての「必要な分」とは「どのくらい満たせばよいか」
次に考えるのが、①で考えた行動を「どのくらい満たせばよいか」です。これはよくKPI(Key Performance Indicator)と呼ばれます。KPIの数値を決める時には、後から達成したかどうかが判断できるように具体的な数字を設定することがポイントです。
たとえば「たくさんアプローチする」ではなく、「1日あたり3件の新規顧客への電話アプローチ」など、行動レベルまで落とし込むことが必要です。なぜなら、営業の成果は多くの場合、努力の「量」と「質」の掛け算で成り立っているからです。KPIは、その「量」の部分をコントロールし、見える化するための指標といえます。
営業をするうえで大きな課題となるのは「純営業時間の確保」
「何を」「どれくらいやるのか」を考えたら、あとは「いつやるのか」を決めるだけです。
ここで少し、目を閉じて日頃の営業活動を振り返ってみましょう。
- Q1.この1週間の営業活動の時間の中で、先ほど挙げた営業活動はどれくらいできましたか?
- Q2.活動の量を充足できる時間は確保できましたか?
おそらく、2つの質問のうちどちらかはNoという答えになったのではないでしょうか。
実は、部内方針の伝達などにより営業活動の中で「何を」「どれくらいやるのか」をわかっている人は多いです。 しかし、「いつやるの?」については時間の確保の方法を含めて教えられる機会は多くありません。 もしくは、習った時とは状況が異なっていて今までのやり方が通用しなくなってきた、ということもあり得ます。
そこで、計画が必要になります。 あらかじめ1週間の行動計画を立てることをお勧めしますが、ポイントは2つです。
- ポイント1.会議や動かせない予定はもちろんのこと、自身の営業活動の時間を確保すること
- ポイント2.予備時間を週で1~2時間ほど確保すること
時間の使い方を意識することで、より集中して営業活動を行うことができます。
営業の成果は「行動した量」に必ず比例します。 そう考えると、行動する時間を確保できていないことは自ら成果を放棄しているようなものです。 是非、今からでもご自身の活動内容が成果につながる行動と量になっているか振り返る機会を持ってみてはいかがでしょうか。
営業力強化研修~論理的思考で営業活動を考える
「営業」はともすれば結果重視で、その手法については各個人の裁量にゆだねられがちです。
「数字」や「思考のフレームワーク」のロジック(論理)に基づいて、営業としての成果の上げ方を論理的に学ぶ研修です。 根性論やコミュケーション論ではなく、数字に基づいた冷静な動き方や考え方を習得することで誰でも成果の出る、実現性の高い営業スタイルを身につけることができます。
よくあるお悩み・ニーズ
- 忙しくて、つい行き当たりばったりの営業をしてしまう
- 行動計画の立て方に自信がなく、計画倒れになってしまう
- 汎用性のある営業手法について知りたい
- 顧客の意思を踏まえずに、押し売りになってしまう
本研修の目標
- 自身の目標に対する行動目標を数値化できるようになる
- 成果を最大化するためのタイムマネジメントを身につける
- 顧客視点で顧客ニーズの仮説を立て、整理できるようになる
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タイムマネジメント研修~仕事を効率的に進めるための時間管理を学ぶ
限られた時間の中で業務効率を高め最大限の成果を上げるための方法を、PDCAサイクルに沿って習得する研修です。
1日のスケジュールを振り返ることで自身のワークスタイルを分析し、現在の課題をご認識いただきます。そして業務を効率的に遂行するための計画の立て方、優先順位のつけ方、効率の良い仕事の仕方を習得いただきます。
営業スキルアセスメント~「営業力」を分解して可視化し、営業職の教育効果を高める
属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化するサービスです。
さまざまなスキルの集合体である「営業力」を、2つの「基本項目」と6つの「プロセス項目」の合計8カテゴリに分解し、個々の営業パーソンの強みや課題を、偏りなくバランスよく測ることができます。
営業研修
営業の個人の能力とリーダーの組織力を高め、勝てる営業組織を作る、営業研修のまとめページです。
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