ケースで学ぶ交渉力向上講座～さまざまな場面や相手に対応できる実践的スキルを養う

ケースで学ぶ交渉力向上講座～さまざまな場面や相手に対応できる実践的スキルを養う

不利な立場でも押し切られない、交渉の準備と進め方

  • 全階層

対象者

・取引先や顧客との商談で、価格や条件を交渉する場面が多い方

・交渉の基礎知識だけでなく、実践的なスキルを身につけたい方

・交渉の事前準備から、相手を説得する効果的な方法まで一連の流れを学びたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 値上げ要求など、相手の強気な主張に押し切られてしまう
  • 交渉の前に何を整理し、準備しておけばよいのか分からない
  • 相手が苦手なタイプだったり、不利な状況になったりすると交渉の進め方に迷ってしまう
  • 自社の立場が不利なときでも、相手から譲歩を引き出したい

研修内容・特徴OUTLINE・FEATURE

交渉は話し合いの場に臨む前から始まっています。本講座では、交渉がこじれる原因や心構えを確認したうえで、相手の主張と譲歩を整理して争点を決める方法、合意可能な範囲を示すZOPA、決裂した場合の代替案となるBATNAの考え方を解説します。後半のケーススタディでは、取引先から値上げを打診された場面を題材にし、ボトムラインを守りながら、どのように交渉を進めるかを考えます。１つの題材に対して「こんなときはどうする」という類題を複数用意しており、状況を的確に読み解き、柔軟に対応できるような視野を身に付けられます。交渉の経験の浅い若手社員から、ベテランの方まで、幅広い階層の方にお役立ていただける構成です。

到達目標GOAL

  • ①自社と相手の主張・譲歩可能な点を整理し、交渉の事前準備を行えるようになる
  • ②ZOPAとBATNAを踏まえ、現実的な落とし所と交渉戦略を設計できるようになる
  • ③相手のタイプや交渉上の立場に応じて、交渉の進め方を使い分けられるようになる

収録内容DETAIL

研修プログラム
内容
  • １．交渉力とは
    （１）交渉で目指すべきゴール
    （２）交渉の心構えと４つのプロセス
  • ２．交渉の事前準備
    （１）事前準備が成否のカギを握る
    （２）「主張」と「譲歩」を整理する
    （３）「ＺＯＰＡ」を把握し「ＢＡＴＮＡ（代替案）」を設計する
  • ３．ケース１～部品製造会社（Ａ社）との価格交渉
    ■原材料費高騰を理由とした値上げ要請への対応
    ・【類題①】値上げ幅が１５%・担当者が感情的な共感を重視するタイプの場合
    ・【類題②】Ａ社が値上げの根拠データを提示してきた・Ａ社の担当者がかなり強気な場合
  • ４．ケース２～代理店契約を結んでいる専門商社（Ｂ社）との交渉
    ■欠品による代替品調達と高額見積への対応
    ・【類題①】製品Ｙの海外メーカーと代理店契約を結んでいる会社がＢ社以外にもある場合
    ・【類題②】製品メーカーより製品Ｘの生産終了（廃番）がアナウンスされた場合
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