住宅営業向けＣＸ向上研修～徹底ロープレ編（２日間）

住宅営業向けＣＸ向上研修～徹底ロープレ編（２日間）

住宅営業のプロとして顧客とともに夢を描き、応援する

研修No.B SLP400-0600-6057

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・住宅メーカー、住宅を販売する企業の営業担当者
・初めて住宅営業をすることになった方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 住宅営業として接客するうえで、どのようなことを意識すべきか知りたい
  • 住宅のウリや機能の説明ばかりをしてしまい、次の検討ステップに進めない
  • 顧客目線を理解し、本来顧客が望んでいる体験を提供できるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

これまでは、各住宅メーカーが提供する機能やセールスポイントを強調することで、一定数の契約につながっていました。しかし、価格の高騰とともに個社ごとの競争が激化し、さらには顧客のライフスタイルや好みの多様化によって、「モノ売り」での差別化は難しくなっています。

本研修では、モノ売りから脱却するための第一歩として「ＣＸ」を学びます。１日目は、購入の検討段階から成約に至るまでの過程で、どのような価値を提供できるか理解します。モデルハウスでより深い体験をしてもらうための声掛けや、小さなお子さまと一緒に来場された顧客への接客の体制など、具体的にワークで考えます。２日目は、貴社のモデルハウスを会場としてロールプレイングに取り組みます。講師や受講者からのフィードバックで気づきを得られ、行動変容につながる内容です。

研修のゴールgoal

  • ①住宅営業において、顧客に提供できる価値を理解する
  • ②接客を通して、自社の商品やサービスの体験を魅力的に演出できる
  • ③ロールプレイングを通して、実際の顧客対応に応用できるようになる

研修プログラム例program

＜１日目＞所要時間：７時間
内容
手法
  • １．「感動体験」を届け、ＣＸ向上を図る
    【ワーク】これまで受けたサービスで、「これは期待を超えて素晴らしかった！」という経験を思い出してグループで共有する
    （１）ＣＸとは～顧客が体験することに着目する
    （２）「感動体験」を届け、ＣＸ向上を図る
    ■顧客が契約するまでの行動例～検討から契約まで
    ・住宅購入の検討スタート、情報収集、比較
    ・資料収集、問い合わせ、モデルハウス見学
    ・プランニング、見積もり・検討、資金計画相談・契約
    【ワーク①】まずは自分自身と顧客との接点を考える
    【ワーク②】接点の前後で、顧客がどのような行動をとっているのか考える
    【参考】ＣＸが注目される背景
講義
ワーク
  • ２．「顧客が求める価値」を知る
    （１）顧客が何に対し価値を見出しているか知る
    （２）自分たちが提供できる価値を理解する～５つの顧客体験価値とは
    【ワーク】自社が提供している価値と、顧客が見出している価値を考える
講義
ワーク
  • ３．本物の顧客視点を持ち、潜在ニーズに応える
    （１）感動を届けるために必要な本物の顧客視点とは
    （２）観察力・想像力を磨く
    （３）プロフェッショナルとしてふるまう
    【ワーク】ケース設定を読み、ＳＰＩＮ話法を使ってヒアリングする
    （４）臨機応変な対応で感動を与える
    ①アドリブ・機転を利かせる　②チームで連携してアクションを起こす
    【ワーク】接客の対応中に、他のメンバーにされたら嬉しいことを挙げる
講義
ワーク
  • ４．感動体験で、ファンを増やす
    （１）感動体験で、ファンを増やす
    （２）小さな感動を積み重ねる
    （３）感動をシェアする
講義
  • ５．総合演習～感動体験を演出する
    （１）住宅の購入プロセスとは
    （２）各営業プロセスでの押さえるべき重要ポイント
    【ワーク】次のプロセスで、自分たちが提供できる感動体験を具体的に考える
    ・情報収集・比較～情報収集・問い合わせ
    ・問い合わせ回答～モデルハウス見学
    ・モデルハウスでの内覧
    ・内覧終了～初回見積もり受取り
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえて明日から実践することを考え、宣言する
ワーク
＜２日目＞所要時間：７時間
内容
手法
  • ■実践ロールプレイング
    【ワーク】実際の商材を使用してシーン別にロールプレイングをする
    ＜シーン１＞玄関先でのお出迎え～入室までの案内
    ＜シーン２＞入室～フロアの案内
    ＜シーン３＞着席し、顧客ヒアリングなど
    ■顧客や設定例
    ①住宅の購入を検討し始めた４人家族の顧客との初回面談
    ②マンションの住替えを検討している３人家族の顧客との初回面談
講義
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2025年5月　　　　　5名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ＣＸ営業の本来の目的について理解できました。まずはお客さまの現状課題のヒアリングから、マイホームに対する「愛」を引き出す接客を心がけたいです。
  • 客観的かつ具体的なフィードバックで自己反省が促され、モチベーション向上につながるよい機会となりました。ロープレ時の気づきを、実際のお客さまへの案内時に取り入れたいです。
  • 自分の認識や判断が一方的であると気づかされました。お客さまの知りたいことと私たちが伝えたいことは違うこと理解し、お客さま視点に立った接客に改めます。

開発者コメントcomment

住宅営業を経験した方にインタビューをしながら企画し、実施に至ったプログラムです。特にロールプレイングが好評で、受講者からは「講師・顧客役から率直なフィードバックをもらえて、明日からこの言葉を使ってみようと思えた」といった感想がありました。また、なかなか目にする機会がない他の営業の顧客対応を見て、さまざまな気づきを持ち帰ることができる点も本研修のポイントです。

２日目のロールプレイングは、貴社で実際のモデルハウスを用意いただくことでリアルな練習をすることが可能です。普段、個人で活動していることが多い住宅営業の方に、ぜひ機会を作り実施いただきたいと思います。

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