営業職「誰もやらない」101の秘策

 

営業職「誰もやらない」101の秘策

「型を身につける」

「型を身につける」

「型を身につける」

 自分の「型」を持っていることが大切です。「型」があれば、
 反省も容易になります。私は保険業界に身を置いていましたので、
 ちょっとその話を・・・

 保険のセールスというのは一般的に難しいと言われるのですが、
 では、どうして難しいか分かりますでしょうか?

 その理由は「ちっとも役に立たないから」と言われています。

 つまり、購入(契約)しても、効用がなかなか感じにくいものだからです。
 (効用がないのではありません。また、すぐに役立つものもあります)

 保険が役に立つのはどんな時か考えてみて下さい。死んでしまうとか、
 事故に遭う、病気になるなどという「不幸」があって始めて、
 役に立つことになります。(それ以外のケースもあります)
 つまり平安な生活を送っている限りは役に立たないのです。
 
 そういうモノを購入(契約)していただくためには、「役に立つ」場面、
 つまり「不幸」ですが、そのイメージを大なり小なり想像してもらわないと
 いけないのです。イメージをどれ位していただけるかが勝負なのです。

 しかし、あくまでも「不幸」ですので、露骨に話をするとお客さまから
 すぐに嫌がられます。この匙加減が難しいのです。既契約者の方へは
 「ご加入の保険がちっともお役に立ちませんで、本当に何よりです」
 これが挨拶になります。

 お分かりいただけますでしょうか?

 でも、これは何も保険に限ったことではなく、どんな商品やサービスで
 あっても同じですよね。提供する商品やサービスが、いつ、どんなふう
 に、どのくらい役に立つのか、これを具体的にイメージしてもらうことこ
 そ、営業の本質ですね。


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