営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「契約直後のチャンスを逃さない！」

■契約が決まってうれしいのは自分だけではない

　色々な苦労の末、お客様から「よし、御社に頼むよ！」「それではこれを
　買いましょう！」と言われるのは営業として最高にうれしい瞬間です。
　ついつい浮かれてしまいますが、ここは一つ気を引き締めます。

　うれしいのは営業をしているあなただけですか？
　いいえ、そうではありません。顧客も最高にうれしいタイミングなので
　す。何故なら、良いサービスを導入できる、良い商品を購入すると決
　まったのですから！お客様も購入を決定するまでに苦労したり、悩ん
　だりされているという点では、営業と同じなのです。
　本当に良い物かどうか考えに考えて決断されているのですから、う
　れしいはずです。

　また、お客様が法人であればご担当者は、社内の稟議を通す、社内を
　説得するために苦労しているのです。だから、お客様はあなたと苦楽を
　ともにした同志といっても過言ではないのです。
　
　■契約直後のチャンスはハネムーンの時期！

　自分もお客様もうれしい、この時期はまさにお客様とのハネムーンと
　いえます。チャンスは実はこの時にあります。契約直後、商品・サービ
　ス提供前！！！この時期なら、次につながる話も比較的スムーズに
　できるのです。

　そのためには以下のような情報をつかんでおくとよいでしょう。

・他にも売り込みたいものの話
・今後お客様がやりたいことや方向性
・次の営業に必要なことや商品比較情報
・他のサービスの紹介や利点
・（法人営業の場合）予算や資金繰り
・他社と比べて自分達を選んだポイント（次につなげるきっかけ作り）

　そのほか、この時期はお客様に、
　「我々を是非他の方（他部署・他企業等）にもご紹介ください」
　「我々のようなサービス（商品）をご検討されている方を他
　にもご存知ですか？」
　と切り出すタイミングでもあります。
　
　こんなにおいしい営業のチャンスをどうぞ逃がさないでください。
　　