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交渉力研修　～基礎編（半日間）

シナリオ作りとロールプレイングで「双方の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す」交渉力を身につける

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対象者

・取引先だけでなく、部署間など組織内外の交渉場面で円滑に話を進めたい方
・対立する相手にこちらの意図、目的を伝え、上手く折り合いをつけたい方
・Win-Winを目指し、お互いが納得する着地点を見つけて交渉したい方

よくあるお悩み・ニーズ

交渉時の駆け引き（押し方、引き方）が難しい
相手も自分も納得のいく着地点が作れるようになりたい
交渉後に、あとで「こう話を進めればうまくいったかもしれない」と反省をすることが多い

研修内容・特徴outline・feature

円滑な交渉を進めるうえで求められる、事前準備のやり方や説得の技法について、短時間でポイントを絞ってお伝えする研修です。

具体的にはまず、交渉の目的とは「双方の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出すこと」であることを理解します。そのうえで、相手の調査やシナリオづくりといった事前準備のポイントや、相手の気持ちを理解したうえで説得に応じていただくための具体的な交渉テクニックを身につけます。また、実際によくあるケースを用いたロールプレイングを行い、テクニックをアウトプットすることで、現場での実践につなげます。

研修のゴールgoal

①交渉における事前準備の重要性を理解する
②実際の交渉時においても、相手の気持ちを多面的に考え、柔軟な対応ができるようになる
③双方の妥協点を探り、コンセンサス（合意）を得るための話し方を身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉について考える過去の交渉を振り返る（上手くいった交渉、上手くいかなかった交渉）	講義
	２．交渉の基本的な留意点 ※双方の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出すこと	講義
	３．交渉の手順 ※まず調査→シナリオ作り→双方の認識すり合わせ→説得 →確実な事務処理	講義
	４．交渉の前に ※日頃からの付合い方が大切・相手に信頼される、ルールを守る、外見に留意、貸しを作っても借りは作らない、知識の習得と情報の収集【ケーススタディー】交渉事例について、準備をせずにロールプレイング「準備なし」と「準備あり」との違いを体験	講義ワーク
	５．交渉におけるテクニック　～事前準備の重要性（１）交渉の前にまず調査（会社概要、事業内容、関連法規、相手の地位　等）（２）交渉目的の明確化とシナリオ作り（３）組織の了解を得ておく（４）交渉の資料作り（適切な分量、シンプル、一目瞭然　等）（５）交渉の練習をする（５回以上で不安が解消）	講義
	６．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り（２）まずは相手に話させる（３）交渉相手の気持ちを理解する（４）相手を説得する ①メリットを伝える ②ルールを守るように要求する ③相手の感情に訴える ④「伝えにくいこと」を伝える方法（５）交渉時の話し方（６）交渉は連携プレー（２人以上で交渉）（７）交渉後の対応のポイント～時間、事務面でしくじらない	講義
	７．ケーススタディ（１）「交渉する側」と「される側」に分かれ、交渉シナリオを立てる（２）２人１組になってロールプレイングで対戦・役割を交代して、①②を繰り返す（３）ロールプレイングを振り返って、クラス全体で意見発表（４）講師からフィードバック（５）あらゆる交渉の状況に応じたシナリオ作りを繰り返し実習することにより、「シナリオ立案力」が身に付く（６）シナリオに応じて対応することにより、冷静に交渉でき最良の結果を導き出す「説得力」が養われる（７）「交渉する側」と「される側」の双方を体験することにより、相手の"落としどころ"が分かる（８）現場でよくあるケースをテーマとするので、明日からの交渉に即活用できる	ワーク