営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第５回≫「営業担当者としての話し方」

◇◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇◇

　私は、訪問先のお客様から、自分が話したはずのことについて
　質問をされることが多く、困惑しています。
　自分では既に説明した事をどうして分かっていただけないのか
　不思議で仕方ありません。お客様の知的レベルを疑ってしまいます。
　（ＩＴ系営業担当者）

◆◆　　ＨＩＮＴ　　◆◆

≪営業担当者はゆっくり、確認しながら、絶対平易な単語で話すこと！≫

　私は、この方の常識のレベルを疑ってしまいます。
　この方は話す際の配慮ができていません。
　早口だったり、話しすぎなのです。
　または、大切なことを話していない、用語が不適切で
　理解されないことも考えられます。
　いずれにしろ、現状を知り、改善が必要です。

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■営業担当者は「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す。

　みなさんが商談で説明する話は、
　相手にとっては今日、初めて聞くお話です。　
　相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を
　明確に話しましょう。

　初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。
　相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。
　営業担当者の仕事は、お客様にご理解いただく事です。
　言い換えれば、気づかれないうちに
　お客様を教育する事なのです。

　特に注意するのは、提案書などをベースに説明していて、
　ページを変えるところです。

　そんなときは、提案書の章立てに合わせて区切りながら話すと、
　大変わかりやすくなります。

　「今までのところでよろしいでしょうか？」と
　理解度を確認するということです。
　商品を理解せずに購入するお客さんはまずいません。

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■「用語」は適切か？

　専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換える様にしましょう。
　ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、
　自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心がけましょう。
　繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。

（１）顧客がわかる単語に置き換える
（２）一般的な言葉に言い換える
（自社サービスの名称⇒一般的なサービス名にする）
（３）法人の場合、先方の業界用語で話す

■ワンセンテンスは短く

　３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。
　相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、
　相手の理解を待ちましょう。

■数字などは明瞭に言う

　トラブルの原因となるのが、価格、数量、日付などの数字です。
　営業担当者は特に意識して、
　明瞭にかつ何度もお伝えする様にしましょう。

■話す＋資料

　良い資料があれば、まずい話し方でも相手に伝わります。
　複雑な事を説明する際には、「紙」を用意しましょう。

■セールスで大切なのは相手のことを考えて話すこと

　話すのが得意だとか、ディベート大会で一番になったっていう人が
　実社会では営業が下手だったりします。
　営業担当者として、一番必要なのは相手のことを考えて
　話すことです。
　相手を論破することより、相手に気に入られるとか、
　相手に深く理解される事が営業担当者としての話し方には
重要になります。