営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業ターゲットを明確にする」～「顧客」を絞る

■営業に迷ったら、マーケットを限定してみよう

まず、営業効率を優先し、特定の業種・特定の地域で「お客様を限定」して、
アプローチするという方法が考えられます。

例えば、自社から徒歩や電車で１時間以内に訪問できる特定業種の約１００社に、
徹底的にターゲットを絞り、電話や訪問で徹底的にアプローチするなどです。

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■ターゲットを絞ることで業務知識とアプローチ回数が自然と増え、
獲得が容易になる

上記のように、１時間以内にある会社をターゲットに絞った
メリットが以下のように、すぐにでてきました。

（１）地域を限定することで、訪問する際、移動時間が短くて済み、
　　結果的にアプローチ回数を増やすことができる。

（２）同じ業種ばかりアプローチするので、業務知識がつく。

（３）小さなマーケットが幸いして、認知度が上がる。

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■小さなマーケットでもシェアが上がれば売上は上がる

当初、こんな不安もありました。

「マーケットを小さく絞ってしまうと、セールスチャンスも減ってしまい、
ジリ貧になるのではないか？」
　
実際、アプローチ開始から半年間はまったく売れませんでした。
やっと半年で小さな案件が１件、また３ヶ月売れず、
もうだめかなと思っていると、細々と会社がつぶれない程度に
売れ始めました。
　
しかし、１年半後、約３割のお客様との取引獲得ができました。
その後、それ以上なかなか増えず、停滞。
　
次にそれを超えると、スルスルと6割程度までお取引先が
増えていきました。結果的には、作戦として大成功でした。
　
その理由を考えると、小さなマーケットが幸いして、
認知度が上がったのが理由だと思います。つまり、「目立った」のです。

取引先の「××が使っているなら安心」「××が使うのはなぜかな？」と
安心感＋好奇心が次々とお客様を呼んだのだと思います。

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■営業効率は極めて重要

営業効率を考えると、お取引先の分類と選別はやはり有効です。
もし、「広く、大きなマーケット」を担当しているのであれば、
移動効率を考え、一定地域にターゲットを絞るのが有効です。

また、お取引の金額や採算が違うなら、特定の層をターゲットに
絞るのも有効です。

※但し、絞ると言っても、総訪問回数を落としてはいけません。