営業職「誰もやらない」１０１の秘策

営業が知っておくべき３つの変数

営業が知っておくべき３つの変数
～「顧客ニーズ」「告知・販促手段」「顧客の購買能力」から考える　

■月末まで時間がない時の営業としての動き方

　営業担当者なら誰しも嫌なのが月末です。
　「数字ができていない」こんな月末ほど憂鬱なものはありません。
　特に決算月は怖いですね。

　「循環取引」「粉飾決算」営業数字にまつわる多くの犯罪も
　表面化しています。
　追い詰められた気持ちは少し分かる気がしますが、
　数字は正々堂々作るしかありません。

　そんな緊急時の動き方を今回はお伝えいたします。

　基本的に緊急で数字を作らなければならないときは、
　既存先に対してアプローチするのが常道です。

　ただ、今まで通りの顧客の見方では、単なる押し込み販売になったり、
　大きな値引きを要求されたりして、あまりよい結果を生むことは
　ありません。

　では、どうしたら良いのでしょうか？

■１．顧客ニーズを考える

（１）季節ニーズを捉える

　当たり前ですが、顧客ニーズがあれば、商品は売れます。
　まず、考えるのが、季節要因です。

　「昨年のこの時期にこの商品が売れた」というのは極めて重要な
　情報です。大多数の組織が季節によって動きが異なります。

　たとえば、人材派遣業界を例に取ると、ボーナス商戦やクリスマスの
　前は小売業に人材派遣ニーズが高まります。
　また、生命保険業界では、資金的な余裕から、６月などのボーナス時
　期がセールスチャンスとなります。

　これ以外の業界でも、因果関係は判明していなくても、
　特定の先で特定の商品が売れる時期があると思います。
　
　まず、やるべきことは、過去数年間の販売履歴を追ってみましょう。
　納品伝票や顧客情報の管理システムをあたってみることです。
　ベテラン営業担当者は季節要因による顧客ニーズだけを追って数字を
　作る人も多数います。

（２）耐用年数、購入周期を考える

　上記と似ていますが、年変動だけでなく、周期もあります。
　３年に１度は○○を買う、コピー機は５年に１度買い換える、
　車は６年に１度買い換えるなど、よく知られた周期がありますが、
　非常に多くの商品で周期性があるものがあります。

　丁度タイミングかなと思われる顧客をリストアップして攻めてみて
　ください。

■２．告知、販促手段を考える

　当然ながら、当方は急いでいます。
　一刻も早く数字にしたいと考えています。
　こんな時こそアプローチ手段を考えたいところです。

　お勧めなのが既存客に対する営業メディアミックスです。
　まずは、電話営業です。
　訪問は受注確度が低い段階では効率が悪いので電話営業が
　有効です。

　加えて、ＦＡＸ・メールの併用をお勧めします。
　先のターゲットに向けたメッセージを電話の前に流しておくのです。
　そうすればいっそう獲得チャンスがあがります。

■３．顧客の購買能力を考える

　顧客はどんなにあなたに好感を持っていてもニーズがないと
　購入しません。ここは、購買能力（＝資金的な余裕）を考えます。
　当然ながら企業収益が高い状況（＝儲かっている時）では、
　購買能力は高いと言えます。

　現在、どの会社が儲かっているかを冷静に調査するのは売り
　上げの第一歩です。