営業職「誰もやらない」１０１の秘策

スランプのときの対処法

スランプのときの対処法
～営業活動がどうもうまくいかないときの秘策とは？　

■営業にスランプはつきもの

営業にはなぜか好調・不調の波があるものです。
私にも何度も経験がありますが、調子が良いときには、どこに営業に
行ってもどんどん売れるものですが、
調子が悪い時には何をやってもうまくいかない。
あげくにクレームに巻き込まれたりする場合もあります。

不思議な事ですが、営業を担当したばかりの時は、
ビギナーズラックでしょうか、好調に売れまくるものです。

しかし、営業に出て、２・３年経過すると、ダメになってきます。
業務知識はついたし、テクニックも上がってきたのに・・・
なかなか悩ましいものです。
今回はそんな時期の過ごし方をお伝えしたいと思います。

■まず、情報収集を目的にがむしゃらに動き回る

スランプの時は、運動量で解決する方法が最も手っ取り早い方法です。
多数のお客様に会い、いろいろなお話をお聞きし、
徐々に自分とマーケットとの「ズレ」に気づいていくのが
良いでしょう。

このズレとは、自分の売っている商品とマーケットニーズが
ずれ始めている、自分のセールストークなどスキルが陳腐化している、
場合によっては、営業戦略自体がマーケットにあわなくなって
きている場合もあります。

動き回る中で、情報を修正し、そのズレを早急に修正していくのです。
こんな時は、「売る」よりも情報収集するつもりで営業に臨みます。
そんな中から必ず、セールスのヒントが見えてきます。

■特に親しいお客様のところに伺う

以前から取引があり、自分の行きやすい親密なお客様を回るのも手
です。新規先を開拓するのが良い営業であるのは、当然です。
しかし、調子を落とした時には、最初に親しいお客様を回るのが基本
です。

その理由は、第一に営業としてのリハビリです。
過去、どんな気持ちで営業し、どうやって獲得してきたのかを
再確認するのです。
また、親しく、温かく接してくれるお客様からエネルギーを頂くのです。

第二にディフェンスです。訪問頻度が落ちている間に他社が侵攻して
いるかも知れません。
それを阻止するためにも、訪問は必要です。

第三に即効セールスアップ狙いも可能です。
「あなたから買いたい」と考えていただけるお客様なので、
もしかしたらすぐ売れるかも知れません。

■基本を再度徹底する

基本に立ち返って、テレアポや飛び込み営業に力を入れます。
営業ビギナーに戻ったつもりで、真摯な態度で取り組みましょう。

また、会社概要・商品説明などの基本的な（空でいえるくらい
身についた）台詞をもう一度練習します。

やってみると、案外うまくいかなかったりして、知らない間に
身についていた悪い「クセ」に気づく事ができると思います。

ベテランになると知らず知らずのうちに態度が横柄になって
いたり、言葉遣いがフランクになってしまっていることも
あります。

基本中の基本の動作を再確認する事で、どのようなお客様にも
好まれる、謙虚で、頼りになる営業パーソンになることが
できると思います。