「対応は早いほうがいい！」（続編）

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【9】

「対応は早いほうがいい！」（続編）

「対応は早いほうがいい！」（続編）
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■他の営業担当者に学ぶ

　先日のノベルティ営業担当者から学んだことを、改めて列挙
　してみました。これって、少なくとも私の様な内向的なお客様
　にアプローチする時に役立つと思いました。
　（私が考えるに、日本の人口の少なくとも三分の一は内向的
　なお客様ではないかと思うのです。）

　１．単純に、物をもらえるとうれしい！

　　「記念に」と言ってポストカードをもらいました！物をもらうと
　　どんなものでも結構嬉しいものですね。

　２．訪問の次の日には、電話をして、検討状況を聞いたほうがいい
　　
　　先方の営業さんと話してすぐ、私は上司と相談し、「ノートやメモ
　　帳は時間的に難しいので、他の物を考えよう」という結論になっ
　　ていました。

　　私が営業をする側のときは、訪問後は検討がまだだろうからと思
　　い、時間を置いて「ご検討状況はいかがですか」と電話していまし
　　たが、翌日すぐに電話をしたほうが良いと気づきました。

　３．お客様は送ってくれるといった資料を待っている

　　今回、営業さんは見積書を送ってくれることになっており、「２日後」
　　という約束の期日までにきっちりと送ってくださいました。

　　この２日間、私は他の業務をしていながらも、「まだかな、まだかな」
　　と思ってしまいました。実際、その内容を見てから動くというのもあり
　　ましたし、どんな形式で見積書をもらえるのかも興味があったので、
　　すごく楽しみでした。
　
　　私は営業するとき「後で送ります」といった細かい資料について「こ
　　んなのでも参考になるのかな、実は興味ないんじゃないのかな」と
　　考えて、いつも腰が重くなっていました。でも、実は何を送ってもらえ
　　てもお客様の方は嬉しいし、また、すごく待っているので早く送らな
　　きゃならないなと改めて思いました。
　　
　４．営業担当者から電話がないと「嫌われちゃったのかな？」と思う

　　訪問後、営業さんは約束通りの期日にメールで見積書を送ってくれ
　　ました。
　　ただ、それきり、確認の電話などはありませんでした・・・。

　　私は仕事をお願いできてもできなくても、訪問してきてくれた感謝の
　　気持ちと、今の状況を報告したいと思っていました。しかし、本業の
　　方が忙しくなってしまったため、こちらからはあえて連絡できません
　　でした。営業さんから「どうなりましたか？」という電話がないという
　　ことは、「嫌われちゃったのかな？」と根拠なく思ってしまいました。
　　意外にお客様のほうは電話を待っているということに気づきました。

　　私が営業する側のときは、訪問後の電話について、会ったばかり
　　なのに電話もしたら迷惑かもしれないと思って、いつも電話をしに
　　くく思っていましたが、「お客様にはどんどん電話して良いんだな」
　　と感じました。

　５．雑談はなくてもいい

　　訪問していただいたとき、とにかく私は自分の状況を話したかった
　　です。今回の営業さんは、初め雑談をしませんでしたが、その方が、
　　スピード感のある対応でありがたかったです。

　　一般的に、商談の前にしたほうが良いといわれている雑談ですが、
　　私はお客様になってみて、「必要ない場合もあるな」と思いました。

　６．近くのビルにお客様がいるときくと、妙に親近感がわく

　　今回の営業さんは、帰りにエレベーターの前で、「近くのビルにお客
　　様がいるので、ここらへんによく来るんですよ」と言いました。
　
　　私は営業をしていて、帰りのエレベーター前で何を話したら良いか
　　迷います。「近くのビルにお客様がいる」というのは、ベタなので、
　　言うのがはばかられると感じていましたが、まったくそんなことあり
　　ませんでした。かなり親近感がわきました！

■舟橋からのコメント
　　　　～「視点を変えて顧客の立場に立って考えるのは有効」

　今回の発見は大変いい内容だと思います。内向的なお客様以外にも
　役に立ちます。セールス担当者であっても、時には「お客様」の立場に
　もなります。そんな時は、今回の様に、他のセールス担当者に勉強さ
　せてもらいましょう。重要なのは、あらゆる機会を捉えて「学ぶ」という
　点にあります。内向的、外交的かかわらず、できる営業担当者は、あ
　らゆる機会に「セールス向上策」を学んでいます。

　特に、顧客の側からセールスを見つめてみると得ることが大きいもの
　です。「雑談とか別にしなくていい」の様に、今まで出来なくて困ってい
　た事が、実はあまり重要ではなかった。という発見は、実に良い発見
　であると思います。この様に視点を変えて考える事は、さまざまな示
　唆を与えます。

　今回、覚えておいて欲しいのは、「もし、××だったら」という視点を
　持つことです。営業の仕事はあらゆる人にかかわってくる、自分ひ
　とりではできない仕事です。今回は「もし、私がお客様なら」という
　視点からのアプローチですが、「もし、私が社内の経理部門だった
　ら」とか、「もし、私が社内の製造部門だったら」とかさまざまな立場
　でものごとを多面的に見つめてください。「面」の数が多いほど、セ
　ールススキルが上昇します。