内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ１

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【12】

内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ１

内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ１
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■紹介営業とは
　
　営業の仕方の一つに、「紹介営業」があります。これは、親しく
　なったお客様に、新しいお客様を紹介してもらう方法です。内
　向的な営業担当者にとって、飛込み営業よりずっと簡単で（楽
　しい？）ので、ぜひ取り入れてみてください。

■内向的営業にとっての紹介営業～関係がより深まる
　
　内向的な営業にとって、飛込み営業はすごく緊張するので、大体
　気乗りしませんよね。そんな中、紹介営業は、緊張が少ないだけ
　でなく、既存のお客様との信頼関係をより強くすることができ、新
　規先が開拓できる有効な方法だと思います。

　内向的な営業にとっては、親しくして頂いているお客様であっても、
　その方のことを根掘り葉掘り聞き出すのは勇気がいります。しかし、
　誰かをご紹介いただく際は、そのお客様と新しくご紹介いただくお客
　様との関係をお聞きしますので、これまで知らなかった裏事情も知
　ることができます。お客様の新しい情報が得られることで、より深くそ
　の方のことを知ることができ、さらにその方との関係性も強化され
　ます。

■紹介営業のメリット
　
　紹介営業のメリットはいくつかあります。

　１．ご紹介いただく新規のお客様に信用してもらいやすい
　通常の飛込み営業では、お客様に０から知っていただかなくては
　なりません。お客様が持つ「本当に信用できる会社なのか」「信用
　できる担当者なのか」という不安のなかから関係を築いていくこと
　になります。紹介営業の場合は、あらかじめある程度「信用できる」
　と知っていただいた上でお会いするので、お客様にとっては安心の
　要素が大きいですし、こちらとしても訪問がしやすいです。

　２．紹介してくださったお客様にも喜んでもらえる
　もともと人は、自分が良いと思ったものを他の人にも勧めたいと思う
　もののようです（おいしいケーキ屋さんがあったら、みんなにも紹介
　したくなるのと同じです）。意外にも、紹介してくださったお客様の方
　が喜んでくださることが多いようです。特に、紹介先で案件が受注で
　きたときなどは、「良かったね！」と自分のことのように喜んでくださ
　います。

　３．営業の効率が良い
　同じ会社の別の部署やグループ会社をご紹介いただいた場合など
　は、同じビル内や近くのビルに紹介先がある場合が多いので、一回
　のアポイントで複数のお客様を回ることができ、効率が良いこともあ
　ります。

■紹介営業のデメリット～信頼を裏切ると影響が大きい
　
　紹介営業は「信頼」。これに尽きます。簡単なのですが、責任が
　重大です。私は、最初一度だけ、紹介でお問い合わせをくださった
　お客様に、ご満足いただける対応ができず、「○○から紹介されて声
　をかけたのに」とお叱りを受けたことがあります。そのときに、紹介
　いただくことの重さを認識し、大変反省しました。

■舟橋からのコメント

　内向的営業にとって、紹介営業は「良い」と思います。「紹介して！
　紹介して！」というお客様の都合を考えない、うるさい紹介依頼営
　業をすると嫌われる事が多いのですが、内向的な営業はそもそも、
　「紹介して！」の一言が言えないぐらいなので、お客様から「なんと
　かしてあげないとかわいそう」と思ってもらいやすく、進めやすいと
　思います。