飛び込み営業のポイントと、続けるコツ

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【11】

飛び込み営業のポイントと、続けるコツ

飛び込み営業のポイントと、続けるコツ
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■嬉しかった飛び込み営業への「褒め言葉」

　私「いつも突然押しかけてすみませんー」
　お客様「本当だよねー」
　私「○○さんがいつもちゃんと出てきてくださるのでうれしくてー」
　お客様「そうなんだよねー。でも飛び込み営業なのに嫌な気持ち
　　　　　にさせない中島さんもすごいよねー」

　これは、私にとってはかなりの褒め言葉でした。私は、この
　お客様がいつもお忙しいせいか、なんとなく電話をかけづら
　いので、飛び込み訪問ばかりしていました。お客様は、私の
　突然の訪問にもかかわらずいつも受付まで来てくださいます。
　ありがたいやら、恐縮するやら、私はいつもへこへこ頭を下
　げてご挨拶をしています。仕事中一旦手を止めて出てきて
　くださった分、有益な情報をご提供しなければならないと思い、
　飛び込み訪問をする前はじっくりと、渡す資料や話す内容を
　考えます。
　
　「以前、○○さんが、新入社員研修にご興味があるとお聞きしてい
　ましたので、今月開く研修説明会にいらしてくださったらもっと参
　考にしていただけると思い、ご案内を持って参りました」
　
　たくさん考えたことを、きちんと伝えることが、ポイントだと思い
　ます。そして、チラシや資料をお渡しします。

■新規飛び込み営業でも、ご興味のありそうな資料をお渡しします

　これは、まったく会ったことのない、新規の飛び込み営業でも同じ
　です。お渡しする基本のセットに加え、たぶん興味をお持ちいただ
　けると思われるものをお渡しします。「公開講座に一度招待させて
　いただきます」、「新入社員の傾向を集めた資料を作ってみました
　ので、ぜひご覧ください」、「雑誌の掲載記事をお持ちしました」、
　「これが新作の研修です」など・・・。

　そして、飛び込み訪問の場合は、不在が多いので、私はいつも
　付箋を持っていて、これらのような資料に一言手書きメモをつけ
　て、受付の方や同じ部署の方にお預かりいただきます（書いてい
　る時間は、恐縮しながら、いつも代理の方に待っていただいてい
　ます）。
　
　手書きメモを書き溜めしておいて、いつも持ち歩いている先輩も
　いました。資料も時間もないときは、「来ました」ということだけ伝
　えるために、名刺だけ置いていきます。
　
　飛び込み営業のときは、担当者が不在でも、何らかの情報をいた
　だいて帰るようにしています。同じ部署の方が代理で出てきてくだ
　さったらどういう分担か、研修は外部に出すか等、お聞きします。事
　務の方であれば、担当者のお名前や、出張からいつ帰るか、こうい
　う営業はよく来るか、等。直通電話番号の表があれば、部署名や、
　部署の人数がわかったりもします。

■断られて落ち込んだときの気分転換は内装の観賞をします

　会社によっては、「セールスお断り」と書いているところもありま
　すし、「必要ありませんから」と受付電話でガチャ切りされるとき
　もあります。そういうときは、「せっかくたくさん資料を持ってきた
　のに、いらないなんて、もったいない」と思って、帰ります。

　あまりに断られて気分が落ち込むときは、受付の造りやデザイ
　ンを見て楽しみます。飛込みをする予定がない階も、エレベータ
　ーで止まってみて、雰囲気だけ見て帰ります。どの会社も違うし、
　凝っているので、楽しいです。これは私が新入社員の頃、教えて
　もらいました。

　なお、飛び込み営業の場合は、会社に帰ってから電話をすると
　効果倍増です。アポイントは別としても、話をして、現状を教えて
　くださることが多いので、有効です。

■舟橋より一言

　内向的なみなさんは、できるだけ人の気分を害さない様に考えて
　生きてきたと思います。だから、「飛び込み営業はなんだか怖い」
　「相手に迷惑だろう」と考えている方が多いと思います。相手に無
　理に会おうとしなくて、名刺を置いてくるだけでもいいのです。痕跡
　を残せれば、次につながり、お電話がしやすくなります。

　一回でうまくいくとは考えず、何度もアプローチすれば、必ず良い
　成果につながります。へこたれずにがんばってください。がんばる
　ポイントは、中島さんの様に、いろいろ気分転換しながら、行うこと
　です。絶対に１回ではうまくいきませんが、何度もアタックするとか
　ならずうまくいきます。

　あきらめないことが成果につながります。