お客様でも内気な人は多い！

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【２６】

お客様でも内気な人は多い！

内気な営業が活躍できる時代背景
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

インソースの中島です。
初めの頃、ＩＴ系のお客様と話すのが苦手でした。ＩＴ系のお客様（と一括
りにするのも失礼なのですが）は、「いつも怒ってる」気がしていたからで
す。

そう思う根拠は・・・たとえば、表情がなく、ぼそぼそと話し、質問が端的。
話も用件だけのことが多いので、責められているように感じる・・・というよ
うなところなどです。・・・行きたくありませんでした。

■気にしないこと。

先輩にその話をしてみたところ、「ＩＴ系の人はみんなそうだよ」と笑われ
ました。「でも、それがその人たちの普通なので、何も嫌なことは考えて
ないよ（私のことを嫌いだと思ってないよ）。みんないい人だよ」といわれ
ました。そうかなぁと思いながら、とりあえずいつも「この人は何も考えて
ない。この人は何も考えてない。（失礼）」を繰り返しながらお客様と話し
ていました。

■「私と似てる・・・」かも？

大手通信企業の管理システムを作っているＩＴ系企業のお客様は、私に
大変良くしてくれました。最初は、にこりともしてくれず、重た～い空気ば
かりが流れていました。大体の時、「どうしよう・・・」と思っていました。

が、何度もいくうちに、時々ご自分の話をされるときは楽しそうな表情を
されたり、「もっと時間を取ってきてね」と言ってくれるようになったりして、
「なんか気に入ってもらえたみたい・・・」と思いました。

時々、研修で講師を連れていくと、また表情が硬くなります。「あ、人見知
りなんだ。」と思いました。最初はなかなか相手と打ち解けられなかった
り、無口だったり、余計なことを話さなかったり・・・。ある時、突然気付き
ました。「あれ？私と同じ」。それ以来、まったく苦手意識がなくなりまし
た。むしろ、私のお客様の中でも、特にかわいがってくれる方が多くな
りました。

■今の上司・松木からのアドバイス～要点だけをしっかり捉える

リアクションの薄い人を見るとどうしても嫌われているのかなと怖気づく
ことがあります。しかし、それは嫌われているからではありません。リアク
ションの薄い人はほとんどが警戒心のやや強めな内気な方です。

特にＩＴ系の方は内気な方が多いと言われています。こういった方々への
アプローチはガツガツしないことの方が良いのでしょうね。似たもの同士
は解け合うと言われるように、内気な方は口数の少ない内気な人との方
が落ち着くと感じる人が多くいらっしゃいます。これを知っておくことで、そ
ういった人とのお付き合いは随分と楽になりますし、普段の内気なスタイ
ルのままで頑張ってほしいものです。