ものをハキハキ言うお客様

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【25】

ものをハキハキ言うお客様

ものをハキハキ言うお客様
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　インソースの中島です。
今回は、業界別のお客様対応法として、外資系のお客様について
お伝えいたします。私の個人的な話もありますが、参考にしていた
だけると幸いです。

外資系のお客様は、とても強そうなイメージがあります。物をハキ
ハキ言うので、気圧されるかんじがあります・・・。あと、話の中にと
ころどころ英語がまぎれます。私は英語はすっかり忘れてしまいまし
たので、たまに意味のわからない単語をいわれます。はっきりいって、
内気の私たちには、太刀打ちできない感じがしますよね。　・・・。

■自分の考えを持つようにする

個人的な考えですが、物をハキハキ言う外資系の方々は、裏返せ
ば、自分の考えを大事にする方が多いのかな、ということです。自
分できちんと考えて、考えたことを伝えられれば、わかってくれる方
が多いと思います。なので、口下手でも、伝えたいことが何かを考
えていれば、買っていただけるような気がしています。

■「中島さんはどう思う？」に答えられなかったこと

実は、私に初めてお仕事をくれたのは、大手外資系企業のお客様で
した。私は１年目で何もかもわからない、プレゼンもド下手。そんなと
きに、アポイントをくれ、提案機会をくれました。上司と一緒に訪問しま
したが、「せっかくいただいたアポイントなんだから自分で話しなさい」
といわれ、私は、自分が思う、商品の良さをお話しました。たぶん、話
は飛んだり、雑音が入ったりして、話は下手だったと思うのですが、先
方様は、「ふむふむ」と聞いてくれ、お仕事をくれました。

いただいたのは良いけれど・・・実は、この案件、思ったような研修が
できなかったんです。終わったあとでお詫びにいきました。そのとき、
先方様から「中島さんはどう思う？」ときかれたのですが、答えられな
かったことが、今でも心に残っています。

初めての研修でよくわからないまま進めていたので、今思い返すと、何
も考えていなかったんです。そのとき、「私に仕事をくれたのは、初めの
とき、下手ながらにも自分の考えをしっかり話せた私を、信頼してくれた
からなのかな？」ということを思い、大変反省しました。

■今の上司・松木からのアドバイス～要点だけをしっかり捉える

無口な営業にとって、外資系のお客様が苦手だと思ったように、
外資系のお客様にとっても無口な営業は苦手なものです。おし
ゃべりな営業の場合は、たくさんの言葉を使って自分の思いを伝
えるので、お客様側からしてもわかりやすいのですが、無口な営
業の場合は、「自分の説明したことが分かったかな？」「想いは伝
わったかな？」と不安になるものです。だから、このお客様も「あ
なたはどう思う？」と聞いたのでしょう。

こういう場合は聴きながら要点だけをしっかり捉え、一言「こういう
ことでしょうか。」と自分のわかる言葉で端的に返すと良いでしょう。
下手に多くを語らない内気で無口な営業だからこそ自然にできるこ
とです。お客様が英語を使った場合は、同じ言葉で復唱するよりは
（そうすると幅広い解釈ができてしまうので）、出来るだけ明確な日
本語を使うことをオススメします。

また、無口な人は交渉に強い、ということもあります。日本は近年外
交が下手になったと言われます。なぜかというと、英語が上手くなっ
て、下手に喋れるようになってしまったからだ、というのが一説にあり
ます。英語がよくわからなかった頃は、あまり喋らず黙っていたので、
相手がどうしようもなく折れてしまっていたため、交渉に強かったの
です。