営業職「誰もやらない」101の秘策

 【内気営業「中島」のマル秘営業テクニック】

営業職「誰もやらない」101の秘策

不器用さ・口下手をカバーする努力の仕方(内気営業の先輩・藤田のコラム)

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック 【43】

不器用さ・口下手をカバーする努力の仕方(内気営業の先輩・藤田のコラム)

■私は不器用で口下手です

あの人は凄いな~、いつも早く帰ってるのに大口受注を取ってきて・・・というような、世の中には営業スキルがとてつもなく高い方がいます。私は、そのような方とは真逆の営業です。どちらかというと、どんくさく不器用で、営業トークも下手です。

新卒の時、採用面接で「君、営業向いていないよ」と言われたこともあります。

悔しくて悔しくて、営業本を何冊も読んだりしました。そんな、不器用で口下手な営業の藤田ですが、新卒で入社した求人広告の会社では、なんとびっくり! 関東では常に営業成績トップ(全社でも5番以内)を取る営業になることができました。こんな不器用で口下手な私が、どのようにして営業を行なったのか、実践している営業スタイルをご紹介させていただきます。

■営業スキルは正しい努力の積み重ねでカバーできる

営業成績を上げるために何を行なったのか。私は、自分の劣っているところを認識し、それをカバーするために他の営業の2倍・3倍の努力をしました。根性論か~と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、どんなに不器用で口下手な営業でも、努力でカバーできるんだということに気づいたとき(特に努力したことによって成績が上がり、成功体験を実感できたとき)には、何にも増して強い営業になることができると思っております。

この努力するときのポイントは、正しい方法で努力するというところです。ただガムシャラに、人の2倍テレアポして、訪問していれば売上げが上がるということではありません。以下には、正しい方法での努力の仕方をご紹介させていただきます。

■営業成績を上げるための正しい努力とは

1.自分が納得できる目標を立てる

私が考える、正しい努力をするために一番必要なことは、納得できる適切な目標設定です。これは、会社で定めるものもあると思いますが、重要なのは、やさしすぎず、難しすぎず、努力して届くか届かないか微妙なラインの目標であることです。そして、自分が納得できるかどうかがポイントです。会社で定めた目標が合わない場合は、私は自分で目標を設定しました。

2.目標から逆算して考える

目標は3ヶ月単位で作成していますが、目標達成のために必要な売上額を、1ヶ月ごと、1週間ごとに割り振ります。そうすることによって、何が足りないのかが明確になり、やるべきことが見えてきます。具体的には、「紹介をいただけるように声かけをする」「新規開拓のために1日5件テレアポを実施する」「絶対に受注しないといけない先へのアプローチ方法を考える」など、足りないところを補うための作戦を考えます。ここが、正しい努力をするためのスタートラインになります。

3.あとは、目標に向かって突っ走るのみ

準備が整ったあとは、1日単位で目標達成のために突っ走ります。重要なのは、上記で挙げた、足りないために必要な努力目標は、必ずやりきるというところです。今日はできなかったということは、なしです。もし何らかの理由で1日の目標が達成できない場合は、翌日の目標にプラスし、週単位では必ず達成できるようにします。

4.TO DOを消し込むことに喜びを感じる

1日単位、週単位でやるべきことが見えると、それを紙に箇条書きで書き出します。書き出すときは、できるだけ細かく書きます。

(例)
 ・○○さんにメールを送る
 ・○○様の提案書作成⇒送付する
 ・○○について調べる
 ・机の中整理
 ・○○さんに電話 など

これらを書き出し、優先順位を付け、できたら赤色のボールペンで消し込んでいきます。私は、このTO DOを消し込むことに喜びを感じられるようになりました。そして、常に仕事をTO DOリスト化し、消し込んでいくことで、モレなく、確実に仕事ができ、集中して目標達成に向けて打ち込むことができます。

(おまけ)
私は、携帯から会社のパソコンにメールをよく送ります。お客様から頼まれたことを忘れないためにですとか、通勤中に会社で今日やるべきことをまとめて送ったり、非常に良く活用しております。会社に戻ると、パソコンをチェックして、すぐにTO DOリストに書き足しています。

■劣っていることは努力でカバーできる!

このような流れで、私は営業を行なっております。営業のスキルを上げていくことは営業として重要ですが、劣っていることを認識しながらも、それを努力でカバーしていくことも可能です。不器用で口下手な内気営業の皆さん、ぜひ参考にしていただければと思います。


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