営業職「誰もやらない」101の秘策

 【内気営業「中島」のマル秘営業テクニック】

営業職「誰もやらない」101の秘策

お客様担当者の「これを知っておくと良いこと」

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック 【49】

お客様担当者の「これを知っておくと良いこと」

私が苦手なことの1つ・・・それは、「雑談」です。商談に入る前に「人と人との関係を作る」という目的で行われますが、まったく知らないお客様と何を話せば良いのでしょうか?質問をしようにも、何をきけば良いか、わかりませんでした。

でも、そうこうする中でお客様が「娘がいてね」と話をしてくださった時には、「娘さん、おいくつなんですか?」などの話ができ、打ち解けた感じになれて嬉しかったことがありました。娘さんの話題以外にも、知っておいたら良いことがあれば知りたいと思い、先輩に聞いてみました。

■【アドバイス】お客様担当者の「これを知っておくと良いこと」
(営業の先輩・竹村)

「お客様担当者と仲良くなる」。これは、営業担当者が成果を挙げる上で必要不可欠な要素ですよね。「自分は担当の人と、すごく仲良し!」と言えるお客様がいたとしても、最初は当然まったく知らない人。そこから「仲良し」と言えるまでの関係を築くには、時間と度胸、そしてちょっぴりコツが必要です。

よく、「営業と恋愛は同じ」という言葉を聞きますよね。私も、新人で営業になった頃に上司から何度も言われました。

これは、

1.好きな人のことは何でも知りたい(知っておかなければならない)
    ↓
2.効果的な自分アピールをしたい(何が効果的か見せ方を考える)
    ↓
3.両思いになりたい!(自分のことを気に入ってもらう)

という恋愛のプロセスが、営業でお客様を獲得するプロセスと考え方が、とても良く似ているからでしょう。

ここでは、

1.好きな人のことは何でも知りたい(知っておかなければならない)

という最初の壁を上手に乗り越えるために、皆様のお役に立ちそうな「お客様担当者のこれを知っておくと良いこと」をご紹介します!

■お客様が「話したい」話題を探す質問

相手のことを知るためには、質問をして答えていただくという、まさに「会話のキャッチボール」を繰り返す必要があります。しかし、ただたくさん質問すればよいと言うわけではありません。初対面のお客様ならなおさら、いきなり剛速球な質問をしてしまうと、「失礼な人だな」と思われてしまうこともあります。

まずは、相手の好きな話題を見極めるための、当たり障りのない質問を重ねるのが良いでしょう。


◇出身地(出身大学)~これは鉄板です!

自分と同じ(もしくは近い)出身であれば、親近感を持ってもらえるばかりか、地元ネタで盛り上がることができます。もちろん、自分の出身地のこともちゃんと知っておく必要がありますよ。(本拠地を置くスポーツクラブ・有名人・有名なお祭り・名物の食べ物やお菓子など)

◇お名前の由来~ちょっと珍しいお名前の担当者であればなおさら!

「このお名前は・・・どちらのご出身なんですか?」とか、「難しい漢字を書くんですね!」などは、相手が自分の名前に関するエピソードを語ってくれる場合が多いです。

もし、珍しくはないお名前の方であっても、わたしは「知り合いに同じお名前の方がいるんですよ」「昔好きだった人とお名前が同じです!」「名刺をいただいた瞬間に、親近感がわいてしまいました!」・・・という会話をすることもあります。

◇前職(前部署)~担当者が変わったときにもよいネタです

「いつからこちらの部署にいらっしゃるんですか?」という質問は、今後の営業にとても有効な回答を得ることができるかもしれません。

・去年までは○○部にいたんですよ。
 ⇒この部署での経験があまりないのであればキーパーソンは上司の可能性大。
・この部署は、もう×年になりますね。
 ⇒ベテラン!自分ひとりじゃ力不足かも。などなど。

◇お子様の年齢・性別

「娘がね・・・」「上の息子は・・・」など、相手が口走ったら聞いてみる!
「お嬢様は、おいくつなんですか?」
・幼稚園/小学生
 ⇒一番かわいらしい頃ですよね!私にもそんなときがあったんですよー。
・中学生
 ⇒習い事とかされてるんですか?ステキですね!私も習わせてほしかったものです...
・高校生
 ⇒受験とか、最近の高校生はお忙しいですよね。○○さんも大変なんではないですか?
・大学生
 ⇒そんなに大きなお嬢様(息子さん)がいらっしゃるようには見えないですね!

などなど。楽しい会話につなげられる可能性大です!

そのほかにも、
・相手の身に着けているものについて(おもしろい柄のネクタイですね!)
・趣味(夏休みはどこか行かれますか?)
・文字(綺麗な字を書かれるんですね!)
などなど。共通するのは、相手が聞かれてうれしい質問(言われてうれしいコメント)をすることが重要です。

■質問したことにしっかり共感し、覚えておくこと

そして、最も重要なのは、相手の回答に共感すること!投げかけた質問から、自分に親近感を持ってもらうことにつなげられればベストです。

もちろん、質問したことはしっかり覚えておかないといけません。営業から戻ったら、忘れないようにきちんと記録しておきましょう。次にお話しする機会に、「そういえば先日、○○さんの言われてたお菓子を食べましたよ!」など、共通の話題で会話ができるようになると、営業訪問でも好感を持って会って頂ける様になるでしょう。

お客様担当者と、自分の共通点を増やしていくこと。これが自分を気に入ってもらえて、仲良くなり、どこかで自分の見方になってくれるかも。まさに恋愛と同じですね!そのためには、お客様のことを知るのが第一歩です。お客様との面談の際には、仕事の話ばかりでなく、上手な質問をすることを心がけてみてください!


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