営業職「誰もやらない」101の秘策

 【内気営業「中島」のマル秘営業テクニック】

営業職「誰もやらない」101の秘策

関西のお客様に営業する3つのポイント

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック 【48】

関西のお客様に営業する3つのポイント

■大阪に本社があると、関西出身のご担当者様が多い

東京に会社があっても、本社が大阪にあると、社員の皆様も関西出身の方が多いことってよくあります。私は以前、そんなお客様先へ行く際、社長に同行してもらったことがあります。社長は関西の出身なので、すぐに意気投合。お客様も全員関西の言葉に戻って楽しそうに話をされていました。私はすっかり置いてきぼりなのですが、なんとなく羨ましく思ったことがあります。

■関西出身の先輩に質問してみた

私は関西の言葉もできませんし、あまり行ったこともないのですが、関西のお客様が喜んでくださることがあれば、知りたいと思いました。そこで、当社の関西出身の先輩に質問してみたところ、次の3つのことを教えてもらいました。

「言葉の壁に気をつけろ」
「用がなくても顔を出す」
「値引き交渉は当たり前」

関西弁を練習することも考えてはみましたが、気恥ずかしかったのと難しかったので、何か実践するというよりは、意識して営業をするようにしました。

■【アドバイス】関西営業のための3つのポイント
(関西営業の先輩・百瀬)

商いの町、大阪(関西)での営業においては、「これだけは気をつけろ!」という点が3つ存在します。今回の中島のように、関東で関西出身のお客様にお会いするときはもちろん、これから関西で就職し営業を行う皆様、異動にて関西に転勤となる皆様の参考にもなればと思い、大阪生まれの大阪育ちである私から、関西での営業のポイントについてアドバイスさせていただきます。

◆関西営業のポイントその1.「言葉の壁に気をつけろ!」

関西人はなぜか標準語(関西人は東京弁といいますが)に抵抗を感じます。東京出身の当社大阪支社長は、訪問のたびに「東京の人?」とお客様に聞かれるそうです。常にフランクで庶民派でありたい関西人気質には、東京弁は少し気取って聞こえるのかもしれません。

解決策として、皆さんが関西出身なら「失礼のない範囲で関西弁を使用する」が最も望ましいのではないでしょうか?ビジネスライクより話が進みやすくなることがあります。もし皆さんが関西以外の出身者なら、「関西弁いいですよねぇ。でも、よそ者はダメですね。話そうと頑張ってもなんかぎこちなくって。」などと歓声を上げつつ歩み寄ってみてはいかがでしょうか。

地元が好きで人が好きな関西人は「歩み寄り」がなんとも可愛く思え、良い印象に感じられるものです。まずは、「飴」のことは「飴ちゃん」と呼ぶことを知っておきましょう(笑)

◆関西営業のポイントその2.「用がなくても顔を出す!」

関西人が商品を選ぶ基準は、「品質」や「ブランド」ではなく、「いっつも顔を出してくれるから」なんです。たとえ大クレームを起こしても、ケロッとした顔で「明日ちょっと来てくれる?」というのが関西人なんです。

つまり、身近な顔なじみになることこそが、関西で受け入れられる一番の近道!そのためにも、お客様に呼ばれたら、少し遠方でも、面倒くさくても、電話で済まさず「顔を出す」、用事がなくても近くまできたので「顔を出す」、ことが求められます。

◆関西営業のポイントその3.「値引き交渉は当たり前!」

何を隠そう関西企業の人事評価制度には「値切りが上手い」が盛り込まれてる・・・かどうかはわかりませんが、とにかく値切る!最後の1円まで値切る!が当たり前の文化です。それが評価される社会です。先に登場した大阪支社長はいつも「大阪は定価でモノが売れない」と嘆いております。が、嘆く必要はありません。大阪では老若男女問わず、「どれだけ安く買ったか」、「どれだけ値切れたか」が美徳なのです!

というわけで、これから関西で営業をされる皆様!とにかくこの文化に慣れるしかありません。多少なりとも値引きをしてあげてください。そして、「お客様に花を持たせてあげる」ことが大切です。


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