営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売れる営業」になるための基本】

営業職「誰もやらない」101の秘策

説明はお客さま中心に表現する

「売れる営業」になるための基本 【10】

説明はお客さま中心に表現する

■セールス成功のヒント「お客さまのニーズをセールストークに反映させる」

「弊社開発陣が10年の歳月をかけ開発した、絶対の自信作です」
「給与計算ソフト○○は業界でトップの売上げです」

このようなセールストークばかりでは、「なんか自慢話ばかりだな」「もっと、役に立つ情報が欲しい!」と、お客さまは飽きてしまいます。


■お客さまを主語にして、話を作る

お客さまを主語にして、話題を形作ってみると、活きたセールストークができます。
「御社の作る半導体の製造スピードが30%早くなる製品です」
「御社の事務職の方々が30分早く帰れる給与計算ソフトです」などです。


■お客さまの関心に応じて内容を変える!

また、お客さまの関心は多様です。ですから、その関心に応じて、セールス内容を変えていかないと、効果的なセールスにはなりません。自分の言いたいことではなく、お客さまの聞きたい話がセールストークなのです。

a.コスト重視のお客さまの場合
「この商品は、昨年のモデルより、価格性能比半値になっております。昨年パソコンを購入されないで良かったですね」

b.サポート重視のお客さまの場合
「この商品は3年間保証となっております。一般的には1年保証ですから、3倍安心ですね」

c.デザイン重視のお客さまの場合
「この商品はイタリアの有名なデザイナー○○××の作です。飽きの来ない商品です」

☆次週につづく

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