営業職「誰もやらない」101の秘策

 【営業担当者としてパワーアップを図る】

営業職「誰もやらない」101の秘策

商談の最初にまず話すこと

営業担当者としてパワーアップを図る 【5】

商談の最初にまず話すこと

先週は、商談の流れとして、目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決めるという営業成功のヒントをお伝えしました。

さて本日は、さらなる営業成功のヒントとして、商談の最初にまず話すことについてお話します。


■最初の15秒ですべてが決まる

商談相手を「話題の中心」にすることが、最も簡単に話をスタートさせる方法です。

セールスは、基本的にはこちらの都合で訪問することですから、多くの場合、お客さまは「積極的に聴く姿勢を持っていない」ことになります。

まず、お客さまのことを心の底から認めましょう。相手の良いところを見つけて、それを話題の中心にします。つまり、相手が主役かつ楽しい話題を中心にして会話を展開します。

【例1】環境をほめる

「結構な眺めですね」「すばらしいビルですね」
「すばらしいインテリアですね」「すばらしいお部屋ですね」
「白で統一されており、センスを感じられます」

【例2】受付の応対をほめる

「すばらしく丁寧な応対ですね」
「ご挨拶がいいですね」

【例3】新聞記事、雑誌記事、社内異動通知、相場などを話題にする

「御社の記事が出ていましたね」
「○○社長のインタビューが○○新聞に出ていましたね」
「△△本部長が専務になられたようですね」
「原油価格がまた10%上がったようですね」
まず、「相手の会社のことを知っている」、「調べた」と思わせることが重要です。

【例4】売上高、利益額、社員数、そして各々の伸びを話題にする

公開企業であれば、新聞やインターネットからこれらの情報はすぐ入手できます。まず、これらを話題にするのは非常に有効です。デキル営業担当者が演出できます。


■今日の要件とゴールを簡潔に伝えてから本題に入る

雑談が終わったら本題に入りますが、この際に本日の用件とゴールを相手に伝えましょう。これが「勘違い防止」、「相手への配慮」につながります。

「では、本題ですが・・・2点ですね・・・1点目は○○サービス全体に関してご希望や要件をお伺いすること、2点目は当社の基本サービスを簡単にご説明申し上げることです。内容と順番はこれでよろしいでしょうか」


■自己アピールはさりげなく

次に自己アピールになります。嫌みなくアピールするポイントは、出身地、年齢、など。ただ、お客さま中心の話題にするためにはさりげなくで十分です。


☆来週もお楽しみに!


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