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認知獲得から成約までの営業プロセスに効く!4つの営業ベーシックスキルを鍛える研修シリーズ

認知獲得から成約までの営業プロセスに効く!4つの営業ベーシックスキルを鍛える研修シリーズ

営業の最重要課題は、売上・利益の目標達成に他なりません。

コンスタントに目標を達成するには、潜在客や見込客といったステイタスごとの顧客数と、アプローチに対する打率を数字で表し、必要成約数(=目標÷平均単価)から逆算して営業活動をコントロールしていくことが肝要です。

インソースの「営業Basic4」~成約率を高める4つのスキルを鍛える

顧客ステイタスを漏斗(ファネル)の形になぞらえて可視化したものを、「セールスファネル」といいます。インソースの「営業Basic4」は、ファネルの各ステイタスに効く4つのスキルを習得することで、安定した成果を上げられるようになることを目的としたシリーズ研修です。

営業プロセス

4つのベーシックスキルは、それぞれ以下の役割を担います。

1.リレーション構築

自社や担当者を認知させ、顧客との信頼関係を築き、ニーズ発生時に声をかけてもらう関係を作るためのスキルです。全ての営業活動のスタートラインです。

2.ヒアリング

顧客の情報を深く掘り下げ、潜在的なニーズまで引き出すことで、効果的な提案機会を得るためのスキルです。ヒアリングは後工程である提案の質を大きく左右します。

3.ソリューション提案

顧客の課題解決に焦点を当てた、最適な提案を行うためのスキルです。単なる「モノ売り」ではなく「価値を提供する」ことで、競合との差別化を図り、受注確度や客単価の向上を目指します。

4.クロージング

これまでの営業活動で積み上げた信頼と提案内容を基に、最終的な成約へと導くためのスキルです。失注リスクを低減しつつ顧客の決断を促すことで、早期成約を目指します。

【営業Basic1】
リレーション強化研修~顧客に寄り添い、担当としての信頼を獲得する

「リレーション構築」は潜在客と信頼関係を築くスキルです。

顧客の検討のテーブルに乗るには、まず競合との想起競争に勝る必要があります。自社・営業担当者自身を認知し、ニーズ発生時に声をかけてくれる顧客をいかに多く作るかが営業のスタートラインです。

本研修は自身の性格タイプや相性に左右されず、多様な顧客と良好な関係を築くための4つのポイントを学びます。第一印象を磨き、アプローチ初期からキーパーソンを意識して関係者を巻き込むことで、後工程を円滑化することが可能になります。

>リレーション強化研修 詳細はこちら

【営業Basic2】
ヒアリング力向上研修~質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

「ヒアリング」は接触客の情報を深掘りし、提案機会を得るスキルです。

提案の質はヒアリングに左右されます。顧客要望や確認事項を把握するだけでなく、潜在ニーズに到達するための問いを立てる力が要求されます。

本研修ではヒアリングを3つのステージに分け、場面に応じた質問テクニックを習得します。質問の引き出しを増やし、目的に適ったヒアリングを行うことで有益な情報を入手できるようになります。ヒアリングスキルを突き詰めれば、商談が「本音で話せる対話の場」にグレードアップし、より大きな信頼の獲得や受注確度の向上に結びつきます。

>ヒアリング力向上研修 詳細はこちら

【営業Basic3】
ソリューション提案研修~高付加価値の提案で競合との差別化を図る

「ソリューション提案」は提案の競争優位性を高めるスキルです。

ソリューション提案とは、安易に自社商材を薦めるのではなく、まず顧客課題の解決策を示し、その手段として商材を提案する営業スタイルです。

本研修は、ソリューション提案を行うための4つのポイントを学びます。担当顧客を想定したワークに取り組むことで、ニーズを深堀りし、商材を適切にコーディネートするための思考スキルを一気通貫で鍛えます。モノ売りではなく「価値を売る」提案を習慣化することで、受注確度・客単価の向上や、顧客生涯価値(LTV)最大化を実現します。

>ソリューション提案研修 詳細はこちら

【営業Basic4】
クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

「クロージング」は提案の成約率を高めるスキルです。

営業活動は、リレーションを強化し、本質的なヒアリングを行い、高付加価値のソリューション提案を行うことが前提です。しかし、最善を尽くしても発注意思を確認できない、最後の一押しが足りない状況もままあるものです。

本研修は、クロージングを円滑化するための3つのポイントを学びます。失注リスクを下げ、顧客の購買心理を刺激することで、良好な関係を維持したまま勇気を持って顧客の決断を促すことができます。早期成約は営業リードタイムの短縮や営業プロセス全体の最適化をも実現します。

>クロージング研修 詳細はこちら

まとめ

営業Basic4は、顧客ステイタスごとの営業課題を解決し、認知獲得から成約に至るまでの必須スキルを一気通貫で身につけることができるシリーズ研修です。個人の目標達成だけでなく組織の営業力強化に貢献することを目的としており、新人の基礎教育や中堅のスキル点検など、様々な用途で活用されている定番研修です。

「数」と「率」を意識した営業活動は、営業基盤を固め、安定した成果を上げるために欠かせないものです。ぜひ営業Basic4を貴社の業績向上にお役立てください。

セットでおすすめの研修・サービス

営業スキルアセスメント

本サービスは、属人化しがちな「営業力」を構成する要素を細分化し、個々の営業パーソンがそれぞれの要素をどの程度保有しているかを可視化します。

「営業力」はさまざまなスキルの集合体であるため、何を課題としてどこから取り組めばよいのかが見えにくい、というお悩みをよく伺います。そのようなときの、取り組みの第一歩としておすすめです。

>サービスの詳細はこちら

内気な人のための研修シリーズ

内気(内向型)を自認する方に向けに制作したシリーズです。「自分の意見を人前に出すことやアドリブの発言が苦手」「相手に委縮してしまいいつも不安」などの内気な人によく見られる特徴は、仕事を進めるうえで弱点だと見られがちです。

しかし、思慮深く慎重で相手の話に傾聴できるところなどは、部下・後輩の指導やリーダーとしての役割を果たす場面などでは強力な長所となり得ます。本シリーズの受講を通して、自身のことをよく理解し、内気(内向型)の活かし方を知っていただけたらと思います。

>シリーズの詳細はこちら

公開講座 営業研修ラインナップ|11の営業プロセスに対応

インソースでは「営業は科学である」という考えのもと、成果を出す営業の「動き方」「考え方」をプロセスに分解、言語化し、成果を出す営業の原理・原則を明らかにしてまいりました。公開講座でお届けする営業研修は、実績に裏打ちされた、明日から誰でも実践できる研修です。

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