(営業向け)リレーション構築力向上研修

(営業向け)リレーション構築力向上研修

研修No.4000301

  • 研修プログラム例
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対象者対象者

・新人や若手の営業職で、お客さまとの関係構築に課題がある方
・「お客さまに話を聞いてもらえない」「お客さまがなかなか情報を開示してくれない」などの課題をお持ちの方

研修内容研修内容

顧客と信頼関係が構築できていなければ、顧客ニーズのヒアリングや商品・サービスの提案には繋げることはできません。
本研修では、「顧客に寄り添う姿勢を身に付け、信頼関係の第1歩を踏み出す」ための以下4つのポイントを学んでいただきます。
①顧客への興味・関心
②顧客から信頼を獲得する立ち振る舞い
③顧客の特徴に合わせたコミュニケーション 
④キーパーソンへのアプローチ

ワークのポイントワークのポイント

自身の営業を振り返りながら、以下の様なワークを通して、リレーション構築スキルの向上を図ります。
・訪問前に行うべき情報収集のコツを共有する
・良い第一印象や自身のセルフプロデュース方法を考える
・相手の特徴に合わせたコミュニケーション方法を実践する
・自身の顧客へのアプローチ度を確認する

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【リニューアルのお知らせ】
2019年6月から営業研修がリニューアルしました!
2019年5月までの日程をお探しの場合は下記の研修をご参照ください。
営業力強化研修~心情理解を通し、顧客との関係構築を強化する

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研修プログラム研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.営業とは
    (1)営業とは
    (2)営業力を高めるために
講義
ワーク
  • 2.リレーション構築のポイント
    【ワーク】顧客とリレーションを構築する中で、悩んでいること・課題と感じていることを洗い出し、グループで共有する
    (1)リレーション構築に必要なこと 
    ①顧客への興味・関心 
    ②顧客から信頼を獲得する立ち振る舞い
    ③顧客の特徴に合わせたコミュニケーション 
    ④キーパーソンへのアプローチ
講義
ワーク
  • 3.顧客へ興味・関心を持つ
    【チェック】現在やり取りをしている顧客を挙げ、その顧客の理解度を確認する
    (1)役に立ちたいという基本姿勢
    (2)訪問前に知っておくべき基本情報 
    (3)顧客の立場・状況を想像する
    【ワーク】あなたは研修会社の営業です。問い合わせ情報から担当者の状況をできるだけ、具体的に想像する
    (4)顧客との雑談で質問をする
講義
ワーク
  • 4.顧客から信頼を獲得する立ち振る舞い
    (1)第一印象を磨く(身だしなみ、言葉遣い)
    【ワーク】セルフプロデュースについて、顧客よりどういう印象を受けたいか、また自身が心がけていることをグループで共有する
    (2)有益な情報を提供する ~お土産話を用意する
    (3)信頼に繋がるクイックレスポンス
    【ワーク】顧客から信頼を獲得するために、普段工夫していることを共有する
講義
ワーク
  • 5.顧客の特徴に合わせたコミュニケーション
    【ワーク】これまでの仕事の中で、苦手な顧客の特徴について、書き出す
    (1)特徴を分析する ~ソーシャルスタイル 
    (2)特徴を知るための尺度
    (3)2つの尺度による4つのタイプと特徴
    (4)顧客の特徴を踏まえた対応
    例:事実やデータを提示する、決断を迫らずじっくり考える時間を提供する、相手の話に熱心に反応する など
講義
ワーク
  • 6.キーパーソンへのアプローチ
    【ワーク】今やり取りをしている顧客と自身の関係図を書き、キーパーソンへアプローチできているかを確認する
    (1)重要顧客へアプローチする
    (2)キーパーソンにアプローチする
    (3)社内のあらゆるリソースを活用する
    【ワーク】キーパーソンへのアプローチをするために、普段から心がけていることや工夫していることを共有する
講義
ワーク
  • 7.まとめ
    【ワーク】本日の研修での気づきと、明日から現場で実践することを考える
ワーク

ひとこと研修制作者からひとこと

「困ったことがあれば何でも相談できる」「○○さんならきっとなんとかしてくれる」このようなお客さまより信頼される営業になるためには、良い第一印象やクイックレスポンスなどの日頃の振る舞いが欠かせません。
新人や若手の営業がまず身に付けたい「リレーション構築」の方法をお伝えします。

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