(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

研修No.8170303

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対象者対象者

・成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方
・営業としての引き出しを増やしたい方
・ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずく方

研修内容研修内容

お客さまの背中を押し成約を促すことで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。
ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという営業のお悩みを解消できる研修です。

研修プログラム研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.クロージングとは
    【クロージング力チェック】
    普段の営業活動で意識してできていることをチェック
    (1)クロージングとは
    (2)なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    (3)クロージングのコツ
講義
ワーク
  • 2.クロージングのコツ① ~テストクロージング
    (1)テストクロージングとは
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    (2)お客様の検討度合いをはかる質問
    (3)お客様の判断軸を確認する質問
    (4)提案の好き嫌いをきく質問
  • 【参考】提案時のポイント 

講義
  • 3.クロージングのコツ② ~「成約の壁」を取り除く
    (1)「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    (2)お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげ、特徴をお客さまの立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
    (3)「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    (4)他社の商品の購入に傾いている場合
    (5)失注したり、受注が難しいと感じた場合
講義
ワーク
  • 4.クロージングのコツ③ ~AIDMAで購買心理を刺激する
    (1)AIDMAの法則とは
    【参考】お客さまの注目(Attention)を集める
    (2)興味(Interest)を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    (3)購買欲求(Desire)をかきたてる
    (4)購入する動機(Motive)を提供する
    (5)購入(Action)までの最後の一押し
    (6)総合演習
    【参考】クローズ ~最後の締め方
講義
ワーク
  • 5.まとめ
ワーク

ひとこと研修制作者からひとこと

クロージングは営業研修において1つのプロセスとして取り上げられることが多く、1つの独立した研修としては、これまでありませんでした。
本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。
難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

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