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＜営業Basic4＞クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす

営業

＜営業Basic4＞クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす

お客さまの背中を押し成約を促す、「クロージング力」を向上させる

No. 8170303 9912004

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう
  • クロージングのテクニックを増やし、成約率の高い営業担当になりたい
  • クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない

＞成約率を高めるためのシリーズ研修「営業Basic４」

研修内容・特徴outline・feature

「クロージング」は提案の成約率を高めるスキルです。
営業活動は、リレーションを強化し、本質的なヒアリングを行い、高付加価値のソリューション提案を行うことが前提です。しかし、最善を尽くしても発注意思を確認できない、最後の一押しが足りない状況もままあるものです。
本研修は、クロージングを円滑化するための３つのポイントを学びます。失注リスクを下げ、顧客の購買心理を刺激することで、良好な関係を維持したまま勇気を持って顧客の決断を促すことができます。早期成約は営業リードタイムの短縮や営業プロセス全体の最適化をも実現します。

ファネル図

※2025年７月31日以前の研修は、以下研修名で実施しております。
旧研修名：『（営業向け）クロージング研修～成約率を上げるための引き出しを増やす』

到達目標goal

  • ①テストクロージングで受注確度を把握し、営業活動を合理化する
  • ②営業現場でよくある「成約の壁（成約を阻む要因）」への対策を打てる
  • ③顧客心理（ＡＩＤＭＡ）に沿った訴求を行い、購買意欲をかき立てることができる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．営業に求められるクロージング力とは
    【ワーク】受注確度を意識した営業活動ができているか、セルフチェックする
    （１）営業活動はクロージングを念頭に置いて行う
    （２）クロージングの３つのポイント
 講義
ワーク
  • ２．テストクロージング
    （１）テストクロージングとは
    【ワーク】受注確度を把握する重要性を考える
    （２）お客様の検討度合いをはかる質問
    （３）お客様の判断軸を確認する質問
    （４）提案の好き嫌いをきく質問
 講義
ワーク
  • ３．成約の壁を取り除く
    （１）成約の壁を取り除きクロージングを成功させる
    （２）お客さまが自社の商材に満足していない場合
    【ワーク】自社商材の特徴を挙げ、顧客の立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語を顧客向けに言い換える
    （３）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    （４）他社の商品の購入に傾いている場合
    （５）受注が難しいと感じた場合
    【ワーク】ケースを読み、成約を妨げる要因を検討して対策を練る
    ＜ケース１＞お金の話になると反応が悪くなる顧客
    ＜ケース２＞競合比較を理由に意思決定を保留にしている顧客
 講義
ワーク
  • ４．購買心理を刺激する
    （１）ＡＩＤＭＡの法則とは
    【参考】お客さまの注目（Attention）を集める
    （２）興味（Interest）を引く
    【ワーク】行動経済学を活用した営業トークを検討する
    （３）購買欲求（Desire）をかきたてる
    【ワーク】購買欲求を刺激する営業トークを洗い出し、推敲する
    （４）購入する動機（Motive）を提供する
    （５）購入（Action）までの最後の一押し
    【ワーク】申し込み・購入に促す説明を改善する方
 講義
ワーク
  • ５．総合演習
 ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

企画者コメントcomment

営業の最重要課題は、売上・利益の目標達成に他なりません。
コンスタントに目標を達成するには、潜在客や見込客といったステイタスごとの顧客数と、アプローチに対する打率を数字で表し、必要成約数（＝目標÷平均単価）から逆算して営業活動をコントロールしていくことが肝要です。 顧客ステイタスを漏斗（ファネル）の形になぞらえて可視化したものを、「セールスファネル」といいます。
インソースの「営業Basic4」は、セールスファネルの各ステイタスに効く４つのスキルを習得することで、安定した 成果を上げられるようになることを目的としたシリーズ研修です。

スケジュール・お申込み
（来場型／オンライン型開催）schedule・application

来場型開催

オンライン型開催

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  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
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※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

100.0%

講師：大変良かった・良かった

85.7%

※2023年10月～2024年9月

実施、実施対象
2025年3月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • クロージングだけでなく、成約率に寄与した実践的な内容をいただき大変参考になりました。傾聴力を養います。
  • 営業クロージングにおける決裁者への訴求ポイントを明確化することができました。今後の提案スキル改善に活かします。

実施、実施対象
2025年2月　　　　　3名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手の立場に立ったゴール設定、心理的な駆け引きの手法、ポイントをおさえた提案ができるようになっていきます。これまで課題に思っていたことが具体的なアクションとしての答えで見えたので、とても大きな学びになりました。今すぐ試してみたいです。

実施、実施対象
2025年1月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様視点で段階を追ったクロージングを意識する。営業研修は何度が受けてきたが、初心に立ち返って営業活動を進めていきたい。
  • なぜ、購入の決断を迷われているのかをクライアント側の立場も想定して、購買欲求をかきたてられるようにします。

実施、実施対象
2024年12月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • そもそも営業のトークの流れなどを１から学んできたことがなかったので、基本も教えて頂けて良かったです。営業から見るメリット・特徴とお客様目線でのメリットは異なると改めて感じ、商品説明の際にお客様目線での伝え方を意識すれば、より感度も上がりそうだなと感じました。相手のヒアリングを基にしたレイアウト構成であれば、スムーズに提案につなげられそうだとイメージがつきました。

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  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

＜営業Basic1＞リレーション強化研修～顧客に寄り添い、担当としての信頼を獲得する
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

＜営業Basic2＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

＜営業Basic3＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

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弊社では日々の研修を通じ、明日から一歩進むために必要なノウハウ・スキルを受講者のみなさまと一緒に考えています。本ページでは、自身の中に眠っている「力」を引き出していただくべく、そこで得た知見をご紹介しております。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0％
講師がとても良い・良い
85.7％

※2023年10月～2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
147,500名
開催数※1
14,529回
講座数※2
4,706種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
25,701社

※1 2024年4月～2025年3月

※2 2025年3月末時点

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