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(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

お客さまの背中を押し成約を促す、「クロージング力」を向上させる

研修No.8170303

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう
  • 成約率を上げるために有効な方法が知りたい
  • クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない

研修内容・特徴outline・feature

本研修ではお客さまの背中を押し成約を促すクロージング力を高めることで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。
ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという若手・中堅営業のお悩みを解消できる研修です。 演習を通じて、クロージングテクニックを実践的に習得していただきます。

到達目標goal

  • ①テストクロージングで受注確度を把握できるようになる
  • ②「成約の壁=成約を阻む要因」を取り除き、成約率を向上させる方法を学ぶ
  • ③AIDMAに沿ってお客さまの購買意欲をかき立てるポイントを学ぶ

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.クロージングとは
    【クロージング力チェック】
    普段の営業活動で意識してできていることをチェック
    (1)クロージングとは
    (2)なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    (3)クロージングのコツ
講義
ワーク
  • 2.クロージングのコツ① ~テストクロージング
    (1)テストクロージングとは
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    (2)お客様の検討度合いをはかる質問
    (3)お客様の判断軸を確認する質問
    (4)提案の好き嫌いをきく質問
  • 【参考】提案時のポイント 
講義
  • 3.クロージングのコツ② ~「成約の壁」を取り除く
    (1)「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    (2)お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげ、お客さまの立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
    (3)「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    (4)他社の商品の購入に傾いている場合
    (5)失注したり、受注が難しいと感じた場合
講義
ワーク
  • 4.クロージングのコツ③ ~AIDMAで購買心理を刺激する
    (1)AIDMAの法則とは
    【参考】お客さまの注目(Attention)を集める
    (2)興味(Interest)を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    (3)購買欲求(Desire)をかきたてる
    (4)購入する動機(Motive)を提供する
    (5)購入(Action)までの最後の一押し
    (6)総合演習
    【参考】クローズ ~最後の締め方
講義
ワーク
  • 5.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

クロージングは営業研修において1つのプロセスとして取り上げられることが多く、1つの独立した研修としては、これまでありませんでした。

本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

スケジュール・お申込みschedule・application

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

■申込期日はこちら

■キャンセル期日はこちら

※申込期日とキャンセル期日はオンライン開催とセミナールーム開催で異なります。ご注意ください

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年11月20日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

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受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

91.3%

講師:大変良かった・良かった

82.6%

※2020年10月~2021年9月

実施、実施対象
2021年6月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
77.8%
講師:大変良かった・良かった
66.7%
参加者の声
  • 判断軸をいかに素早く、正確に掴むか、がその後の営業工程に大きく響くことを理解できました。QCDRSを念頭に置き、一件一件商談していきます。
  • ⅠDMAの順序で意識して提案していけば、成約まで結びつけやすいと感じました。また、他の業種の方とグループワークする中で、普段行っている商談方法とは違う観点での提案方法を知ることができて有益な研修でした。
  • 自分たちでは当たり前と思っていることをそのままお客さまに説明していないかを見つめ直します。わかりやすい言葉でテストクロージングを沢山挟み、クロージングの時にしっかりと決められるようにしていきます。
  • テストクロージングの実施や、判断軸の確認を意識して行います。営業としての軸など根本的なことを改めて言語化してもらえ、理解が深まりました。

実施、実施対象
2021年3月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまが他社と自分たちを比較している理由をしっかりヒアリングします。自身の営業スタイルを、今回学んだAIDMAを活かして見直します。
  • クロージングを意識し、想定問答を作成します。クロージングの場面を常に頭におきながら営業活動をしていくことが非常に大切だと感じました。
  • AIDMAを活用していきます。クロージングの仕方も個人ごとに違いが出ることが分かり非常にためになりました。
  • 当社なりのクロージングまでの優先順位の付け方とプロセス作り、またお客様の判断軸の確認方法等を今一度部下に問い、それについて所員全員で話し合って成約率を上げていきます。

実施、実施対象
2020年8月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 成約率を上げるために自分がやるべきことを学ぶことができたので、今後それを活かした営業を行ってきたい。また定期的に今回の研修振り返りながら、営業を続けていきたい。
  • クロージングに課題を感じていたが、その課題が明確になった。テストクロージングを意識していきたい。
  • 自社商品に興味をもって頂くステップから、購買につなげるためのスキルを学びましたので、今後に活かしていきたいと思います。

実施、実施対象
2020年2月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • メリットを伝える重要性→商品、サービスその他棚卸しする必要があると思います。日頃、顧客のニーズを探るようにしている(伝えている)が、本当にできているか?AIDMAを色々なケースにあてはめて考えてみます。売れているor売れていないメンバーの違いを知るヒントにもなりそうです。(商品以外の何を売っているか)
  • 担当者が承認者に説明するうえで分かりやすく簡潔にできるよう、先を見越した営業を心がけ業務に活かしていきたいと思います。
  • 日々の業務を振り返りながら、効果的な営業活動(ヒアリング、クロージング)ができているかどうか、反省をしながら、より契約につなげていけるようになりたいと思いました。今まで先輩の見よう見まねで営業活動をしていましたが、自分なりのシナリオをつくっていきたいと思いました。
  • クロージングに持っていくまでのプロセスをしっかりシナリオ立てしておくことが大切と感じました。お客さまの反応は自分の思い込みの部分もあるかもしれないので、シナリオ通りであれば自信を持って最後まで持っていけると思います。

実施、実施対象
2019年11月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 大変参考になったことは、競合他社とのコミュニケーションをとるという営業戦略でした。少しずつ実施していきたいと思います。
  • クロージングに向けて、誠実に情報をより多くとり、熱量をかけて営業が活動することが大切だと思いました。今後に活かしていきたいです。
  • AIDMAの論理を活かしたい。仮説・リサーチをもっと考えていきたいです。
  • お客様へのアプローチの際に考えなければいけないことの幅を広げてもらった。今後そこを意識して営業していきたい。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
91.3
講師がとても良い・良い
82.6

※2020年10月~2021年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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