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(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

(営業向け)クロージング研修~成約率を上げるための引き出しを増やす

お客さまの背中を押し成約を促す、「クロージング力」を向上させる

研修No.8170303

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

成約率が低いと悩んでいる若手・中堅営業の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でつまずいてしまう
  • 成約率を上げるために有効な方法が知りたい
  • クロージングのタイミングが分からず、効果的なクロージングができていない

研修内容・特徴outline・feature

本研修ではお客さまの背中を押し成約を促すクロージング力を高めることで、成約率の高い営業担当者になっていただくことを目指します。
ヒアリング、提案までは上手くいくが、クロージングの段階でどうすればよいのかわからないという若手・中堅営業のお悩みを解消できる研修です。 演習を通じて、クロージングテクニックを実践的に習得していただきます。

到達目標goal

  • ①テストクロージングで受注確度を把握できるようになる
  • ②「成約の壁=成約を阻む要因」を取り除き、成約率を向上させる方法を学ぶ
  • ③AIDMAに沿ってお客さまの購買意欲をかき立てるポイントを学ぶ

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.クロージングとは
    【クロージング力チェック】
    普段の営業活動で意識してできていることをチェック
    (1)クロージングとは
    (2)なぜクロージングスキルを身につける必要があるのか
    (3)クロージングのコツ
講義
ワーク
  • 2.クロージングのコツ① ~テストクロージング
    (1)テストクロージングとは
    ※商品説明や提案を行う前に、これから提案しようとしている内容が有効かどうかを確認することを目的とした質問
    (2)お客様の検討度合いをはかる質問
    (3)お客様の判断軸を確認する質問
    (4)提案の好き嫌いをきく質問
  • 【参考】提案時のポイント 
講義
  • 3.クロージングのコツ② ~「成約の壁」を取り除く
    (1)「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    (2)お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク】自社商品・サービスの特徴をあげ、お客さまの立場から見たメリットに言い換える
    【ワーク】専門用語・社内用語を使った言葉をお客さまがわかるように言い換える
    (3)「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    (4)他社の商品の購入に傾いている場合
    (5)失注したり、受注が難しいと感じた場合
講義
ワーク
  • 4.クロージングのコツ③ ~AIDMAで購買心理を刺激する
    (1)AIDMAの法則とは
    【参考】お客さまの注目(Attention)を集める
    (2)興味(Interest)を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し効果を活用した営業トークを考える
    (3)購買欲求(Desire)をかきたてる
    (4)購入する動機(Motive)を提供する
    (5)購入(Action)までの最後の一押し
    (6)総合演習
    【参考】クローズ ~最後の締め方
講義
ワーク
  • 5.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

クロージングは営業研修において1つのプロセスとして取り上げられることが多く、1つの独立した研修としては、これまでありませんでした。

本研修では、「提案後に成約率を上げるために営業としてできること」を考えていただきます。難しいテクニックというよりは、少しの工夫や配慮ですぐに実践できるようなことを多く取り上げています。

スケジュール・お申込みschedule・application

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年8月5日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

  • ・同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • ・お申込みの状況により、開催日程をHPから削除させていただくことがあります

受講者の評価evalution

本テーマの評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.7%

講師:大変良かった・良かった

97.0%

※2019年4月~2020年3月

実施、実施対象
2020年2月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • メリットを伝える重要性→商品、サービスその他棚卸しする必要があると思います。日頃、顧客のニーズを探るようにしている(伝えている)が、本当にできているか?AIDMAを色々なケースにあてはめて考えてみます。売れているor売れていないメンバーの違いを知るヒントにもなりそうです。(商品以外の何を売っているか)
  • 担当者が承認者に説明するうえで分かりやすく簡潔にできるよう、先を見越した営業を心がけ業務に活かしていきたいと思います。
  • 日々の業務を振り返りながら、効果的な営業活動(ヒアリング、クロージング)ができているかどうか、反省をしながら、より契約につなげていけるようになりたいと思いました。今まで先輩の見よう見まねで営業活動をしていましたが、自分なりのシナリオをつくっていきたいと思いました。
  • クロージングに持っていくまでのプロセスをしっかりシナリオ立てしておくことが大切と感じました。お客さまの反応は自分の思い込みの部分もあるかもしれないので、シナリオ通りであれば自信を持って最後まで持っていけると思います。

実施、実施対象
2019年11月     4名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • AIDMAのプロセスを意識して、業務に取り組みたい。そうすることで今後の営業活動に変化を加えられると思う。
  • 普段何気なく流れのまま営業をしておりましたが、クロージングという部分に関して色々と考えることができて良かったです。
  • AIDMAの法則の理解を深めていくことで、お客様の購買へつながる確率を、上げていける活動を行っていきたい。AIDMAをベースに試していきたいと思う。

実施、実施対象
2019年11月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 大変参考になったことは、競合他社とのコミュニケーションをとるという営業戦略でした。少しずつ実施していきたいと思います。
  • クロージングに向けて、誠実に情報をより多くとり、熱量をかけて営業が活動することが大切だと思いました。今後に活かしていきたいです。
  • AIDMAの論理を活かしたい。仮説・リサーチをもっと考えていきたいです。
  • お客様へのアプローチの際に考えなければいけないことの幅を広げてもらった。今後そこを意識して営業していきたい。

実施、実施対象
2019年10月     7名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の役に立つことを第一に、そのために自分ができること、会社として協力できることを改めて管理し実務に活かしていきたいと思いました。
  • クロージングは漠然と行っていましたが、じっくり考えたうえでやっているかとなると、あまり意識できていませんでした。具体例をあげたうえでのワークもあったので、座学のみよりも理解しやすかったです。今後は意識したうえで業務に臨みたいと思います。
  • 成約率を上げるために、どのような障壁があるかしっかりとお客様からヒアリングして、その壁を取り除く提案をしていくようにしたい。

実施、実施対象
2019年3月     2名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 伝える相手が求めていることに対してメリットがあるか、また本当に求めているものが何なのかを引き出すことが大切だと思いました。クライアントともっと話をして、何をどうしたいのかを具体的に言語化させる必要があると感じたので、活かしていきたいと思います。
  • 相手への訴求ポイント、順番等改めて理解できた。注力すべきところ、ポイント、見切るタイミングも大事だとわかった。

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本テーマの評価
内容をよく理解・理解
97.7
講師がとても良い・良い
97.0

※2019年4月~2020年3月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
75,654
開催数※1
9,618
講座数※2
2,743
WEBinsource
ご利用社数※2
12,642

※1 2019年4月~2020年3月

※2 2020年3月末時点

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感染症対策実施について
(更新日:2020年8月5日)

日々の会場消毒やビニールシールド設置など「8つの感染症対策」を行い、全国で来場型の公開講座を再開しております。また、オンライン公開講座も引き続き実施しております。


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