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(営業向け)ソリューション提案力向上研修

営業

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な4つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク①】普段どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】顧客への提案内容を検討する際に課題に感じていることを書き出し、グループで共有する
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案力強化のためのステップ
     ①顧客のビジネスを理解する
     ②自社が提供できることを認識する
     ③顧客のニーズを探る
     ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】自社の強み・価値を考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスを10個書き出し、他社と比べて優れた点、顧客にとって魅力的な点を考える
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスの提供にて、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク
  • 4.顧客のニーズを探る
    (1)仮説を立て、顧客のニーズを探る
    (2)仮説思考力を磨くための方法①~視点を変える
    (3)仮説思考力を磨くための方法②~過去から未来を予測する
    【ワーク】自分の営業活動を振り返り、過去の経験から、その後、自分の中でパターンとして定着しているものをグループで共有する
    (4)仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせいただいた顧客に初めて訪問する際に、ヒアリングすべきことを洗い出す
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    (3)マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】原因追究の結果を受け、その解決策(ソリューション)を考える
講義
ワーク
  • 6.まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを整理し、今後実践したいことを考える
ワーク

5714

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そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、1名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数1名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります(2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です)

受講者の評価evaluation

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

100.0%

講師:大変良かった・良かった

94.4%

※2022年10月~2023年9月

実施、実施対象
2023年12月     17名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自分自身の課題のリスニングカに取り組みを行い、コールセンターの業務に活かす。お客様からの意見や要望に対して、5つのwhyで考えや業務を見直し、会社にフィードバックできるようにしたい。
  • 普段プロダクト営業をしてしまっていたので、まずは、顧客の課題を考えることから始めて、質問に対して「なぜ?」と思うことを意識していきます。
  • 仮説思考を持って行動することを業務で実践します。また、PREP法は提案以外にも応用ができると思ったので、ちゃんと活かしていきたいです。
  • 顧客の背景を考える事はあまりなく、電話対応がメインなので考える事が難しい内容が多かったですが、ハッと気づかされる事が多かったです。今後の業務で活かします。
  • 仮説を立てた分析とそれを踏まえた顧客への提案の重要性を学んだ。また、whyを用いた原因分折についても重要であると学んだ。今後の提案括動に活かしていく。

実施、実施対象
2023年10月     16名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 「仮説思考」という手法を知ってはいながらも業務に活かせていなかったが、実践的な例つきの解説でよく理解できたため、業務で活用していきます。
  • 今回、顧客課題解決するうえでの質問力の大切さを認識した。営業では自社商品のことを話したい。また、ヒアリングを記録することや、別の商談にも転用することを実践する。
  • 「キク」力を養いたいと一番思いました。話を聞く、相手に質問をきくといったところの能力を上げることを意識します。情報収集の重要性を感じ、事前準備を大切にしていきたいです。
  • 顧客についての情報記録が不足していたことに気付き、関心チェックシートをアレにプロファイリングし、課題の抽出、改善提案をしていけるように活かしていく。
  • 社内でのグループ変更も有り、顧客ビジネスに対する理解力が低い事を実感した。客先との話し合い、訪問時は勉強して臨む。

お問合せ・ご質問

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0
講師がとても良い・良い
94.4

※2022年10月~2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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