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（営業向け）ソリューション提案力強化研修～顧客を分析し、最適解を導き出す

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（営業向け）ソリューション提案力強化研修～顧客を分析し、最適解を導き出す

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な４つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

※2024年10月31日以前の研修は、以下研修名で実施いたします。
旧研修名：『（営業向け）ソリューション提案力向上研修』

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．ソリューション提案とは
    【ワーク①】普段どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】顧客への提案内容を検討する際に課題に感じていることを書き出し、グループで共有する
    （１）ソリューション提案とは　～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）ソリューション提案力強化のためのステップ
    　①顧客のビジネスを理解する
    　②自社が提供できることを認識する
    　③顧客のニーズを探る
    　④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • ３．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】自社の強み・価値を考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスを１０個書き出し、他社と比べて優れた点、顧客にとって魅力的な点を考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスの提供にて、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク
  • ４．顧客のニーズを探る
    （１）仮説を立て、顧客のニーズを探る
    （２）仮説思考力を磨くための方法①～視点を変える
    （３）仮説思考力を磨くための方法②～過去から未来を予測する
    【ワーク】自分の営業活動を振り返り、過去の経験から、その後、自分の中でパターンとして定着しているものをグループで共有する
    （４）仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせいただいた顧客に初めて訪問する際に、ヒアリングすべきことを洗い出す
講義
ワーク
  • ５．ソリューションとしての提案内容を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    （３）マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】原因追究の結果を受け、その解決策（ソリューション）を考える
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを整理し、今後実践したいことを考える
ワーク

5714

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※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

98.1%

講師：大変良かった・良かった

98.7%

※2023年10月～2024年9月

実施、実施対象
2025年4月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • より一層、顧客理解を意識しようと思えました。担当顧客が少ない今だからこそ、深く知れるようにテキストで残すなどします。また、ＭＥＣＥに考えることは今回苦手だと気が付けたので、今後の日々の業務で意識していきたいです。
  • 顧客ニーズを探る際に、「ＭＥＣＥ」に考えるという事を実践します。私はヒヤリングカに課題があると感じていましたが、今までは自分が伝えたい事だけを考えていて、本当に考えなければならない事の半分ほどしか考えられていなかったと気づけました。
  • ソリューションの提案には、その前段階に、顧客理解、自社理解、ニーズのヒヤリングがあることを理解する必要があることを学びました。これを活かして相手の求めるソリューションを考えられるようになりたいです。
  • 他社に対しての内容理解がかなり甘く、単にニーズを引き出そうとしても深掘りが出来ていなったので、改めて客先理解を高めると共に、提案力向上を目指します。
  • ロジックツリーは思っていた以上に頭がクリアになるし、ＭＥＣＥに考えると顧客目線になれて、自社では提供できないサービスも話すチャンスになり、信頼関係を築くうえでも有効だと感じましたので、活用します。

実施、実施対象
2025年3月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87.5%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 様々な業界の方の話も聞いて視野が広がったため、自分本位ではなく、顧客ないし第三者の目線に立った営業につなげていきたい。
  • お客様を深く知る事がソリューション提案の一歩だと学んだ。知るにあたる手法、「視野をかえる」「原因追究のツール」を使っていく。
  • お客さまのことを「分かった」つもりになるのではなく、しっかり理解を深めるようにする。ワークを通じて、きく姿勢を強くしたいと思った。また、トリプルシンキングを活用していきたい。
  • ヒアリングは常に行い、事前準備を心掛けていましたが、その先に何を求めているのかを考えることが大切だと思いました。原因分析時は、ロジックツリーなどで紙に書き出すことで頭の中を整理し、良い解決策が出てくると感じました。これらを意識して行動します。
  • 視点を切り替えて物事を見る事で新たな発想につながるので、実践していきたい。顧客と商談する前に想定される質問を考えておくようにする。

実施、実施対象
2025年2月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • 想像力を働かせて相手の立場になって考えることと、自社の強みや弱みを理解したうえで顧客と向き合うことの重要性を学べました。その為にもまずは顧客の情報収集に力を入れたいと思います。
  • サービスを組み合わせて提案する、ということを今後意識していきたいです。他社と差別化し、目社の強みとするためにも、組み合わせた提案により、新しいアイディアや深いニーズに応えられるよう努めていきたいです。また、顧客に固有の情報についても日々収集していくことを大切にしていきたいです。
  • 限られた情報内で仮説を立て、顧客のニーズを深堀りすることでより良い提案に繋げていきたいです。また、すぐに実行できる工夫として質問内容の事前準備などをしておくとスムーズにいくと感じました。

実施、実施対象
2025年1月　　　　　11名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
90.9%
講師：大変良かった・良かった
90.9%
参加者の声
  • 自分自身「モノ売営業」になっていたと実感しました。お客さんと１歩踏み込んだコミュニケーションを取って、モノ売りからコト売りに変化できる様に改善していきたいと思います。
  • 提案するということを基本から振り返ることができた。明日からは今日学んだことを実際の業務に当てはめて活かしていきたいです。
  • お客様の課題解決に役立つ営業活動を行いたい。顧客の情報収集、「不」を聞き出せるよう、研修で学んだことを実践したい。
  • 顧客理解を深め、顧客のお困りごとについての仮説を立てることと、その仮説を裏付けるヒアリングスキルを強化することを目標とします。
  • 顧客のビジネスの理解や、自社が提供できることの理解を深め。顧客に満足いただける提案をしていきたいです。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
98.1％
講師がとても良い・良い
98.7％

※2023年10月～2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

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