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(営業向け)ソリューション提案力向上研修

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

研修No.4000102

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。
本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な4つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを共有する
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案力強化のためのステップ
    ①顧客理解を深める事前準備
    ②自社が提供できることを認識する
    ③顧客のニーズを探る
    ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているのか考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
    (3)組み合わせることで生む価値
講義
ワーク
  • 4.顧客ニーズの深掘り
    (1)仮説を立て、顧客のニーズを探る
    (2)仮説思考力を磨くための方法 ~視点を変える
    (3)仮説思考力を磨くための方法 ~過去から未来を予測する
    (4)仮説を構築するうえでの質問力
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク①】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    (3)マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク②】ワーク①の結果を受け、その解決策(ソリューション)を考える
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

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