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(営業向け)ソリューション提案力向上研修

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に!

研修No.4000102

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対象者

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・「お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない」 「お客さまの御用聞きになっている」方

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの課題をもとに、解決に導く提案を行う「ソリューション提案」に特化した研修です。
本研修では、ソリューション提案に求められる以下4つのポイントをお伝えし、顧客の課題への最適な解決策を導く力を身につけていただきます。
①顧客理解を深める事前準備
②自社ができることを認識する
③顧客ニーズの深掘り ~本質的な課題を考える
④ソリューションの決定力 ~あらゆる側面から検討する

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを共有する
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案のポイント
    ①顧客理解を深める事前準備
    ②自社が提供できることを認識する
    ③顧客ニーズの深掘り
    ④ソリューションの決定
講義
ワーク
  • 2.顧客理解を深める事前準備
    (1)顧客の置かれた立場を理解する
    【ワーク】自身が関わる顧客企業についての関心度を確認する
    (2)業界や顧客企業特有の情報を確認する

講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているのか考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
講義
ワーク
  • 4.顧客ニーズの深掘り
    (1)仮説を立て顧客の立場でニーズを探る
    (2)6つの広い視点からニーズを探る
    (3)なぜなぜ分析で原因を追究する
    【ワーク】顧客企業の課題について原因追究を行う
講義
ワーク
  • 5.ソリューションの決定
    (1)ソリューションの決定の仕方
    (2)顧客の志向性を把握する
    【ワーク】自分の担当している顧客は、どのような志向性の方が多いか考える
    (3)フレームに沿って提案内容を整理する
    (4)決裁者の判断軸に配慮する
    【ワーク】顧客の課題に対する解決策を具体的に考える
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

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