<営業Basic3>ソリューション提案研修~高付加価値の提案で競合との差別化を図る

営業

<営業Basic3>ソリューション提案研修~高付加価値の提案で競合との差別化を図る

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
  • お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
  • お客さまの御用聞きになっている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 他社と似たり寄ったりな提案になり、値引き勝負に陥りがち
  • 言われたことに応えることができるが、プラスアルファの提案は苦手
  • 提案の質を高め、大型受注や中長期的な取引を実現したい

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」は提案の競争優位性を高めるスキルです。
ソリューション提案とは、安易に自社商材を薦めるのではなく、まず顧客課題の解決策を示し、その手段として商材を提案する営業スタイルです。
本研修は、ソリューション提案を行うための4つのポイントを学びます。担当顧客を想定したワークに取り組むことで、ニーズを深堀りし、商材を適切にコーディネートするための思考スキルを一気通貫で鍛えます。モノ売りではなく「価値を売る」提案を習慣化することで、受注確度・客単価の向上や、顧客生涯価値(LTV)最大化を実現します。

ファネル図

※2025年7月31日以前の研修は、以下研修名で実施しております。
旧研修名:『(営業向け)ソリューション提案力強化研修~顧客を分析し、最適解を導き出す

到達目標goal

  • ①顧客を取り巻く環境や業界特性を理解することの重要性を認識する
  • ②自社の商品・サービスの価値を顧客視点で捉え直すことができる
  • ③顧客の潜在ニーズについて仮説を立て、ヒアリングに活かせるようになる
  • ④潜在ニーズに応え、課題を解決するための本質的な提案を考えられる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.営業に求められるソリューション提案力とは
    【ワーク①】担当顧客に対しどのような商材を提供しているのか説明する
    【ワーク②】提案内容を検討する際の悩み・課題を共有する
    (1)顧客課題への最適解を導き出す ~モノ売りとソリューション提案の違い
    (2)ソリューション提案の手順
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】担当顧客のビジネスおよび外部環境、内部で抱える問題を深掘りする
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    (2)まずは自社の「売り物」を知る
    【ワーク】自社が提供しうる商品・サービスを洗い出し、競合比較と顧客価値の整理を行う
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】商品・サービスを組み合わせて提案の価値を高める
講義
ワーク
  • 4.顧客のニーズを探る
    (1)仮説を立て、顧客のニーズを探る
    (2)仮説思考力を磨く方法① ~視点を変える
    (3)仮説思考力を磨く方法② ~過去から未来を予測する
    (4)仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】担当顧客に対し、「こういった問題を抱えているかもしれない」という仮説を洗い出す
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の手順を守る
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】特性要因図などを用いて顧客が抱える問題の原因を追及する
    (3)マトリクスを用いた解決策の選定
    【ワーク】原因追及の結果を踏まえて解決策を洗い出し、有効な提案を厳選する
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

5714

企画者コメントcomment

営業の最重要課題は、売上・利益の目標達成に他なりません。
コンスタントに目標を達成するには、潜在客や見込客といったステイタスごとの顧客数と、アプローチに対する打率を数字で表し、必要成約数(=目標÷平均単価)から逆算して営業活動をコントロールしていくことが肝要です。 顧客ステイタスを漏斗(ファネル)の形になぞらえて可視化したものを、「セールスファネル」といいます。
インソースの「営業Basic4」は、セールスファネルの各ステイタスに効く4つのスキルを習得することで、安定した 成果を上げられるようになることを目的としたシリーズ研修です。

スケジュール・お申込み
(来場型/オンライン型開催)schedule・application

来場型開催

オンライン型開催

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講できそうな日時がない… 日程を増やしてほしい… 
そんな時には「研修リクエスト」

研修リクエストサービス

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、1名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数1名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります(2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です)

受講者の評価evaluation

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

98.1%

講師:大変良かった・良かった

98.7%

※2023年10月~2024年9月

実施、実施対象
2025年4月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • より一層、顧客理解を意識しようと思えました。担当顧客が少ない今だからこそ、深く知れるようにテキストで残すなどします。また、MECEに考えることは今回苦手だと気が付けたので、今後の日々の業務で意識していきたいです。
  • 顧客ニーズを探る際に、「MECE」に考えるという事を実践します。私はヒヤリングカに課題があると感じていましたが、今までは自分が伝えたい事だけを考えていて、本当に考えなければならない事の半分ほどしか考えられていなかったと気づけました。
  • ソリューションの提案には、その前段階に、顧客理解、自社理解、ニーズのヒヤリングがあることを理解する必要があることを学びました。これを活かして相手の求めるソリューションを考えられるようになりたいです。
  • 他社に対しての内容理解がかなり甘く、単にニーズを引き出そうとしても深掘りが出来ていなったので、改めて客先理解を高めると共に、提案力向上を目指します。
  • ロジックツリーは思っていた以上に頭がクリアになるし、MECEに考えると顧客目線になれて、自社では提供できないサービスも話すチャンスになり、信頼関係を築くうえでも有効だと感じましたので、活用します。

実施、実施対象
2025年3月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
87.5%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 様々な業界の方の話も聞いて視野が広がったため、自分本位ではなく、顧客ないし第三者の目線に立った営業につなげていきたい。
  • お客様を深く知る事がソリューション提案の一歩だと学んだ。知るにあたる手法、「視野をかえる」「原因追究のツール」を使っていく。
  • お客さまのことを「分かった」つもりになるのではなく、しっかり理解を深めるようにする。ワークを通じて、きく姿勢を強くしたいと思った。また、トリプルシンキングを活用していきたい。
  • ヒアリングは常に行い、事前準備を心掛けていましたが、その先に何を求めているのかを考えることが大切だと思いました。原因分析時は、ロジックツリーなどで紙に書き出すことで頭の中を整理し、良い解決策が出てくると感じました。これらを意識して行動します。
  • 視点を切り替えて物事を見る事で新たな発想につながるので、実践していきたい。顧客と商談する前に想定される質問を考えておくようにする。

実施、実施対象
2025年2月     9名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
88.9%
参加者の声
  • 想像力を働かせて相手の立場になって考えることと、自社の強みや弱みを理解したうえで顧客と向き合うことの重要性を学べました。その為にもまずは顧客の情報収集に力を入れたいと思います。
  • サービスを組み合わせて提案する、ということを今後意識していきたいです。他社と差別化し、目社の強みとするためにも、組み合わせた提案により、新しいアイディアや深いニーズに応えられるよう努めていきたいです。また、顧客に固有の情報についても日々収集していくことを大切にしていきたいです。
  • 限られた情報内で仮説を立て、顧客のニーズを深堀りすることでより良い提案に繋げていきたいです。また、すぐに実行できる工夫として質問内容の事前準備などをしておくとスムーズにいくと感じました。

実施、実施対象
2025年1月     11名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
90.9%
講師:大変良かった・良かった
90.9%
参加者の声
  • 自分自身「モノ売営業」になっていたと実感しました。お客さんと1歩踏み込んだコミュニケーションを取って、モノ売りからコト売りに変化できる様に改善していきたいと思います。
  • 提案するということを基本から振り返ることができた。明日からは今日学んだことを実際の業務に当てはめて活かしていきたいです。
  • お客様の課題解決に役立つ営業活動を行いたい。顧客の情報収集、「不」を聞き出せるよう、研修で学んだことを実践したい。
  • 顧客理解を深め、顧客のお困りごとについての仮説を立てることと、その仮説を裏付けるヒアリングスキルを強化することを目標とします。
  • 顧客のビジネスの理解や、自社が提供できることの理解を深め。顧客に満足いただける提案をしていきたいです。

読み物・コラムcolumn

営業研修を語る

2023年10月13日更新

インソースの「営業研修」の効果、特徴、演習(ロールプレイング)内容等について、研修制作者が語るページです。インソースの「営業研修」は、受講者それぞれの状況を確認し、「売れる営業パーソン」になる実践的な方法を身につけていただく研修です。

ソリューション提案力強化研修を語る

2024年7月18日更新

インソースの「ソリューション提案力強化研修」の効果、特徴、演習(ロールプレイング)内容等について、研修制作者が語るページです。インソースの「ソリューション提案力強化研修」は、、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイル、「ソリューション営業」に必要なスキルを強化する研修です。

Gambatte 営業職

弊社では日々の研修を通じ、明日から一歩進むために必要なノウハウ・スキルを受講者のみなさまと一緒に考えています。本ページでは、自身の中に眠っている「力」を引き出していただくべく、そこで得た知見をご紹介しております。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
98.1
講師がとても良い・良い
98.7

※2023年10月~2024年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
147,500
開催数※1
14,529
講座数※2
4,706
WEBinsource
ご利用社数※2
25,701

※1 2024年4月~2025年3月

※2 2025年3月末時点

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