（営業向け）ソリューション提案力向上研修

研修No.4000102

19/02/24 更新

このページは公開講座の研修を紹介しています

対象者

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・「お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない」　「お客さまの御用聞きになっている」方

研修内容

お客さまの課題をもとに、解決に導く提案を行う「ソリューション提案」に特化した研修です。
本研修では、ソリューション提案に求められる以下４つのポイントをお伝えし、顧客の課題への最適な解決策を導く力を身につけていただきます。
①仮説思考　～提案スピードを上げる
②顧客理解　～顧客の立場に寄り添う
③顧客ニーズの深掘り　～本質的な課題を考える
④ソリューションの決定　～あらゆる側面から検討する

ワークのポイント

以下のプロセスに応じたケーススタディを行っていただきます。
①お客さまの状況に合わせて、仮説を立てる
②ニーズを深掘りし、真の課題を導く
③提案事項をまとめる

研修プログラム例

研修プログラム例
	内容	手法
	１．ソリューション提案とは【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを書き出し、グループで共有しましょう（１）ソリューション提案とは　～顧客の課題への最適な解決策を導く（２）ソリューション提案のポイント ①仮説思考　 ②顧客理解　 ③顧客ニーズの深掘り　 ④ソリューション（課題の解決）の決定力	講義ワーク
	２．前提となる仮説思考（１）「直観」で仮説を立て、「論理」で検証する習慣をつける（２）経験の蓄積　～トライ＆エラーの繰り返し（３）日々の情報収集　～インプット・アウトプットの訓練（４）仮説思考で提案スピードを上げる	講義ワーク
	３．顧客理解を深める事前準備【ワーク】顧客理解度をチェックしましょう（１）お客さまの置かれている状況を知る　（２）企業特有の情報を確認する ①企業ＨＰの見るべきポイント（ＩＲ情報） ②外部サイトの見るべきポイント【ワーク】顧客の情報収集テクニックを共有しましょう【参考】フレームワーク　～４Ｃ、４Ｐ、ＳＷＯＴ分析	講義ワーク
	４．顧客ニーズの深掘り（１）顧客のニーズを引き出し、深掘りする　（２）顧客のニーズを引き出す６つの視点（３）ロジックツリーを活用した原因追究　～「なぜ」を深掘りする【参考】ヒアリングスキル　オープン質問・クローズド質問【ワーク①】ケースを読み、ヒアリングすべきことを考え、グループで共有しましょう。	講義ワーク
	５．ソリューションの決定（１）ソリューションの方向性を決定する　・深掘りしたニーズを踏まえ、それらの共通項や真因を考える（２）提案事項を検討する ①テーマ（提案内容を一言で表すタイトル） ②お客さまが価値を感じるゴール ③概要・全体像　　　　④提案内容の詳細 ⑤補足したい特徴や訴求ポイント、競争優位性など ⑥信用性や実績　　　　⑦スケジュールや人員などの実行プラン（３）提案前の最終確認事項 ①長期的視点からみた取引のメリット　 ②キーパーソンへのアプローチの有無【ワーク②】ワーク①のヒアリング結果をもとに、顧客が求めているソリューションを検討しましょう	講義ワーク
	６．総合演習【ワーク③】ワーク②の内容を提案書（稟議書）にまとめましょう	ワーク

よくあるご質問（FAQ）

研修制作者からひとこと

よく営業の方より、「お客さまの真のニーズを発見する」「課題を解決する」ことの重要性を認識しているものの、実際にはお客さまのご要望をきいてしまうという悩みを伺います。
そこで本研修では、「解決策を導く」ための考え方やフレームを集約しました。

スケジュール

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受講者数^※1: 55,948名

開催数^※1: 7,238回

講座数^※2: 2,292種
類

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※1 2017年10月～2018年9月

※2 2018年9月末時点

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研修プログラム例
	内容	手法
	１．ソリューション提案とは【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを書き出し、グループで共有しましょう（１）ソリューション提案とは　～顧客の課題への最適な解決策を導く（２）ソリューション提案のポイント ①仮説思考　 ②顧客理解　 ③顧客ニーズの深掘り　 ④ソリューション（課題の解決）の決定力	講義ワーク
	２．前提となる仮説思考（１）「直観」で仮説を立て、「論理」で検証する習慣をつける（２）経験の蓄積　～トライ＆エラーの繰り返し（３）日々の情報収集　～インプット・アウトプットの訓練（４）仮説思考で提案スピードを上げる	講義ワーク
	３．顧客理解を深める事前準備【ワーク】顧客理解度をチェックしましょう（１）お客さまの置かれている状況を知る　（２）企業特有の情報を確認する ①企業ＨＰの見るべきポイント（ＩＲ情報） ②外部サイトの見るべきポイント【ワーク】顧客の情報収集テクニックを共有しましょう【参考】フレームワーク　～４Ｃ、４Ｐ、ＳＷＯＴ分析	講義ワーク
	４．顧客ニーズの深掘り（１）顧客のニーズを引き出し、深掘りする　（２）顧客のニーズを引き出す６つの視点（３）ロジックツリーを活用した原因追究　～「なぜ」を深掘りする【参考】ヒアリングスキル　オープン質問・クローズド質問【ワーク①】ケースを読み、ヒアリングすべきことを考え、グループで共有しましょう。	講義ワーク
	５．ソリューションの決定（１）ソリューションの方向性を決定する　・深掘りしたニーズを踏まえ、それらの共通項や真因を考える（２）提案事項を検討する ①テーマ（提案内容を一言で表すタイトル） ②お客さまが価値を感じるゴール ③概要・全体像　　　　④提案内容の詳細 ⑤補足したい特徴や訴求ポイント、競争優位性など ⑥信用性や実績　　　　⑦スケジュールや人員などの実行プラン（３）提案前の最終確認事項 ①長期的視点からみた取引のメリット　 ②キーパーソンへのアプローチの有無【ワーク②】ワーク①のヒアリング結果をもとに、顧客が求めているソリューションを検討しましょう	講義ワーク
	６．総合演習【ワーク③】ワーク②の内容を提案書（稟議書）にまとめましょう	ワーク

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