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＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

26/07/22 更新

研修内容・特徴
到達目標
研修プログラム
スケジュール
よくあるご質問
受講者の評価
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関連サービス

対象者

若手層
中堅層
リーダー層

・複数の商品・サービスを取り扱う、法人営業経験者

よくあるお悩み・ニーズ

他社と似たり寄ったりな提案になり、値引き勝負に陥りがち
言われたことに応えることができるが、プラスアルファの提案は苦手
提案の質を高め、大型受注や中長期的な取引を実現したい

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」は提案の競争優位性を高めるスキルです。
ソリューション提案とは、安易に自社商材を薦めるのではなく、まず顧客課題の解決策を示し、その手段として商材を提案する営業スタイルです。
本研修は、ソリューション提案を行うための４つのポイントを学びます。担当顧客を想定したワークに取り組むことで、ニーズを深堀りし、商材を適切にコーディネートするための思考スキルを一気通貫で鍛えます。モノ売りではなく「価値を売る」提案を習慣化することで、受注確度・客単価の向上や、顧客生涯価値（LTV）最大化を実現します。

＞営業レベルアップシリーズはこちら

到達目標goal

①顧客を取り巻く環境や業界特性を理解することの重要性を認識する
②自社の商品・サービスの価値を顧客視点で捉え直すことができる
③顧客の潜在ニーズについて仮説を立て、ヒアリングに活かせるようになる
④潜在ニーズに応え、課題を解決するための本質的な提案を考えられる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．営業に求められるソリューション提案とは（１）モノ売りとソリューション提案の違い　～課題への最適解を導き出す（２）ソリューション提案の４つのポイント　①お客さまのビジネスを理解する　②自社の強みの本質を見極める　③お客さまの潜在ニーズを深掘りする　④ソリューション提案のシナリオを導き出す【ワーク】提案内容を検討するうえの課題を共有する	講義ワーク
	２．お客さまのビジネスを理解する（１）お客さまへの貢献をゴールに置く（２）お客さまの置かれた立場を理解する（３）業界や企業特有の情報を集める（４）情報収集の前提はリレーション構築【ワーク】担当顧客を１社挙げ、外部環境の機会と脅威、内部環境の問題を整理する	講義ワーク
	３．自社の強みの本質を見極める（１）ＵＳＰを明らかにする　～ユニーク・セリング・プロポジション（２）商品・サービスの特徴を一言で語る【ワーク①】自社の商品・サービスを書き出し、特徴を簡潔にまとめる（３）競合と比較して優位性を考える　①強み・弱みを把握する　　②マトリクスで整理する【ワーク②】競合と比較して優れている点、引けをとっている点をまとめる（４）お客さまにとっての価値を考える　～ベネフィットを語る　①アーカーの３つのベネフィット　　②情緒的／自己表現ベネフィットを重視する【ワーク③】商品・サービスの特徴を踏まえ、ベネフィットをまとめる（５）組み合わせることで生む価値を考える　①足し算ではなく掛け算の価値を提供する　　②自社だけの価値を生み出す	講義ワーク
	４．お客さまの潜在ニーズを深掘りする（１）仮説構築とヒアリング（２）限られた情報から仮説を立てる（３）仮説を投げかけてテーマを絞る（４）ニーズを深掘りする（５）仮説構築力を磨く方法【ワーク】担当顧客の潜在ニーズを仮説立て、検証のための質問方法を考える	講義ワーク
	５．ソリューション提案のシナリオを導き出す（１）問題解決の手順を守る（２）問題発見　～問題を洗い出す（３）課題設定　～解決すべき問題を定める　①問題と課題の違い　　②問題発見の量が課題設定の質を左右する（４）真因追求　～問題の真の原因を探る【ワーク①】担当顧客の課題を設定し、真因追求を行う（５）解決策策定　～最適解に絞り込む【ワーク②】ワーク①の真因追究を踏まえ、ソリューションを導き出す	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

5714

企画者コメントcomment

「お客さまと良好な関係を築けているとは思うが、成果につながらない」
そのような悩みを抱える営業担当者は少なくありません。御用聞き営業を脱し、営業として飛躍するためには、顕在ニーズだけでなく潜在ニーズにも目を向ける必要があります。また、自社の強みを活かして高付加価値の提案を行うには、顧客と自社を深く理解し、論理的に提案の骨子を組み立てる思考力が欠かせません。お客さまの課題解決に貢献できる提案力を身につけることで、競合との差別化を実現します。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

上記の日程・会場で都合が合わないなら…

日程を追加設定する「公開講座リクエスト」

録画配信で受講する「公開講座オンデマンド」

来場型開催

上記の日程・会場で都合が合わないなら…

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注意事項

同業の方のご参加はご遠慮いただいております
会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.1%

講師：大変良かった・良かった

94.5%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客様はこの研修について、営業活動における顧客理解の重要性や信頼関係構築の具体的な手法を学べた点を高く評価しています。特に、事前準備やヒアリングスキルの向上、仮説立てを通じて課題を深掘りする方法が実践的で役立つと感じています。また、ロジカルシンキングや視点の切り替えを活用することで、より質の高い提案が可能になると実感されています。さらに、顧客目線に立ったソリューション提案の重要性を再認識し、日々の業務に活かしたいという声が多く寄せられています。

実施、実施対象

2026年7月　　　　　10名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

自社、他社を知ることでソリューション提案ができると知れたので、まずは客先を深く知るようにします。そのうえで、ニーズを理解できる営業になろうと思います。
ニーズを理解する、という点でヒアリングカが大事だと感じたので、今後、意識して取り組んでいく。そして、高付加価値の提案ができる営業になりたい。
相手からの依頼に対して、指示されたことをそのままやるというようにしてきましたが、これからは相手の背景を理解したうえで、仮説を立てながら相手の求めているものが何か質を捉えたうえで仕事をこなせるようにします。

実施、実施対象

2026年6月　　　　　5名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

顧客目線で考え、課題解決のサポートとなる提案をし、リピートして仕事を受注できるよう研修内容を活かしていきたいです。日々の考える時間に順序を守る、相手のベネフィットを落としどころにするということを、実践していきます。
自身の提案する内容をフラットに評価する事を活かしていく。アイデア出しの場面でも役に立つと思う。提案内容の強み、弱みだけでなく、付加価値を付けた伝え方の意識をもつ。
仮説力を活かします。製品の特徴＝価値ではなく、ニーズを考えて提案する大切さを学びました。今後は、顧客からのヒアリング時に仮説を立てること、聞きっぱなしにしないことを実践します。

実施、実施対象

2026年5月　　　　　6名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

製品を説明するのに、お客様が普段、悩まれているか等を意識していました。お客様の情報、組織、製品、どのようなものを望まれているのか考え、資料を作成して、理解していただくよう、営業活動をします。
営業先での関係構築の重要性であったり、潜在ニーズの引き出し方を学んだ。まずは、営業先での関係構築を軸に動いていく。
顧客支援、提案、両方に使えることであり、コンサルカについて改めて学ぶことができました。きちんと場所と時間を改まったもので準備、セッティングする大切さを活かしていきます。

実施、実施対象

2026年3月　　　　　11名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

課題だったヒアリングの内容を考える際に、仮設を立てて「なぜ？」を繰り返し考える意識をするようにします。そこから複数のプランを考えて最適解を導き出すイメージが湧きました。
お客様の立場に立って、提案や質問をしていきたいと感じました。また、それだけではなく客観的な分析もしたうえで、会社のニーズに合った提案をしていきます。
日々の営業活動に活かしていきます。お客様との信頼関係を築くにあたって色々な分析をして、相手を知ること、解決策を提案すること、お互いにwｉｎーｗｉｎな関係を築いていきたいと思いました。

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■最新作・ニュース

本研修の評価

内容をよく理解・理解: 96.1％

講師がとても良い・良い: 94.5％

※2024年10月～2025年9月

公開講座の年間実績

受講者数^※1: 名

開催数^※1: 回

講座数^※2: 種
類

WEBinsource ご利用社数^※2: 社

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日程	時間	研修タイトル	会場
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2026/8/3	10:00～16:45	はじめてのリーダーシップ研修～仕事力とコミュニケーション力強化編	オンライン	申込み
2026/8/3	10:00～16:45	ロジカルシンキング研修	オンライン	申込み
2026/8/3	14:00～17:00	（半日研修）（管理職向け）コンプライアンス研修～組織における不祥事防止	オンライン	申込み
2026/8/4	10:00～16:45	ビジネス文書研修～一生ものの書く技術	東京	申込み
2026/8/4	10:00～13:00	（半日研修）Copilotのはじめ方研修～生成ＡＩを仕事で頼れるパートナーにする	オンライン	申込み
2026/8/4	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	オンライン	申込み
2026/8/4	10:00～16:45	ビジネス文書レベルアップ研修～相手が唸る文書の書き方	オンライン	申込み
2026/8/4	10:00～16:45	業務削減研修～自動化（ＲＰＡ）に向けて業務フローを見直す	オンライン	申込み
2026/8/4	09:00～17:00	（新入社員・新社会人向け）ビジネス基礎研修～社会人に求められる基本ルール・所作を学ぶ（２日間）	東京	申込み
2026/8/5	10:00～16:45	（リーダー向け）財務研修～利益構造を理解し、成果につながる行動指標を考える	大阪	申込み
2026/8/5	10:00～16:45	段取り研修～管理職としての基本的マネジメントスキルを理解する	名古屋	申込み
2026/8/5	10:00～12:00	（２時間研修）事例から学ぶコンプライアンス研修	オンライン	申込み
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2026/8/7	10:00～17:30	新任主任研修～リーダーの自覚と責任	オンライン	申込み
2026/8/7	10:00～16:45	（中堅社員向け）巻き込み力向上研修～受け身の姿勢から脱却し、周囲に働きかける	東京	申込み
2026/8/10	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	オンライン	申込み
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2026/8/10	10:00～16:45	５０代向けキャリアデザイン研修～人生１００年時代のマネーとキャリアを考える	オンライン	申込み
2026/8/12	10:00～16:45	生成ＡＩへの仕事の任せ方ワークショップ～120％のポテンシャルを発揮する	オンライン	申込み
2026/8/17	10:00～16:45	事例で学ぶハラスメント防止研修～管理職としてパワハラのもたらす損害について考える	名古屋	申込み
2026/8/17	10:00～17:30	新任管理職研修～求められる３つのマネジメント（人材、組織、業務）とリーダーシップ（２日間）	東京	申込み

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	内容	手法
	１．営業に求められるソリューション提案とは（１）モノ売りとソリューション提案の違い　～課題への最適解を導き出す（２）ソリューション提案の４つのポイント　①お客さまのビジネスを理解する　②自社の強みの本質を見極める　③お客さまの潜在ニーズを深掘りする　④ソリューション提案のシナリオを導き出す【ワーク】提案内容を検討するうえの課題を共有する	講義ワーク
	２．お客さまのビジネスを理解する（１）お客さまへの貢献をゴールに置く（２）お客さまの置かれた立場を理解する（３）業界や企業特有の情報を集める（４）情報収集の前提はリレーション構築【ワーク】担当顧客を１社挙げ、外部環境の機会と脅威、内部環境の問題を整理する	講義ワーク
	３．自社の強みの本質を見極める（１）ＵＳＰを明らかにする　～ユニーク・セリング・プロポジション（２）商品・サービスの特徴を一言で語る【ワーク①】自社の商品・サービスを書き出し、特徴を簡潔にまとめる（３）競合と比較して優位性を考える　①強み・弱みを把握する　　②マトリクスで整理する【ワーク②】競合と比較して優れている点、引けをとっている点をまとめる（４）お客さまにとっての価値を考える　～ベネフィットを語る　①アーカーの３つのベネフィット　　②情緒的／自己表現ベネフィットを重視する【ワーク③】商品・サービスの特徴を踏まえ、ベネフィットをまとめる（５）組み合わせることで生む価値を考える　①足し算ではなく掛け算の価値を提供する　　②自社だけの価値を生み出す	講義ワーク
	４．お客さまの潜在ニーズを深掘りする（１）仮説構築とヒアリング（２）限られた情報から仮説を立てる（３）仮説を投げかけてテーマを絞る（４）ニーズを深掘りする（５）仮説構築力を磨く方法【ワーク】担当顧客の潜在ニーズを仮説立て、検証のための質問方法を考える	講義ワーク
	５．ソリューション提案のシナリオを導き出す（１）問題解決の手順を守る（２）問題発見　～問題を洗い出す（３）課題設定　～解決すべき問題を定める　①問題と課題の違い　　②問題発見の量が課題設定の質を左右する（４）真因追求　～問題の真の原因を探る【ワーク①】担当顧客の課題を設定し、真因追求を行う（５）解決策策定　～最適解に絞り込む【ワーク②】ワーク①の真因追究を踏まえ、ソリューションを導き出す	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

対象者

よくあるお悩み・ニーズ

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到達目標goal

研修プログラムprogram

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