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（営業向け）ソリューション提案力向上研修

（営業向け）ソリューション提案力向上研修

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

研修No.4000102

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。
本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な４つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラム例program

研修プログラム例
  内容 手法
  • １．ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを共有する
    （１）ソリューション提案とは　～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）ソリューション提案力強化のためのステップ
    ①顧客理解を深める事前準備
    ②自社が提供できることを認識する
    ③顧客のニーズを探る
    ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
 講義
ワーク
  • ２．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
 講義
ワーク
  • ３．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているのか考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
    （３）組み合わせることで生む価値
 講義
ワーク
  • ４．顧客ニーズの深掘り
    （１）仮説を立て、顧客のニーズを探る
    （２）仮説思考力を磨くための方法　～視点を変える
    （３）仮説思考力を磨くための方法　～過去から未来を予測する
    （４）仮説を構築するうえでの質問力
 講義
ワーク
  • ５．ソリューションとしての提案内容を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク①】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    （３）マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク②】ワーク①の結果を受け、その解決策（ソリューション）を考える
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

5714

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受講者の評価evalution

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

98.7%

講師：大変良かった・良かった

96.2%

※2018年10月～2019年9月

実施、実施対象
2019年9月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自社製品の強みをまず知り、既存顧客とのパイプをまずしっかり作りたいと思います。良い質問を考え、課題を見つけ出したいと思います。
  • ヒアリングの重要性を改めて感じました。ただ相手が求めていることを確認する前に、自社・自分自身のことをもっとよく知り、今後の営業活動に活かしていきたいです。
  • 営業前の事前準備の見直し、営業への考え方の見直しをしていきたいと思いました。研修を受け、自分に足りていないものにたくさん気づくことができました。また、自分の営業活動にはもちろん、普段社内で起きている問題にも応用していける方法だと思います。

実施、実施対象
2019年9月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 研修を通して、相手の話をしっかりと聞くところからはじめ、信頼を得てニーズをしっかりと聞き出せる人間関係の構築に努めたいと思った。また、ニーズを聞いて終わらぬように自社のビジネスチャンスをとらえ、ソリューションを提案していきたいと思った。
  • 多くの視点から物事をみることを心掛け、顧客により良い提案を伝えられるように今回の研修を活かしたいと思う。
  • 潜在的ニーズを発見し、先方に提示できるようになりたいと思いました。そのためにより一層聞く姿勢に気を付けたいと思います。

実施、実施対象
2019年8月　　　　　11名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の情報について今までは調べたりお聞きすることが少なかったと思うが、そこから生まれるヒントや提案できるサービスを知るきっかけになると思ったので、これからは実践したい。
  • 顧客目線で企業の課題・問題を考えて「御用聞き営業」からの脱却をはかりたいと思った。

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  • リーダー層
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本研修の評価
内容をよく理解・理解
98.7％
講師がとても良い・良い
96.2％

※2018年10月～2019年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
72,107名
開催数※1
9,115回
講座数※2
2,589種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
11,335社

※1 2018年10月～2019年9月

※2 2019年9月末時点

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