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(営業向け)ソリューション提案力向上研修

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

研修No.4000102

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な4つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラム例program

  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを共有する
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案力強化のためのステップ
    ①顧客理解を深める事前準備
    ②自社が提供できることを認識する
    ③顧客のニーズを探る
    ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているのか考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品・サービスが他社と比較しどのような点に優れているか、整理する
    (3)組み合わせることで生む価値
講義
ワーク
  • 4.顧客ニーズの深掘り
    (1)仮説を立て、顧客のニーズを探る
    (2)仮説思考力を磨くための方法 ~視点を変える
    (3)仮説思考力を磨くための方法 ~過去から未来を予測する
    (4)仮説を構築するうえでの質問力
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク①】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    (3)マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク②】ワーク①の結果を受け、その解決策(ソリューション)を考える
講義
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

5714

スケジュール・お申込みschedule・application

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年11月20日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

  • ・同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • ・お申込みの状況により、開催日程をHPから削除させていただくことがあります

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

97.2%

講師:大変良かった・良かった

96.3%

※2019年4月~2020年3月

実施、実施対象
2020年10月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 他社の製品と比べることや、サービスを組み合わせる考え方など、社内でブレストしながら意見交換してみたいと思います。朝にメールを見る習慣になっているので、継続的にできるように頑張ります。
  • 先方へ商談に行く前に、いつも何分か時間をとって事前の情報を仕入れていましたが、普段から習慣化させていきたいなと思いました。またソリューション提案では拡大質問と限定質問という2つの質問形式が実際に明日から使っていけそうだと思ったので使っていきます。
  • 自社の強みを理解し、得意先の視点で仮説を立て、情報を整理しておくことが大切だと気づきました。顧客の課題を掘り下げ、課題を解決できるよう考えることを習慣にしたいと思いました。
  • 新しい視点、新しい発想をもって取引先と接し、仕事を問わず何でも相談してもらえるような人を目指したいです。仮説を立てることと深掘りすることは特に意識的に行いたいと思いました。
  • 自分だけの考えに傾りがちだったので、今回他業種の方の提案や、重要な部分を確認できたので、業種は違うものの多方面からの考え方として、活かしていきたいです。また、拡大質間と限定質問を使い分け、相手が話しやすく、自分も理解しやすい環境づくりをしてきたいです。加えて、仮説を立てることにより、相手からの返答にすぐ返せるように準備する習慣をつけていきます。

実施、実施対象
2020年8月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これから参考になる内容でとても有益だった。また、今の職場における上司との関係を見つめることにも活用でき、先輩を取引先の相手に見たてて、要望や、相手を知ることに力を尽したいと思う。
  • 角度を変えたニーズの深掘りと見える化による整理(事前準備)を行っていきたいと思います。
  • 自社の強みや提供できることなどを改めて考える機会となりました。グループ内でも話し合ってみたいと思います。
  • 研修を受講し、自分に当てはめて考えることができました。相手にとっての、自分と商談するメリットを考えて、今後話しをする事ができると思いました。

実施、実施対象
2020年3月     4名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業にあたり、自社の強みを再度確認し、相手先の課題・原因を事前に準備し、商談に挑むことで、相手先の落としどころを組みとれる営業方法をおこなっていきたいと思います。
  • ソリューション提案において、必要なスキルが的確に理解できた為、自身でも必要なスキルを上げ成約率を上げるようにします。
  • 顧客のニーズに対して、どのような筋道で解決していくのかロジックツリーのように書き出して具現化する事で解決策が見えやすくなっていくと思うので実践していきたい。
  • もう少しお客様目線に立ち考えるべきだったと思っています。準備が8割なので、移動時間などでニーズの深堀や仮説・営業ストーリーを考えていこうと思いました。

実施、実施対象
2020年2月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 事前準備をしっかり行い、仮設を立てる時は様々なパターンを用意し、営業したいと思いました。
  • 顧客の潜在的ニーズや背景を引き出せるよう、事前準備をしっかり行おうと思います。
  • お客さまの潜在的課題を仮説だて、自分や自社ができることを当てはめていき、提案・営業していきたいなと思いました。
  • 今までの自らの営業スタイルを考え直すきっかけになりました。アプローチの仕方を考え直していきたいです。
  • 目に見えない課題へのアプローチ、顧客理解、複数の視点から考える仮説を立てていきたいです。

実施、実施対象
2020年1月     15名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
86.7%
講師:大変良かった・良かった
86.7%
参加者の声
  • 今後は新規提案時に4つの仮説思考を軸として持ち、顧客ニーズを探る営業をしていきたいと考えました。
  • 提案前に何を準備すべきか学びました。今後の資料作成等で活かしていきたいと思います。
  • お客様への訪問前に、お客様情報、ライバル企業情報、自社で力になれること、他社の実績、提案する製品の価格情報、仮設立て、質問事項など準備をしっかり行う。
  • 今後の営業活動に大いに役立つ研修でした。知らなかった分析手法を知れて非常に有意義でした。
  • 訪問前の情報チェックはこれまで以上に細かく、顧客のことを自分ごとに捉える。ヒアリングすべきことの整理、ロジックツリーはやっていきたい。

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FAX:03-5259-0077

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
97.2
講師がとても良い・良い
96.3

※2019年4月~2020年3月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
58,332
開催数※1
8,445
講座数※2
2,859
WEBinsource
ご利用社数※2
13,492

※1 2019年10月~2020年9月

※2 2020年9月末時点

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