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＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

No. 4000102 9912008

26/06/25 更新

研修内容・特徴
到達目標
研修プログラム
スケジュール
よくあるご質問
受講者の評価
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関連サービス

対象者

若手層
中堅層
リーダー層

・複数の商品・サービスを取り扱う、法人営業経験者

よくあるお悩み・ニーズ

他社と似たり寄ったりな提案になり、値引き勝負に陥りがち
言われたことに応えることができるが、プラスアルファの提案は苦手
提案の質を高め、大型受注や中長期的な取引を実現したい

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」は提案の競争優位性を高めるスキルです。
ソリューション提案とは、安易に自社商材を薦めるのではなく、まず顧客課題の解決策を示し、その手段として商材を提案する営業スタイルです。
本研修は、ソリューション提案を行うための４つのポイントを学びます。担当顧客を想定したワークに取り組むことで、ニーズを深堀りし、商材を適切にコーディネートするための思考スキルを一気通貫で鍛えます。モノ売りではなく「価値を売る」提案を習慣化することで、受注確度・客単価の向上や、顧客生涯価値（LTV）最大化を実現します。

＞営業レベルアップシリーズはこちら

到達目標goal

①顧客を取り巻く環境や業界特性を理解することの重要性を認識する
②自社の商品・サービスの価値を顧客視点で捉え直すことができる
③顧客の潜在ニーズについて仮説を立て、ヒアリングに活かせるようになる
④潜在ニーズに応え、課題を解決するための本質的な提案を考えられる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．営業に求められるソリューション提案とは（１）モノ売りとソリューション提案の違い　～課題への最適解を導き出す（２）ソリューション提案の４つのポイント　①お客さまのビジネスを理解する　②自社の強みの本質を見極める　③お客さまの潜在ニーズを深掘りする　④ソリューション提案のシナリオを導き出す【ワーク】提案内容を検討するうえの課題を共有する	講義ワーク
	２．お客さまのビジネスを理解する（１）お客さまへの貢献をゴールに置く（２）お客さまの置かれた立場を理解する（３）業界や企業特有の情報を集める（４）情報収集の前提はリレーション構築【ワーク】担当顧客を１社挙げ、外部環境の機会と脅威、内部環境の問題を整理する	講義ワーク
	３．自社の強みの本質を見極める（１）ＵＳＰを明らかにする　～ユニーク・セリング・プロポジション（２）商品・サービスの特徴を一言で語る【ワーク①】自社の商品・サービスを書き出し、特徴を簡潔にまとめる（３）競合と比較して優位性を考える　①強み・弱みを把握する　　②マトリクスで整理する【ワーク②】競合と比較して優れている点、引けをとっている点をまとめる（４）お客さまにとっての価値を考える　～ベネフィットを語る　①アーカーの３つのベネフィット　　②情緒的／自己表現ベネフィットを重視する【ワーク③】商品・サービスの特徴を踏まえ、ベネフィットをまとめる（５）組み合わせることで生む価値を考える　①足し算ではなく掛け算の価値を提供する　　②自社だけの価値を生み出す	講義ワーク
	４．お客さまの潜在ニーズを深掘りする（１）仮説構築とヒアリング（２）限られた情報から仮説を立てる（３）仮説を投げかけてテーマを絞る（４）ニーズを深掘りする（５）仮説構築力を磨く方法【ワーク】担当顧客の潜在ニーズを仮説立て、検証のための質問方法を考える	講義ワーク
	５．ソリューション提案のシナリオを導き出す（１）問題解決の手順を守る（２）問題発見　～問題を洗い出す（３）課題設定　～解決すべき問題を定める　①問題と課題の違い　　②問題発見の量が課題設定の質を左右する（４）真因追求　～問題の真の原因を探る【ワーク①】担当顧客の課題を設定し、真因追求を行う（５）解決策策定　～最適解に絞り込む【ワーク②】ワーク①の真因追究を踏まえ、ソリューションを導き出す	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

5714

企画者コメントcomment

「お客さまと良好な関係を築けているとは思うが、成果につながらない」
そのような悩みを抱える営業担当者は少なくありません。御用聞き営業を脱し、営業として飛躍するためには、顕在ニーズだけでなく潜在ニーズにも目を向ける必要があります。また、自社の強みを活かして高付加価値の提案を行うには、顧客と自社を深く理解し、論理的に提案の骨子を組み立てる思考力が欠かせません。お客さまの課題解決に貢献できる提案力を身につけることで、競合との差別化を実現します。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

来場型開催

ご希望の日程がない場合の、日程・会場のリクエストはこちら

注意事項

同業の方のご参加はご遠慮いただいております
会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.1%

講師：大変良かった・良かった

94.5%

※2024年10月～2025年9月

生成AIによるサマリー（受講者アンケートまとめ）

お客様はこの研修について、営業活動における顧客理解の重要性や信頼関係構築の具体的な手法を学べた点を高く評価しています。特に、事前準備やヒアリングスキルの向上、仮説立てを通じて課題を深掘りする方法が実践的で役立つと感じています。また、ロジカルシンキングや視点の切り替えを活用することで、より質の高い提案が可能になると実感されています。さらに、顧客目線に立ったソリューション提案の重要性を再認識し、日々の業務に活かしたいという声が多く寄せられています。

実施、実施対象

2026年3月　　　　　6名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

お客様のことを知ること、その後のアクションまで細かく学べました。フレームワークを自分の業務の中に取り入れ、活かしていきます。
顧客目線で考えることを今後に活かしていく。自社目線が強かったと気づけたことと、課題解決ではなく、御用聞きだったこともあると気づけた。win-winとなれるよう提案していきたい。
ソリューション提案とは課題解決こそが目的であること、お客さんがそれらを利用して何が得られるのかを示すこと、この２点が印象に残りました。自分は果たして100%お客さんの方を向いて話ができていただろうか、と考える機会となりました。学んだ分析方法や課題の見つけ方など、自分、自社に落とし込んで活用していきます。

実施、実施対象

2026年3月　　　　　11名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

課題だったヒアリングの内容を考える際に、仮設を立てて「なぜ？」を繰り返し考える意識をするようにします。そこから複数のプランを考えて最適解を導き出すイメージが湧きました。
お客様の立場に立って、提案や質問をしていきたいと感じました。また、それだけではなく客観的な分析もしたうえで、会社のニーズに合った提案をしていきます。
日々の営業活動に活かしていきます。お客様との信頼関係を築くにあたって色々な分析をして、相手を知ること、解決策を提案すること、お互いにwinｰwinな関係を築いていきたいと思いました。

実施、実施対象

2026年2月　　　　　8名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

改めて、お客様の潜在ニーズを引き出すための仮説構築力を身につけること、お客様と自社について理解を深めようと感じました。
仕事でＡＩを活用するということを今までしたことがなかったので新たな発見になりました。先方から依頼されたもののみをこなすのではなくプラスアルファで提案できるように糸口を探り営業に活かしていきたいです。
「お困りごとがない」の会話で終わるのではなく、先方の潜在ニーズを探り様々な視点から営業できるようになりたいです。

実施、実施対象

2026年2月　　　　　7名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

顧客のビジネスモデルを理解した提案を意識します。提案の仕方を考えせられる研修になりました。自社の商材を売るだけでなく、先方の利益も考えないと売れないのだと思いました。
仮説を立てつつ、客と会話する。ロジャースの３原則を意識して傾聴する。ロジカルに話を組み立てて、頭でイメージしてから会話する。以上３点を意識して業務にあたりたい。
ピンチはチャンスだと自分の中でマインドセットして、営業として成長していきたいです。また、商品提案時に話の重複を避ける点や、価格の説明を最後に持っていく点も活用していきます。

実施、実施対象

2025年11月　　　　　16名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

93.8%

講師：大変良かった・良かった

93.8%

参加者の声

お客様への提案には問題を正しく認識することが重要と思いました。コミュニケーションやリレーション構築の重要性がわかりました。
お客さまへの聞き取り方法を限定・拡大質問と変化させながら、うまく聞き取ることを実践していきたいと思います。
ロジックツリーや特性要因図を活用しつつ、お客様が抱えている問題に対して最適解を提案できるようにしていきたいです。また、学んだ内容を社内に持ち帰りチームで共有して付加価値の高いソリューション提案を目指します。
今回は顧客課題へのアプローチの方法を学ぶことができた。顧客に対して押し付けの営業ではなく、本質的な困り事は何かヒアリングを行っていくことで、課題の把握できると改めて実感した。
自身の仕事や商品の付加価値が何なのか悩んでいたので、何かヒントが見つかればと思い参加いたしました。営業は比べられている、との言葉で自身が付加価値になれば良いと思い、前向きになれました。

実施、実施対象

2025年10月　　　　　12名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

「ソリューション提案」をするために必要なこと、スキルを学ぶことができて良かった。すぐに実践できるものもあったため、今後の業務に活かしていきたい。
お客様のビジネスや自社のソリューションについて深く理解して、お客様に提案できるようにしたい。また、ソリューション提案力と自分の力のギャップを確認し、一つずつ改善していく。
お客様の要求に対して、その要求の裏にどのような悩み事があって発言しているのかというところまで深堀していくことが大切だと感じました。また、ロジックツリーを作成しお客様のニーズを改めて整理することで提案力も向上すると感じたので今後の営業でも活用していきたいです。
顧客への聞き出し方や提案できるサービス・組み合わせは想像できるため、ばらつきのない営業を今一度していこうと思いました。今から、考える型・聞く型・振り返る型を営業の芯として自身に定着させていきます。
取引先分析を行い、効率的なソリューション営業に活かしていきたいと思います。潜在ニーズの仮説構築とヒヤリングを徹底します。

実施、実施対象

2025年9月　　　　　10名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

80%

参加者の声

営業戦略立案に必要なデータ収集や分析を徹底していく。また、自分からお客様に対して、課題が無いか探る習慣を身に付けたい。
仮説構築とヒアリングに今後注力して営業活動していこうと思いました。客先、業界情報をもう少し頭に入れることや、ベネフィット分析、仮説の洗い出しを行います。
ソリューション提案はチームで取り組んで、視野や視座を広げるべきと感じたが、個人の能力を上げるためにもロジックツリーを作成して仮説の洗い出しや真因追究の力を上げる。
顧客に沿った問題把握、並びに課題設定が出来るように、日々のコミュニケーションから情報収集や社内リレーションの構築に努めます。

実施、実施対象

2025年8月　　　　　7名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

85.7%

参加者の声

他業種の方と意見交換する事で営業のアプローチについての新たな発見がありました。信頼関係構築のところで、水やりと草取りの重要性をあらためて理解することができました。

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■最新作・ニュース

本研修の評価

内容をよく理解・理解: 96.1％

講師がとても良い・良い: 94.5％

※2024年10月～2025年9月

公開講座の年間実績

受講者数^※1: 名

開催数^※1: 回

講座数^※2: 種
類

WEBinsource ご利用社数^※2: 社

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日程	時間	研修タイトル	会場
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2026/7/6	10:00～17:30	新任主任研修～リーダーの自覚と責任	オンライン	申込み
2026/7/6	10:00～17:30	若手社員研修～主体性の発揮	名古屋	申込み
2026/7/6	10:00～16:45	問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する	オンライン	申込み
2026/7/6	10:00～16:45	アサーティブコミュニケーション研修～自他尊重のスタンスで言いにくいことを伝える	大阪	申込み
2026/7/7	10:00～13:00	（半日研修）ChatGPT×Excel研修～身近なExcel業務から始めるＡＩ活用	オンライン	申込み
2026/7/7	10:00～17:30	創造力強化研修～クリエイティブシンキングのためのマインドとスキル	オンライン	申込み
2026/7/7	10:00～16:45	２０代向けキャリアデザイン研修～Ｍｕｓｔ・Ｃａｎ・Ｗｉｌｌでキャリアを考える	オンライン	申込み
2026/7/7	10:00～16:45	メンター研修～メンティのよき相談相手となる	オンライン	申込み
2026/7/7	10:00～16:45	（中堅社員向け）巻き込み力向上研修～受け身の姿勢から脱却し、周囲に働きかける	大阪	申込み
2026/7/7	14:00～17:00	（半日研修）ハラスメント防止研修～被害者にも加害者にもならないために	オンライン	申込み
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2026/7/9	10:00～16:45	新任課長研修～管理職に求められるマネジメント・采配力（２日間）	大阪	申込み
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2026/7/10	10:00～16:45	事務ミス防止研修～原因を理解し、未然に防ぐ仕掛けを考える	オンライン	申込み
2026/7/10	10:00～16:45	ビジネス文書レベルアップ研修～相手が唸る文書の書き方	オンライン	申込み
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2026/7/10	10:00～16:45	はじめてのリーダーシップ研修～仕事力とコミュニケーション力強化編	オンライン	申込み
2026/7/10	10:00～16:45	分かりやすい説明の仕方研修～言いたいことを簡潔に伝える	オンライン	申込み
2026/7/10	10:00～17:30	新任主任研修～リーダーの自覚と責任	オンライン	申込み
2026/7/13	10:00～16:45	新人フォロー研修～実務を振り返り仕事の進め方をブラッシュアップする	オンライン	申込み
2026/7/13	10:00～13:00	（半日研修）Microsoft 365 Copilotの使い方研修～Excel・PowerPoint操作を効率化する	オンライン	申込み
2026/7/13	10:00～16:45	リーダーコミュニケーション研修～部下・後輩を動かし、成果へつなげる	オンライン	申込み
2026/7/13	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	オンライン	申込み
2026/7/13	09:00～17:00	（新入社員・新社会人向け）コミュニケーション研修～デキる「ホウ・レン・ソウ」	オンライン	申込み
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2026/7/13	09:00～17:00	上級管理職研修～部長に求められる４つのマネジメント（２日間）	東京	申込み
2026/7/13	10:00～16:45	クリティカルシンキング研修～本質を見抜く力を養う	オンライン	申込み
2026/7/13	10:00～16:45	説明力向上研修～管理職が遭遇する、タフな状況での説明力を鍛える	東京	申込み

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	内容	手法
	１．営業に求められるソリューション提案とは（１）モノ売りとソリューション提案の違い　～課題への最適解を導き出す（２）ソリューション提案の４つのポイント　①お客さまのビジネスを理解する　②自社の強みの本質を見極める　③お客さまの潜在ニーズを深掘りする　④ソリューション提案のシナリオを導き出す【ワーク】提案内容を検討するうえの課題を共有する	講義ワーク
	２．お客さまのビジネスを理解する（１）お客さまへの貢献をゴールに置く（２）お客さまの置かれた立場を理解する（３）業界や企業特有の情報を集める（４）情報収集の前提はリレーション構築【ワーク】担当顧客を１社挙げ、外部環境の機会と脅威、内部環境の問題を整理する	講義ワーク
	３．自社の強みの本質を見極める（１）ＵＳＰを明らかにする　～ユニーク・セリング・プロポジション（２）商品・サービスの特徴を一言で語る【ワーク①】自社の商品・サービスを書き出し、特徴を簡潔にまとめる（３）競合と比較して優位性を考える　①強み・弱みを把握する　　②マトリクスで整理する【ワーク②】競合と比較して優れている点、引けをとっている点をまとめる（４）お客さまにとっての価値を考える　～ベネフィットを語る　①アーカーの３つのベネフィット　　②情緒的／自己表現ベネフィットを重視する【ワーク③】商品・サービスの特徴を踏まえ、ベネフィットをまとめる（５）組み合わせることで生む価値を考える　①足し算ではなく掛け算の価値を提供する　　②自社だけの価値を生み出す	講義ワーク
	４．お客さまの潜在ニーズを深掘りする（１）仮説構築とヒアリング（２）限られた情報から仮説を立てる（３）仮説を投げかけてテーマを絞る（４）ニーズを深掘りする（５）仮説構築力を磨く方法【ワーク】担当顧客の潜在ニーズを仮説立て、検証のための質問方法を考える	講義ワーク
	５．ソリューション提案のシナリオを導き出す（１）問題解決の手順を守る（２）問題発見　～問題を洗い出す（３）課題設定　～解決すべき問題を定める　①問題と課題の違い　　②問題発見の量が課題設定の質を左右する（４）真因追求　～問題の真の原因を探る【ワーク①】担当顧客の課題を設定し、真因追求を行う（５）解決策策定　～最適解に絞り込む【ワーク②】ワーク①の真因追究を踏まえ、ソリューションを導き出す	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

＜営業レベルアップシリーズ＞ソリューション提案研修～高付加価値の提案で競合との差別化を図る

対象者

よくあるお悩み・ニーズ

研修内容・特徴outline・feature

到達目標goal

研修プログラムprogram

企画者コメントcomment

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