(営業向け)ソリューション提案力向上研修

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

研修No.4000102

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対象者対象者

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・「お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない」 「お客さまの御用聞きになっている」方

研修内容研修内容

お客さまの課題をもとに、解決に導く提案を行う「ソリューション提案」に特化した研修です。
本研修では、ソリューション提案に求められる以下4つのポイントをお伝えし、顧客の課題への最適な解決策を導く力を身につけていただきます。
①仮説思考 ~提案スピードを上げる
②顧客理解 ~顧客の立場に寄り添う
③顧客ニーズの深掘り ~本質的な課題を考える
④ソリューションの決定 ~あらゆる側面から検討する

ワークのポイントワークのポイント

以下のプロセスに応じたケーススタディを行っていただきます。
①お客さまの状況に合わせて、仮説を立てる
②ニーズを深掘りし、真の課題を導く
③提案事項をまとめる

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【リニューアルのお知らせ】
2019年6月から営業研修がリニューアルしました!
2019年5月までの日程をお探しの場合は下記の研修をご参照ください。
営業研修~ソリューション提案力向上編

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研修プログラム研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク】顧客への提案内容を検討する際に、課題に感じていることを書き出し、グループで共有しましょう
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案のポイント
    ①仮説思考 
    ②顧客理解 
    ③顧客ニーズの深掘り 
    ④ソリューション(課題の解決)の決定力 
講義
ワーク
  • 2.前提となる仮説思考
    (1)「直観」で仮説を立て、「論理」で検証する習慣をつける
    (2)経験の蓄積 ~トライ&エラーの繰り返し
    (3)日々の情報収集 ~インプット・アウトプットの訓練
    (4)仮説思考で提案スピードを上げる
講義
ワーク
  • 3.顧客理解を深める事前準備
    【ワーク】顧客理解度をチェックしましょう
    (1)お客さまの置かれている状況を知る 
    (2)企業特有の情報を確認する
    ①企業HPの見るべきポイント(IR情報)
    ②外部サイトの見るべきポイント
    【ワーク】顧客の情報収集テクニックを共有しましょう
    【参考】フレームワーク ~4C、4P、SWOT分析
講義
ワーク
  • 4.顧客ニーズの深掘り
    (1)顧客のニーズを引き出し、深掘りする 
    (2)顧客のニーズを引き出す6つの視点
    (3)ロジックツリーを活用した原因追究 ~「なぜ」を深掘りする
    【参考】ヒアリングスキル オープン質問・クローズド質問
    【ワーク①】ケースを読み、ヒアリングすべきことを考え、グループで共有しましょう。
講義
ワーク
  • 5.ソリューションの決定
    (1)ソリューションの方向性を決定する 
    ・深掘りしたニーズを踏まえ、それらの共通項や真因を考える
    (2)提案事項を検討する
    ①テーマ(提案内容を一言で表すタイトル)
    ②お客さまが価値を感じるゴール
    ③概要・全体像     ④提案内容の詳細
    ⑤補足したい特徴や訴求ポイント、競争優位性など
    ⑥信用性や実績    ⑦スケジュールや人員などの実行プラン
    (3)提案前の最終確認事項
    ①長期的視点からみた取引のメリット 
    ②キーパーソンへのアプローチの有無
    【ワーク②】ワーク①のヒアリング結果をもとに、顧客が求めているソリューションを検討しましょう
講義
ワーク
  • 6.総合演習
    【ワーク③】ワーク②の内容を提案書(稟議書)にまとめましょう
ワーク

ひとこと研修制作者からひとこと

よく営業の方より、「お客さまの真のニーズを発見する」「課題を解決する」ことの重要性を認識しているものの、実際にはお客さまのご要望をきいてしまうという悩みを伺います。
そこで本研修では、「解決策を導く」ための考え方やフレームを集約しました。

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