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(営業向け)ソリューション提案力向上研修

(営業向け)ソリューション提案力向上研修

自社が提供できることと、顧客への理解を深め、課題に対する最適な解決策を導く

研修No.4000102

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果に繋げることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な4つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.ソリューション提案とは
    【ワーク①】普段どのような顧客に何を売っているのか、グループで共有する
    【ワーク②】顧客への提案内容を検討する際に課題に感じていることを書き出し、グループで共有する
    (1)ソリューション提案とは ~顧客の課題への最適な解決策を導く
    (2)ソリューション提案力強化のためのステップ
     ①顧客のビジネスを理解する
     ②自社が提供できることを認識する
     ③顧客のニーズを探る
     ④ソリューションとしての提案内容を導き出す
講義
ワーク
  • 2.顧客のビジネスを理解する
    (1)顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    (2)顧客の置かれた立場を理解する
    (3)業界や顧客企業に固有の情報を知る
    (4)情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • 3.自社が提供できることを認識する
    (1)自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】自社の強み・価値を考える
    (2)まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品やサービスを10個書き出し、他社と比べて優れた点、顧客にとって魅力的な点を考える
    (3)組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスの提供にて、「組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例」を話し合う
講義
ワーク
  • 4.顧客のニーズを探る
    (1)仮説を立て、顧客のニーズを探る
    (2)仮説思考力を磨くための方法①~視点を変える
    (3)仮説思考力を磨くための方法②~過去から未来を予測する
    【ワーク】自分の営業活動を振り返り、過去の経験から、その後、自分の中でパターンとして定着しているものをグループで共有する
    (4)仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせいただいた顧客に初めて訪問する際に、ヒアリングすべきことを洗い出す
講義
ワーク
  • 5.ソリューションとしての提案内容を導き出す
    (1)問題解決の思考手順が基本
    (2)原因追究のためのツール
    【ワーク】顧客企業の課題を原因追究のためのツールを使い、分析する
    (3)マトリクスを使った解決策の選定
    【ワーク】原因追究の結果を受け、その解決策(ソリューション)を考える
講義
ワーク
  • 6.まとめ
    【ワーク】研修で学んだことを整理し、今後実践したいことを考える
ワーク

5714

スケジュール・お申込みschedule・application

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります

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オンライン開催

【オンライン講座ご受講にあたって】

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカーの動作確認をしていただき、研修開始までお待ちください。その他、受講時のお願い事項について詳細はこちらのページをご覧ください。

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】

セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

受講者の評価evalution

研修評価

内容:大変理解できた・理解できた

100.0%

講師:大変良かった・良かった

91.9%

※2020年10月~2021年9月

実施、実施対象
2021年11月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • さっそく課内で提案課題を洗い出します。10年営業をやっていますが、関心度チェックでドキッとした点もあったので、初心を忘れず研修内容を念頭に置いて顧客と向き合います。
  • バックキャスティングによりニーズの洗い出しを行い、ソリューション提案に繋げます。また、ロジックツリーやマトリクスを利用した顧客課題へのソリューション提案に活かします。
  • 研修を通じて、お客様の立場に立つというマインドを学び直せました。お客様の選択肢が増えるよう提案力を磨いて営業の質の向上を目指します。
  • 今までヒアリングが苦手で何を聞けばいいのか分からず戸惑っていましたが、仮説を立てる必要性や質問の使い分けを学び、次の商談が楽しみになりました。事前準備を行い、今後の商談でどんどん実践します。

実施、実施対象
2021年10月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 顧客に関する関心度や自社の売りを知ることなど普段わかっているつもりになっていたものが、いざ問われると簡単に出せないと改めて気づくことができました。本研修での気づきを今後の業務に活かします。
  • 商談時には、押し売りになってしまわないように、本日学んだ段階を踏んだ事前準備をしっかりとして、最適な提案をできるように頑張ります。
  • ヒアリングをする事での信頼関係を更に強化し、ソリューション提案に繋げたい。自分の知識や顧客とのコミュニケーションを大切にして、これからの営業活動に活かす。

実施、実施対象
2021年3月     8名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 依頼が来ている企業の成功事例を深掘りし、仮説思考力を実践します。原因追求をくせづけることと、3why以上は考えることを意識していきたいです。
  • 今までの営業活動において不足していた点が明らかになりました。研修で学んだことを生かして、お客様へ有益な提案が出来るよう考えながら営業活動を展開します。
  • 常に日頃から、提案型営業、提案型保守サポートを会社から求められていて、実践しているつもりではありましたが、コミュニケーションという観点においてまだまだ足りない部分があったと感じました。苦手な分野ですが、今後逃げずにコミュンケーションをとっていきます。
  • 売り込む側の自分の目線と、顧客の目線は必ずしも一致しないことを学びました。いかに顧客目線に寄り添うかを考えながら取り組んでいこうと思います。

実施、実施対象
2020年10月     6名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 他社の製品と比べることや、サービスを組み合わせる考え方など、社内でブレストしながら意見交換してみたいと思います。朝にメールを見る習慣になっているので、継続的にできるように頑張ります。
  • 先方へ商談に行く前に、いつも何分か時間をとって事前の情報を仕入れていましたが、普段から習慣化させていきたいなと思いました。またソリューション提案では拡大質問と限定質問という2つの質問形式が実際に明日から使っていけそうだと感じました。
  • 自社の強みを理解し、得意先の視点で仮説を立て、情報を整理しておくことが大切だと気づきました。顧客の課題を掘り下げ、課題を解決できるよう考えることを習慣にしたいと思いました。
  • 新しい視点、新しい発想をもって取引先と接し、仕事を問わず何でも相談してもらえるような人を目指したいです。仮説を立てることと深掘りすることは特に意識します。
  • 拡大質間と限定質問を使い分け、相手が話しやすく、自分も理解しやすい環境づくりをしてきたいです。加えて、仮説を立てることにより、相手からの返答にすぐ返せるように準備する習慣をつけます。

実施、実施対象
2020年8月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • これから参考になる内容でとても有益だった。また、今の職場における上司との関係を見つめることにも活用でき、先輩を取引先の相手に見たてて、相手を知ることに力を尽くしたい。
  • 角度を変えたニーズの深掘りと見える化による整理(事前準備)を行います。
  • 自社の強みや提供できることなどを改めて考える機会となりました。グループ内でも話し合ってみたいと思います。
  • 研修を受講し、自分に当てはめて考えることができました。相手にとっての、自分と商談するメリットを考えて、今後話ができると思いました。

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※2020年10月~2021年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

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