ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

「お客様のニーズの捉え方」

今日のテーマ
「お客様のニーズの捉え方」

　■お悩み相談
　　～お客様のニーズをどうやって知れば良いのですか？
　　
　　私は持ち前の気力と体力を武器に、毎日営業をしています！
　　でもなんか今いち空回りしているような...というのも、商品のご提案
　　をしてもお客様から、「あ～今、間に合ってます」とか「まだ検討して
　　いないんだよね～」などと断られてしまうことが多いんですよね。
　　考えてみるとこれって、お客様のニーズに合っていないからじゃない
　　のかなって思ってます。でもお客様のニーズってどうやって知れば
　　いいのでしょうか？
　　（元気が取り柄の営業担当者）

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　　☆コミュニケーションのコツ
　　　定期的にニーズの有無を訊ねよう。
　　　様々な質問を投げたり、時には待つことでニーズをつかむ

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　【ノウハウ解説】

　■お客様が「買いたい時期」は、お客様に訊くことが基本です
　　
　　基本原則として、商品は「ニーズ」が無いと売れません。まず基本は、
　　お客様にニーズの有無を訊ねます。「ある」と言われれば、ご提案を
　　大至急させて頂きますが、大抵の場合、「まだいらない」「もう少し
　　したら」などと言われるでしょう。
　　しかし、一度断られただけで諦めてはいけません。

　■ニーズがないと言われたら、「いつごろ必要になるか」訊く

　　粘り強く、「いつごろ必要になりますか」と訊く姿勢が必要です。
　　また、当社からの情報提供、キャンペーンのお知らせなど、
　　訪問のたびに様々な球を投げてお客様からニーズを聞くことを
　　続けます。様々な角度から、お客様の話を聞くことで、幅広く
　　お客様の考え方や嗜好が分かります。

　■ニーズの生まれる前にアプローチする

　　「６月ごろおいで」と言われたら、必ず５月にいきます。１ヶ月前に
　　訪問するのが鉄則です。

　■季節と共にニーズが生まれる

　　ほとんどの商品には、売れる時期（旬）があります。「昨年の
　　この時期にこの商品がこの業界に売れた」というのは極めて
　　重要なニーズ情報です。たとえば、人材派遣業界を例に取ると、
　　ボーナス商戦やクリスマスの前は小売業に人材派遣ニーズが
　　高まります。また、金融業界では、資金的な余裕から、６月、
　　１２月などのボーナス時期がセールスチャンスとなります。

　■セールストークは「そろそろ○○の季節ですね」

　　お客様も必要に迫られ、何か考えなければならない季節
　　ですから、一緒に考えてくれる営業担当者は歓迎されます。
　　プロとして、お客様が知りたいこと、検討漏れなどをアドバイス
　　するのです。まさに、コンサルティング営業ができるわけで、
　　営業として、やりがいの持てる仕事をするチャンスです。

　■ご購入からの期間でニーズが発生する

　　上記と似ていますが、買い換えの周期もあります。コピー機は
　　５年に一度買い換える、車は６年に一度買い換えるなど、
　　よく知られた周期があります。非常に多くの機器購入について
　　周期性があります。これも確実に追っていけば売上げが上がる
　　ものです。「ちょうどタイミングかな」と思われるお客様を定期的
　　にリストアップし、攻めることが求められます。過去の販売リスト
　　のチェックは営業担当者のたしなみです。