ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

「営業報告、上司への報告の仕方」

今日のテーマ
「営業報告、上司への報告の仕方」　

　■お悩み相談

　　～いつも報告がわかりにくいと上司に怒られてしまします。
　　　どうしたらよいのでしょうか？
　
　　私はまだ営業の仕事になれていないせいか、「報・連・相」
　　において自分の伝えたいことをまとめきれず、的確に伝える
　　ことが出来ないでいます。伝えたいことをうまくまとめるコツ
　　のようなものがありますか？
　　（ほうれん草が嫌いな営業担当者）

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　　☆コミュニケーションのコツ
　　　営業報告は、「アプローチ件数」「売上」「リスク」を
　　　１分で報告すると賢く見える

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　【ノウハウ解説】

　□営業報告は上司の仕事を知った上で行うと簡単です。
　　営業担当者はある意味自由に仕事ができます。
　　成果を上げていれば、いちいち個別の商談までとやかく
　　言われる事はないものです。しかし、商談内容の詳細な
　　報告は営業担当者の義務です。その理由は、営業担当者
　　も組織全体の一部として行動しているので、組織としての
　　「仕事最適化」を追求する必要があるからです。具体的には、
　　営業活動の中での問題点の発見、トラブルの芽の発見など
　　を、上司を通じて行うことで、自分だけでなく、組織全体の
　　成果を最適化することが可能です。上司の力を借りる（使う）
　　ことで、自分自身も、もっと高い成果を発揮できるようになり
　　ます。とはいえ、何を報告するべきかどうかはなかなか悩む
　　ところですが、営業部門の上司の仕事を思い浮かべながら
　　実施すると、簡単にほめられる報告ができます。
　　上司の仕事はおおまかに言うと、以下の３つです。
　　
　　１.目標管理～どこでいくら売上げ利益を上げるかを計画・管理
　　
　　２.リスク管理～発生しそうなトラブル、リスクの洗い出しとその対応

　　３.部下指導・教育～部下を支援・教育していくこと

　□アプローチ件数・売上（見込み）・リスクを報告する
　　この３つに関することを、まず報告します。内容に関しては、
　　偽りなく正しく報告するように注意します。

　１．目標管理に関して
　　　アプローチ（訪問、電話など）件数、売上げ金額、見込み
　　　売上げ金額粗利、など、いわゆる「営業数字」です。
　　　当然ながら、できるだけ正確に報告します。

　２．リスク管理に関して
　　　このまま仕事をすると「ヤバイな」とか「お客様に要請され
　　　ていて、れていたこと」などがこれにあたります。とにかく、
　　　隠したりせず、早めに報告するのが基本です。営業経験が
　　　浅いと、何がリスクか判別するのが難しいかも知れません。
　　　そのような時には、「お客様から要望のあったこと」をすべて
　　　報告することが鉄則です。

　３．営業をしていて疑問に思ったことなど
　　　疑問点などは、報告のついでに上司に訊いてみます。ただし、
　　　上司は忙しいので、まず、自分で１０分程度調べ、それでも
　　　わからないことを訊くようにしましょう。

　□営業報告は毎日確実に！
　　上司が不満を持つのは、実は「営業活動が上手くいっていない」
　　よりも「報告がない」ことです。なかなか上手くいってないと報告
　　もできませんが、悪い報告ほど早く上げると、何らかの対策を早く
　　打てることとなります。よって、報告は毎日毎日行って下さい。
　　その結果、上司も安心して仕事を任せてくれるようになります。